SODELEG

Drapeau de la Malaisie


Dossier I La Malaisie

Ce dossier est un dossier de management...

11) Savoir calculer une assurance à partir du CIF
12) Différence entre FCL et LCL. Le FCL est plus cher et moins long et plus sûr.
13) Condition de paiement en Asie: trés bon dossier annexe 3, la justification du credoc; Bonne révision du credoc et de tous les moyens de paiement, notament la lettre de Stand By.
14) Les avantages du CREDOC. Garantie de paiement absolu. Les avantages de l'irrévocabilité.
15) Rédaction d'une proforma; une proforma est une offre en cas de credoc la proforma est importante, elle détermine les conditions contractuelles...

Ce dossier ne présente aucune difficulté en dehors du calcul de l'assurance sur le CIF.

Dossier II Expédition à Singapour

ce dossier est plus commercial

21) Diagnostique du marché singapourien: les avantages et les inconvénients.
Il s'agit d'un diagnostique de pays. Pays trés émergent. Dragon d'Asie.
Absence de corruption. Un cas particulier en Asie...

Le diagnostique est fait d'abord globalement pour Singapour puis pour l'oignon.

Avantages opportunités
limites contraintes
avec conclusions
Il y a une synthèse de diagnostique interne et externe. Le tableau a donc deux fois deux entrées... en principal, puis une entrée en conclusion: six cases à remplir

22) Coût prévisionnel en € des opérations de prospection

La présentation est sous forme de tableau. Il faut bien lire les éléments financiers liés aux activités de prospection. plan traditionnel de la prospection: avant, pendant et aprés...
Difficultés: 7 nuits, 8 jours...
Le nombre de participants réels et les prises en compte par le budget. ici le probléme de l'interprête et des repas pris en compte....

23) Avantage du parrainage bancaire
Ceci vient en concurrence de l'avance sur trésorerie de la COFACE. L'expertise bancaire ou la garantie bancaire est un élément de communication en faveur de l'entreprise au niveau financier.

24) le tableau de financement de prospection et l'avantage de cette couverture.

Question de cours: ici on a une année de garantie et deux années d'armotissement, révision des dépenses prises en compte, quotité garantie, indemnités et reversements, taux d'amortissement...

La coface ne récupère que la somme qu'elle a engagée.

prime 3% et 5% avec avance sur trésorerie
Taux d'amortissemnet 7% pour les matériels, 14 % pour les services, 30% pour les brevets

Dossier III

Compétitivité par le prix;
Calcul d'un prix départ en connaissant le prix d'acceptabilité sur le marché. La difficulté provient du fait que la démarche est dans le sens inverse de la quotation...

Comment calculer une assurance sur le CIF...




Si vous réfléchissez deux secondes vous comprendrez pourquoi une prime d'assurance d'une marchandise se calcule souvent sur le (CIF augmenté de 10%)...
Le problème survient lorsque l'on se retrouve avec un CFR??

On est face à deux inconnues.
La situation n'est pas sans solution puisque nous pouvons déterminer deux équations.
(Pour mémoire, lors du calcul de la marge, on est parfois dans le même cas.)

Rappel: pour résoudre une équation à deux inconnues, il faut deux équations...

En effet nous savons que:

CIF = CFR + Assurance
Assurance = CIF x t% x 1,10 ou ( Assurance = t% ( CIF + 10%CIF)

Là il s'agit de bien comprendre que l'assurance est un pourcentage t du (CIF, augmenté de 10%)


Il suffit alors de remplacer Assurance par sa valeur en fonction de CIF

Soit t% de 1,10CIF

ce qui donne

CIF = CFR + t%1,10CIF

On retombe ainsi sur une équation à 1 inconnue

CIF = CFR + t%1,10CIF
CIF - t%1,10CIF= CFR
CIF ( 1 - t%1,10) = CFR
CIF= CFR/ 1 - t%1,10



et Assurance = CIF - CFR



CQFD

Commerceinternational

Filiale


Définition

Une filiale commerciale, encore appelée filiale de distribution est une société de nationalité locale, indépendante juridiquement de la maison-mère et contrôlée majoritairement par celle-ci.

La filiale agit en son nom propre et à ses propres risques. Cependant, même si elle est autonome du point de vue de la gestion quotidienne, elle reste fortement dépendante de la maison-mère au niveau stratégique - notamment au niveau des investissements et de la définition de la politique commerciale - dont elle doit se conformer aux objectifs. En fait, le degré d'autonomie dont jouit la filiale dépend dans une large mesure de la politique d'adaptation ou de standardisation de la stratégie marketing de l'entreprise exportatrice.

C'est le mode de pénétration le plus complet d'un marché étranger qui permet à l'entreprise exportatrice d'établir une présence locale permanente, tout comme le bureau de représentation et la succursale. Elle dispose cependant de plus d'autonomie et a plus de responsabilités que ces deux formes d'implantation.

