"Blogs et sites préférés"

L'étudiant pourra accéder à ces liens dans le cadre ainsi nommé "blogs et sites préférés" à gauche, ne bas de la page. Il y trouvera aussi des études de cas et leurs corrections.

Suivant sa progression personnelle, l'étudiant pourra traiter tout ou partie de l'étude de cas. Ces études de cas se partagent en deux types de compétences suivant les parties: Marketing et Management.

Pour faire apparaître tous les liens, cliquer sur voir plus, tout en bas du cadre.




· attac france
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· les nouvelles à travers la chine et le monde
· désignation commerciale
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· etude de cas kristo
· correction étude de cas kristo
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· correction étude de cas champagne médot
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· etude cas isigny sainte mère ( nouméa 2004)
· correction isigny sainte mère
· la concurrence
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· les déséquilibres dans les pays développés
· croissance et fluctuation dans les pays développés
· l'entreprise et l'éthique
· entreprise citoyenne et responsabilité civile
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· correction sodar 1995
· délice de l'ile de france
· correction les délices de l'ile de france
· etude de cas groupe bel
· correction groupe bel
· fiches pays (interex.fr)
· etude cas ponce ( sans correction 1999)
· etude de cas flexoplus ( sans correction 2000) nouvelle calédonie
· etude de cas barenthal ( sans correction 2006 nouvelle calédonie)
· etude de cas café malongo ( sans correction 2007 nouvelle calédonie)


· o.c.d.e portail des statistiques
· créditsafe solvabilité des entreprises
· ducroire: risques pays ( site intéressant)

Liste des articles classés par date de parution sur ce blog.

Il est possible d'obtenir directement l'article, en mettant le titre, en recherche sur le "google interne", à gauche de la page.

Le nombre entre parentèse indique les commentaires fait par les internautes.

21.03.2009 Incoterms, notions complémentaires (0)
15.03.2009 le plan de marchéage à l'étranger (0)
15.03.2009 OUTIL DE SELECTION D'UN MARCHE (0)
04.03.2009 L'entretien téléphonique (0)
21.02.2009 La distribution (0)
20.02.2009 La sélection des marchés (0)
17.02.2009 Base de données sur la Caraïbe (0)
11.02.2009 Modes de présence à l'international (0)
11.02.2009 Les dispositifs d'appui à l'international (0)
03.02.2009 Pays ACP et CARICOM (0)
02.02.2009 Yellow pages caribbean and America (0)
02.02.2009 Yellow pages Dominica (0)
26.01.2009 Méthodologie : Recherche, planning et rapport (1)
26.01.2009 INCOTERMS (0