La création d'une filiale peut s'effectuer par la création d'une société ex nihilo, par le rachat d'une société existante (celle de l'agent ou de l'importateur local, par exemple), ou encore par la création d'une société en partenariat avec d'autres entreprises.

Une filiale qui n'est pas détenue à 100% par l'entreprise exportatrice mais qui est co-propriété d'un ensemble de partenaires extérieurs, est une joint-venture.



Fonctionnement

En plus des fonctions assumées par le bureau de représentation et de la succursale, la filiale remplit les fonctions suivantes :

la filiale achète ferme les produits de l'entreprise exportatrice et ensuite les revend. Elle s'assimile donc à ce niveau à un importateur-distributeur ;
elle participe à la définition de la politique commerciale (choix et adaptations du produit, fixation des prix, ...) en respectant les objectifs stratégiques globaux et commerciaux établis par la maison-mère ;
elle met en oeuvre des actions commerciales (prospection, enregistrement des commandes, service après-vente, ...), logistiques (acheminement, stockage et distribution des produits) et administratives (dédouanement, facturation, recouvrement des créances) grâce, notamment, à une force de vente qui lui est propre et qui est généralement recrutée sur place.



Avantages

Les avantages liés à ce mode de pénétration sont les suivants :

la connaissance du marché est très bonne grâce à une présence locale permanente sur le marché, pour autant cependant que la filiale dispose d'une autonomie suffisante pour s'adapter aux conditions locales ;
le contrôle de la politique de commercialisation est très bon malgré que la filiale soit une entité autonome ;
la filiale ayant la nationalité du pays étranger, les produits de l'entreprise exportatrice sont considérés comme des produits nationaux et les clients et partenaires potentiels se sentent rassurés sur la pérennité de l'entreprise sur le marché. Sa crédibilité s'en trouve renforcée ;
elle permet de simplifier et de rentabiliser les opérations logistiques, administratives, commerciales et financières. L'entreprise peut dégager des économies d'échelle sur les frais de distribution physique en rationalisant le transport et le stockage et, ce faisant, diminuer les coûts logistiques et de commercialisation. Par ailleurs, le service à la clientèle ainsi que le suivi des recouvrements des factures sont simplifiés ;
l'entreprise exportatrice n'est responsable des engagements de la filiale qu'à concurrence du capital qu'elle a souscrit dans cette filiale. Elle n'est pas automatiquement engagée à 100% - comme avec la succursale - par les actes de sa filiale. On notera toutefois que par le biais des cautions, souvent exigées de la maison-mère, les engagements peuvent aller au-delà du capital initial ;
elle permet parfois à l'entreprise de contourner certaines barrières administratives en facturant avec un numéro de TVA local, par exemple.


Inconvénients

Les inconvénients majeurs que présente la filiale sont les suivants :

l'investissement de départ et les coûts fixes d'implantation sont élevés ;
la formule suppose un engagement à moyen terme qui implique un risque plus élevé, notamment d'ordre politique ou commercial lorsque les conditions de concurrence se modifient ;
elle exige des formalités de création assez importantes (capital minimum, actes de création, ...) ;
l'entreprise exportatrice doit se conformer à la législation locale (comptabilité, fiscalité, droit du travail, code des investissements, ...), ce qui implique des compétences importantes dans ce domaine ;
le contrôle financier d'une filiale est plus difficile qu'avec d'autres formes d'implantation.


Quand opter pour la filiale commerciale ?

Une entreprise exportatrice ne peut envisager la création d'une filiale que lorsque elle a déjà une bonne expérience à l'international ainsi que sur le marché en particulier. Par ailleurs, elle doit disposer d'un personnel qualifié et disponible à l'export pour encadrer l'activité de la succursale. De plus, les perspectives de ventes et de parts de marché doivent être bonnes et le risque pays suffisamment faible afin de justifier et rentabiliser le coût de cette structure.

Cette solution sera également à privilégier lorsque les conditions du marché sont telles que l'entreprise doit apporter des adaptations majeures à sa politique commerciale (produits, marques, communication, ...) dont elle souhaite par ailleurs conserver la maîtrise ou lorsque elle veut rationaliser les opérations de logistique.

La création d'une filiale peut constituer un passage obligé dans certains marchés qui la rendent obligatoire !

Soulignons enfin la problématique des prix de transfert vers la filiale. Ceux-ci sont souvent sous la loupe des administrations fiscales de manière à vérifier qu'ils ne contribuent pas à une fuite de la base taxable par l'octroi de prix trop généreux à la filiale en question.

Importateur distributeur, concessionnaire

Définition

L'importateur ou distributeur est un commerçant indépendant étranger qui achète ferme les produits de l'exportateur et qui ensuite les revend à son nom et pour son propre compte, donc à ses risques et profits. Il se rémunère en prélevant une marge bénéficiaire.



Fonctionnement

L'importateur achète les produits de l'exportateur et ensuite les vend pour son propre compte. Il organise donc lui-même toutes les activités nécessaires à la vente c'est-à-dire :

la prospection ;
la distribution physique et le stockage du produit (organisation d'un réseau de vente, animation de la force de vente, ...) ;

les actions de communication destinées à promouvoir les produits (participation à des manifestations commerciales, publicité, actions de promotion, ...) ;

le service après-vente et la garantie des produits ;

la fixation des conditions de vente (prix, réductions, ...) ;
...

L'exportateur n'a aucun contrôle sur la politique de commercialisation mise en oeuvre et définie par l'importateur sur le marché étranger !


Avantages

L'utilisation d'un importateur présente quelques avantages du point de vue de l'exportateur :

simplification des opérations logistiques et administratives (transport marchandises, facturation, recouvrement des créances, dédouanement, ...) puisqu'elles sont reportées sur le distributeur ;
réduction du risque de change puisque la vente se fait à l'importateur en devises nationales ;
report du risque de non-paiement sur l'importateur ;
l'approche du marché nécessite peu d'investissements puisque l'exportateur bénéficie de la structure et de la connaissance du marché de l'importateur.



Inconvénients

Le recours à un importateur ou à un concessionnaire présente quelques inconvénients pour l'exportateur :

perte de maîtrise totale de la politique de commercialisation et du marché. En effet, l'exportateur n'a aucune maîtrise des prix, des canaux de distribution sélectionnés, ni encore de la communication, ... puisque c'est l'importateur qui définit la politique commerciale. De plus, il perd totalement le marché puisque l'importateur fait écran avec celui-ci. Il en résulte qu'il ne connaît pas les clients finaux et ne sait pas ce que deviennent ses produits ;
dépendance vis-à-vis des performances du distributeur ;
risque de réduire la marge bénéficiaire.



Quand opter pour un importateur ?

L'exportation via un importateur ne pourra s'envisager que pour les entreprises qui, faute de moyens financiers et humains, ne peuvent organiser elles-mêmes la vente à l'étranger et pour celles qui ne doivent pas avoir une maîtrise absolue de la politique de commercialisation de leurs produits à l'étranger (s'il n'y a pas de marque, par exemple).



Concessionnaire

1. Définition

Lorsque l'exportateur octroie à l'importateur une exclusivité de distribution sur une zone géographique donnée, dans le cadre d'un contrat de concession, on parle alors d'importateur exclusif ou de concessionnaire. Généralement, l'exclusivité sera réciproque c'est-à-dire que le concessionnaire, pour sa part, s'engage à ne pas distribuer de produits concurrents sur le territoire défini et que l'exportateur, de son côté, s'engage à ne pas vendre à un autre distributeur, ni directement aux consommateurs les produits visés au contrat sur cette même zone. L'achat de quantités minimales par le concessionnaire est souvent la contrepartie de l'exclusivité.

Le contrat de concession conclu entre le concessionnaire et le concédant (l'exportateur) sera le contrat cadre. En plus de ce contrat, se nouent un grand nombre de contrats de vente entre le concessionnaire et le concédant.

Une véritable relation de partenariat matérialisée notamment par des contacts réguliers et des échanges d'informations s'établit généralement entre l'exportateur et l'importateur exclusif.

Le contrat de concession étant considéré comme un frein à la libre concurrence, le droit de l'Union Européenne prévoit un certain nombre de restrictions et d'obligations à son sujet.


2. Fonctionnement

En plus des fonctions remplies par l'importateur, le concessionnaire doit également satisfaire les obligations suivantes :

information sur les caractéristiques et l'évolution du marché (concurrents, clients, réglementations,...);
assistance dans la politique de protection de la propriété industrielle ;
respect du secret professionnel.

A la différence de l'importateur, le concessionnaire doit mettre en oeuvre des actions de communication qui respectent les spécifications de l'exportateur (message, utilisation de la marque, respect d'une présentation particulière, ...) et parfois même en collaboration avec celui-ci. De même, les conditions de vente du concessionnaire - notamment le prix - correspondent en général à celles auxquelles il est soumis en tant que client de l'exportateur. L'exportateur lui fournira éventuellement une assistance technique et commerciale pour la vente, les actions de communication, et la mise en place du service après-vente, ...

Dans le cadre d'un contrat de distribution exclusive, l'entreprise peut prévoir des quantités minimales d'achat et de chiffre d'affaires à réaliser par le concessionnaire afin de contrôler un minimum son action et son efficacité.


3. Avantages et inconvénients

En plus des avantages conférés par l'utilisation d'un importateur, l'exportateur qui recourt à un importateur exclusif conserve une meilleure maîtrise de la commercialisation puisque le contrat impose au concessionnaire de l'informer sur le marché et d'y organiser des actions en accord ou en collaboration avec lui.

Le recours à un concessionnaire présente les mêmes inconvénients pour l'exportateur que via un importateur, à la nuance près que la perte de maîtrise de la politique de commercialisation et du marché est partielle. En effet, l'exportateur peut imposer au distributeur exclusif des obligations plus ou moins fortes selon les contrats, en contrepartie de l'exclusivité territoriale, notamment au niveau de la politique de commercialisation à appliquer mais aussi en matière d'information sur le marché et les consommateurs.


4. Quand opter pour un concessionnaire ?

L'exportation via un concessionnaire ne pourra s'envisager que pour les entreprises qui, faute de moyens financiers et humains, ne peuvent organiser elles-mêmes la vente à l'étranger et pour celles qui ne doivent pas avoir une maîtrise absolue de la politique de commercialisation de leurs produits à l'étranger (souvent quand il n'y a pas de marque).

Le bureau de représentation et la succursale


[b]Il faut bien faire la différence entre la succursale (bureau de représentation) et la filiale
La différence essentielle est que la filiale a une personnalité juridique et fiscale propre.[/b]


Définition

Le bureau de représentation et la succursale sont des formes d'implantation directe (antenne commerciale, bureau de liaison, ...) de l'entreprise exportatrice sur un marché étranger qui ne disposent pas de personnalité juridique et fiscale propre, au contraire de la filiale.

Ce sont, en quelque sorte, de simples "extensions", des services annexes et décentralisés de l'entreprise exportatrice, généralement associés à une autre forme d'implantation, qui permettent d'assurer une présence permanente ou temporaire sur le marché.



Fonctionnement

Les fonctions qui incombent généralement au bureau de représentation sont la représentation auprès des clients potentiels et des pouvoirs publics locaux, la prospection, la vente ainsi que la coordination d'un réseau d'agents éventuel. Très exceptionnellement, le bureau de représentation gère les fonctions administratives, logistiques ou financières.

Les fonctions d'une succursale sont généralement les mêmes que celles d'une filiale. Elles sont à la fois commerciales et logistiques et destinées à assister une structure de vente existante :
la prospection ;
la gestion des actions opérationnelles (promotion, communication, distribution) ;
la prise de commandes et éventuellement la vente ;
le suivi des ventes (facturation, livraison, recouvrement des factures, ...) ;
l'information sur le marché ;
...
Ce qui la distingue de la filiale est qu'elle n'a aucune personnalité juridique et est donc complètement dépendante de l'entreprise exportatrice qui est seule responsable.



Avantages

Les avantages liés à l'implantation d'un bureau de représentation ou d'une succursale dans le marché étranger sont les suivants :
l'entreprise conserve la maîtrise totale de sa politique commerciale ;
l'entreprise récupère l'intégralité des bénéfices ;
l'entreprise a une meilleure connaissance du marché et des besoins des clients. Par ce biais, l'entreprise peut par exemple, plus facilement mener ou coordonner des études de marché ;
elles permettent une présence directe sur le marché ce qui contribue à crédibiliser la volonté de l'entreprise de s'installer durablement dans le pays, de « nationaliser » ses produits (dans une moindre mesure que la filiale, cependant) et à instaurer un climat de confiance qui facilite la communication avec les autorités locales ainsi qu'avec les clients, qui se sentent rassurés ;
les coûts de création sont limités par rapport à ceux de la filiale ;
la succursale peut être d'une grande aide dans la définition de la politique commerciale - grâce à la remontée d'informations - et surtout dans sa mise en oeuvre. Le service après-vente, le stockage, le transport, l'encaissement des créances, etc. s'en trouvent facilités ;
ces solutions permettent parfois à l'entreprise de contourner certaines barrières administratives en facturant avec un numéro de TVA local, par exemple.



Inconvénients

L'inconvénient majeur lié à la création d'un bureau de représentation ou d'une succursale réside dans le niveau assez élevé de formalités administratives à accomplir - dans une moindre mesure néanmoins que dans le cas de la création d'une filiale. En effet, la création d'un bureau et d'une succursale, en tant qu'investissements étrangers, est généralement soumise à une autorisation des pouvoirs publics ainsi qu'à d'autres opérations telles que la déclaration d'ouverture, l'inscription au registre de commerce, ...

De plus, ces deux formes d'implantation ne disposant pas de personnalités juridique, fiscale et commerciale propres, l'entreprise exportatrice assume l'intégralité du risque commercial ainsi que la responsabilité de tous les actes qu'elles posent dans le marché visé.

Enfin, l'établissement de ces deux structures suppose un investissement financier assez lourd. Qui plus est, le risque de double imposition est plus élevé que dans le cas de la filiale.



Quand opter pour ces solutions ?

L'établissement d'un bureau de vente ou d'une succursale ne pourra s'envisager que pour :
une entreprise disposant d'une expérience certaine à l'international ainsi que sur le marché en particulier ;
une entreprise disposant d'un personnel qualifié et disponible à l'export pour encadrer l'activité de ces antennes ;
des marchés susceptibles d'offrir un potentiel de ventes important et constant afin de justifier le coût de ces structures.


Ces solutions seront également à privilégier lorsque les conditions du marché sont telles que l'entreprise doit apporter des adaptations majeures à sa politique commerciale (produits, marques, communication, ...) dont elle souhaite par ailleurs conserver la maîtrise.

La préférence d'un bureau ou d'une succursale à une filiale pour une entreprise voulant une implantation locale sera généralement motivée par des raisons juridiques et techniques (comptabilité, fiscalité, coût et responsabilité). Le bureau et la succursale sont des alternatives à la filiale dans les pays qui interdisent la création d'une société de nationalité locale par des étrangers ou qui imposent que les administrateurs de ces sociétés soient des nationaux (exemple : Japon).



L'AWEX octroit des avances récupérables sous conditions aux entreprises wallonnes souhaitant implanter un bureau de représentation individuel (toute entreprise) ou collectif (3 PME min) à l'étranger. Elle intervient également dans le cadre de portage de PME par des entreprises déjà établies à l'étranger.



© Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat – 2002

L'agent commercial

Définition

L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné. La relation qui les lie est matérialisée dans le contrat d'agence qui est régi par une directive européenne datant du 18 décembre 1986.

Le fait qu'il soit indépendant - à la différence du représentant salarié qui lui est lié à l'exportateur par un lien de subordination (contrat de travail) - implique qu'il peut organiser son travail librement.

L'agent est mandataire c'est-à-dire qu'il agit au nom, pour le compte et aux risques de l'entreprise mandante. L'agent ne prend pas possession et n'assume aucune responsabilité pour la marchandise ! Dans chaque vente, il y a donc deux contrats qui interviennent : celui entre le commettant et l'agent et celui entre le commettant et l'acheteur.

L'agent est un représentant permanent de l'entreprise, les contrats d'agence étant généralement conclus à durée indéterminée sauf mention contraire.

L'agent peut être une personne physique ou morale qui dispose de sa propre force de vente. Il est généralement issu du marché étranger. Il peut être exclusif ou représenter plusieurs entreprises, non concurrentes entre elles.

Le vocable utilisé pour dénommer les intermédiaires de commerce peut recouvrir des réalités fort différentes selon les marchés et les secteurs d'activité. Il faut donc que vous vérifiez la nature du lien qui vous unira à votre intermédiaire, à travers notamment vos droits et obligations respectives, pour vous assurer qu'il s'agit bien d'un agent et non d'un importateur-distributeur, voire d'un concessionnaire. En effet, dans certaines professions, l'importateur est désigné par le terme "agent". Or, l'importateur est un commerçant indépendant qui achète les produits et les revend ensuite à son propre compte. Les conséquences d'un point de vue commercial et au niveau du risque seront fort différentes. Par ailleurs, la fonction d'un intermédiaire peut être duale c'est-à-dire qu'elle peut revêtir les deux "casquettes", à savoir à la fois celle d'agent et celle d'importateur.

La Chambre de Commerce Internationale (CCI) propose un modèle de contrat d'agence, destiné notamment aux petites et moyennes entreprises qui n'ont pas toujours les moyens de s'offrir les services d'un bureau d'avocats spécialisés.



Fonctionnement

L'agent a pour mission de rechercher des clients pour son mandant. S'il est uniquement doté d'un pouvoir de représentation, il agit alors en tant que courtier et doit simplement mettre en relation les prospects avec l'entreprise exportatrice qui conclut et traite elle-même avec ceux-ci. Il arrive cependant que l'agent soit doté d'un pouvoir de négociation et dans ce cas il est autorisé à négocier et à vendre au nom et pour le compte de l'exportateur auquel il transmettra la commande. Dans tous les cas de figure, l'exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente et est le seul responsable auprès du client. C'est à l'exportateur d'assurer le suivi des commandes (livraison, facturation, recouvrement des créances, ...) qu'il a d'ailleurs le droit de refuser.

Plus rarement, certains contrats pourraient prévoir d'autres missions dans le chef de l'agent telles que la gestion d'un stock, la gestion du fichier clientèle, l'organisation du service après-vente, ...

Il est possible d'ajouter dans le contrat d'agence une clause "de Ducroire" par laquelle l'exportateur peut reporter une partie du risque crédit sur l'agent Ducroire en contrepartie du paiement d'une commission supplémentaire. L'agent ducroire garantit à l'exportateur la bonne exécution du contrat par le client et notamment le paiement de toutes les commandes qui lui seront transmises. Dans sa forme la plus extrême, la clause de Ducroire impose à l'agent de payer lui-même l'exportateur au cas où le client ne paierait pas !

L'agent peut bénéficier d'une exclusivité. Celle-ci peut porter sur un territoire géographique, sur certains produits ou sur la clientèle. Cette exclusivité garantit à l'agent que l'exportateur n'engagera pas de représentant concurrent dans le même selon l'exclusivité accordée. En échange, l'agent doit s'engager à ne pas prospecter pour le compte d'entreprises concurrentes (pendant la durée du contrat et pendant une courte période après son terme). Cette exclusivité est également souvent liée à la réalisation d'un seuil minimum de ventes.

L'agent, prospectant au nom et pour compte de l'entreprise, doit pouvoir disposer d'outils et d'informations suffisantes pour accomplir sa mission. Il est en droit d'attendre de la part de l'exportateur une assistance technique et commerciale (documentation d'entreprise telles que plaquettes et catalogues produit, échantillons de produits, aide dans la mise en place du service après-vente, ...), un suivi et des contacts réguliers (visites), ainsi qu'une information précise sur les prix et les conditions générales de vente qu'il applique (réductions, livraison, crédit, monnaie de paiement, mode de règlement, ...). De plus, c'est à l'exportateur qu'incombe d'assumer les frais de communication (publicité, promotion des ventes, ...).

L'agent est tenu d'informer l'exportateur sur les caractéristiques et l'évolution du marché (clientèle, concurrence, ...) et de garantir le secret professionnel. La qualité de l'information commerciale et technique qui remonte dépend de l'adhésion de l'agent mais aussi et surtout de l'encadrement et de la politique de motivation de l'exportateur.

Les agents sont rémunérés principalement par des commissions sur le chiffre d'affaires qu'ils réalisent.



Avantages

Les principaux avantages liés à l'utilisation d'un agent sont les suivants :

l'entreprise conserve la maîtrise de la politique commerciale (fixation du prix, définition de la politique de communication, ...) ;
l'entreprise garde le contrôle et la connaissance du marché étranger et de la clientèle puisque elle traite directement avec les clients (facturation et livraison). De plus, il n'y a - théoriquement - pas d'effet d'écran entre l'agent et l'exportateur puisque l'agent est dans l'obligation contractuelle de l'informer sur le marché. Cependant, la remontée d'informations dépend dans une large mesure de l'encadrement de l'exportateur et de la motivation qu'il insuffle à l'agent ;
l'entreprise bénéficie de l'expérience et de la connaissance préalables qu'a l'agent, professionnel local, du marché et de la clientèle potentielle. Généralement, l'agent sait d'avance si un produit est commercialisable sur son marché local ;
les coûts d'approche sont limités (moindres que pour un représentant salarié mais plus importants que dans le cadre d'un contrat de distribution). En effet, il n'y a quasiment pas de charges fixes et les frais directs sont proportionnels à l'activité. L'agent ne coûte à l'entreprise qu'à partir du moment où il réalise du chiffre d'affaires. L’entreprise privilégiera l’option des agents à celle des représentants salariés sur les marchés qui n’ont pas un potentiel suffisant que pour couvrir les frais liés à l’engagement et au fonctionnement de ceux-ci.



Inconvénients

La présence sur un marché via un agent présente quelques freins :

l'implication administrative, logistique, financière et commerciale de l'exportateur est complète. En effet, l'appui de l'agent dans les domaines du stockage et du service après-vente est très limité. De plus, cette formule nécessite de la part de l'exportateur une politique d'animation (suivi, formation, information) très soutenue. L'entreprise doit disposer en interne d'une cellule export composée de personnel motivé et disponible pour gérer ces activités. L’entreprise évitera donc cette solution lorsque son produit doit être adapté aux besoins de chaque client, lorsqu’il entraîne des contraintes de stockage, et lorsqu'il nécessite un service après-vente;
le risque commercial est essentiellement à charge de l’exportateur. Il est cependant possible de le diminuer en insérant une clause Ducroire ;
la sélection et le recrutement d'un agent sont des décisions cruciales et difficiles qui doivent être réalisées avec le plus grand soin. Le sérieux, l'expérience, la compétence et la personnalité de l'agent sont des qualités essentielles qui peuvent conditionner le succès ou l'échec de l'entreprise sur le marché ;
il existe un risque que l'agent s'approprie la clientèle et donc que l'entreprise la perde en cas de rupture du contrat qui les lie et ce malgré le fait que l'agent est tenu de transmettre toutes les informations la concernant à l'exportateur. En effet, si les clients ne connaissent que l'agent, ils risquent de ne pas accepter facilement le transfert vers une autre structure ;
si l'adhésion et la motivation de l'agent sont insuffisantes, il risque d'être plus intéressé par les ventes immédiates que par la rentabilité à long terme.


Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat

Distribution (commerce)

Un article de Wikipédia, l'encyclopédie libre.


La distribution met un produit à disposition d'un intermédiaire ou un consommateur final.



Définition et enjeux

Définition

Un circuit de distribution est le trajet suivi entre intervenants de l'activité de distribution pour un bien ou un service qui fait passer un produits de son état de production à son état de consommation.

Un canal de distribution est constitué par une catégorie d'intermédiaires du même type.


Enjeux pour le producteur et le distributeur

La distribution peut permettre au producteur de :

transporter et répartir la production;

transformer un lot de production en lot de vente (assortir);

stocker les produits;

financer la vente (situation souvent inverse);

mettre à disposition du matériel (situation souvent inverse);

remonter l'information et assurer une publicité;



La distribution peut faire payer au producteur :

un droit de référencement (en fonction du merchandising réalisé par la distribution);
des délais de paiement importants;

des efforts de publicité (politique pull);

un budget versé en fonction de la progression des ventes (remise conditionnelle)
salariés payés par le producteur chez le distributeur (dans la limite du cadre légal en vigueur dans le pays ex:Délit de marchandage en droit du travail français)
la pratique du délotage (produits vendus en lots par producteurs séparés par distributeurs)

de plus la présence de marque de distributeur en prix d'appel est une rude concurrence;
En France, le rapport de force entre producteur et distributeur a vu naître des protections légales en faveur des producteurs :
En effet, le chiffre d'affaires d'un producteur chez un distributeur est en général 10 à 15 fois plus faible que celui d'un distributeur pour un producteur[1].


loi Doubin en 1989 : sanctionne les marques de distributeur qui imitent trop les marques de producteur.

loi Galland en 1996 : redéfinition du seuil de revente à perte (SRP) distinguant la marge avant de la marge arrière.


Choix du producteur ou du produit par le distributeur

L'intérêt du distributeur et du producteur est de garder si possible une bonne entente favorable au commerce. Cependant, il peut être utile au cours d'une négociation où la qualité de la relation (historique des commandes) compte aussi, d'utiliser des indicateurs.

La distribution pourra utiliser les indicateurs suivant pour son choix :

La marge brute : prix de vente - prix d'achat (ou marge sur coût variable)

Le taux de marque

Le coefficient multiplicateur : prix de vente / prix d'achat = 1/(1-taux de marque)

La vitesse de rotation des stocks (en jours) : 365 / (chiffre d'affaires de la période/valeur du stock moyen)

Le gain de trésorerie : si le délai de paiement>vitesse de rotation des stocks

Tous les avantages explicités ci-dessus en enjeux (droits de référencement...)

Un indicateur synthétique comme le taux de rentabilité du capital immobilisé=taux de marge nette * rotation des investissements

Choix du distributeur par le producteur

Choix stratégiques

Choix des objectifs du circuit L'objectif d'un circuit de distribution se détermine à partir du niveau de services souhaité par le client et la dispersion des attentes selon les segments du marché (choix, délai, crédit, livraison, installation, réparation...). Le choix des segments et celui des circuits sont étroitement liés. Chaque producteur doit ensuite concevoir ses objectifs de distribution à partir des principales contraintes :

liées aux produits : durée de vie, volume, degré de standardisation, technicité, valeur...

liées aux caractéristiques des intermédiaires : tous les intermédiaires n'ont pas les mêmes aptitudes à assumer le transport, la promotion, le stockage, le contact avec le client...

légales : le refus de vente est interdit. Un producteur ne peut pas refuser a priori de livrer un intermédiaire qui a passé une commande. La pratique des conditions

discriminatoires de vente et des différences abusives de prix appliquées d'un client à l'autre est prohibée. Enfin, quelques circuits sont obligatoires pour certains biens (les produits pharmaceutiques, par exemple).

liées au habitudes et au comportement d'achat des consommateurs



Choix de nature du circuit

Le circuit de distribution est caractérisé par sa longueur, c'est-à-dire le nombre de niveaux qu'il comporte correspondant au nombre d'intermédiaire. Le canal de distribution est une catégorie d'intermédiaires au sein du circuit. La tendance est au raccourcissement des circuits de distribution. La vente directe par Internet, même si elle ne tient pas actuellement toutes ses promesses de développement, est quand même en plein essor.

- Vente directe: Fabricant >>> Consommateur

- Un niveau: Fabricant >>> Détaillant >>> Consommateur

- deux niveaux: Fabricant >>> Grossiste >>> Détaillant >>> Consommateur

- trois niveaux: Fabricant >>> Grossiste >>> Semi-Grossiste >>> Détaillant >>> Consommateur

Le nombre d'intermédiaires qu'il convient d'utiliser pour chaque niveau de distribution est fonction du degré de couverture du marché visé par l'entreprise. On peut imaginer trois types de couverture :

la distribution intensive a pour objectif de saturer le plus vite possible les marchés potentiels en étant présent dans un maximum de points de vente.

la distribution sélective a pour objectif de limiter le nombre de détaillants pour établir des relations de coopération plus fortes et éviter de disperser son effort.

la distribution exclusive a pour objectif de réserver la distribution à quelques points de ventes spécialisés, pour conserver un meilleur contrôle des intermédiaires et farder au produit une image de prestige.


Choix du mode de sollicitation des consommateurs : Stratégie "PUSH" ou stratégie "PULL"

La stratégie "PUSH" a pour objectif de pousser le produit efficacement dans le canal. Pour cela, le fabricant stimule son réseau de distribution en offrant de bonnes conditions d'achat (remises, ristournes...) et/ou une assistance technique (merchandising par exemple)

la stratégie "PULL" vise à tirer la vente du produit par la demande du consommateur. Face à cette exigence, on postule que le distributeur ne peut pas ne pas référencer le produit. Une telle politique suppose que de gros efforts de communication soient consentis afin de sensibiliser la cible.

Préparer votre démarche à l'export


Vous préparer à exporter c’est être en mesure d’évaluer votre potentiel export, de sélectionner vos marchés cibles ainsi que de consentir les dépenses induites par cette démarche.


Créer et structurer votre service export
Vous décidez de vous lancer sur les marchés extérieurs ou vous y avez déjà établi un courant d’affaires et vous souhaitez recruter pour créer ou développer un service export. Plusieurs appuis existent.


Prospecter les marchés étrangers
Vous avez identifié vos marchés cibles et vous souhaitez désormais passer à la phase active de votre démarche export. Votre relais en région reste les DRCE qui orientent et coordonnent votre démarche vers les partenaires...


Promouvoir vos produits et techniques
Vous avez identifié vos marchés cibles, vous souhaitez vous faire connaître de vos acheteurs potentiels et promouvoir vos produits et votre savoir-faire à l’étranger. Différents interlocuteurs sont à même de répondre à vos attentes.


Le portage à l'international des PME-PMI
35 grands groupes sont associés dans Partenariat France pour mettre à votre disposition leur expérience et leurs réseaux à l'international...


Evaluer les risques et les couvrir
Vous avez trouvé le client ou le partenaire étranger avec lequel traiter. Il vous faut correctement évaluer les risques que comportent la transaction tant en termes financiers (insolvabilité, variation du taux de change, formalités douanières)...


S'implanter à l'étranger
Vous envisagez la création d’un bureau de représentation, d’une filiale commerciale ou industrielle, d’une entreprise conjointe. Ce type d’action s’inscrit dans la durée et nécessite une préparation particulière.


Identifier les dispositifs de soutien à votre développement international
Pour obtenir la liste de ces dispositifs, faites votre recherche dans notre base appuis :

Conseils aux voyageurs
Avant votre départ renseignez-vous sur les formalités et l'accessibilité de certains pays : consultez la rubrique "conseils aux voyageurs" du ministère des Affaires étrangères.


Conventions fiscales internationales
Renseignez-vous également sur L'accord préalable en matière de prix de transfert et l'actualité des conventions fiscales : consulez les


Institutions multilatérales ou régionales de développement
Vous souhaitez vous positionner sur les marchés financés par les institutions multilatérales ou régionales de développement : la DGTPE a mis en place un réseau de points de contacts qui pourront vous donner une première...

DIRECTIONS REGIONALES DU COMMERCE EXTERIEUR



ANTILLES-GUYANE



MARTINIQUE
c/o Préfecture SGAR - B.P. 647
97262 - FORT-DE-FRANCE Cédex

tél : +33 (0)5 96 39 49 90
fax : +33 (0)5 96 60 08 14

e-mail : drceantilles@missioneco.org



GUADELOUPE

Site : http://www.missioneco.org/antilles-guyane/

Immeuble CWTC de Pointe-à-Pitre/Jarry
Zone de Commerce International
97122 - BAIE-MAHAULT

tél : 05 90 25 06 66
fax : 05 90 26 87 61

e-mail : drceantilles_antenne@missioneco.org

De la prospection nationale à la prospection internationale


Les deux billets qui suivent traitent de la prospection sur le territoire national. La prospection internationale ajoute à la difficulté, la barrière de la langue et de la culture.

A ces deux difficultés s'ajouent des difficultés de management que vous connaissez comme les barrières règlementaires, tarifaires et non tarifaires, les problèmes de change, et la logistique.

C'est pourquoi en prospection à l'étranger, on fait une veille commerciale et une recherche documentaire permanente et on cherche à garder le contact avec les clients potentiels, en prenant les noms, les adresses, les mails et les cartes de visite. On procède à une analyse de la concurrence (souvent cela se limite à la concurrence de produits similaires)

On fait des tests de goût et des enquêtes qui permettent aussi d'apprécier l'accueil du produit et de le positionner. Le prix d'acceptabilité sur le marché étranger reste un élément déterminant.

Selon les produits et les positionnements, les stratégies peuvent varier.

On ne s'adresse pas à un directeur d'une grande chaine de distribution, comme on s'adresse à un commerçant. Il faut rester toujours trés pertinent.

Evidemment à chaque fois que l'on rencontre un prospect, on rédige un rapport le plus précis possible...

L'idéal est de faire un journal de prospection.



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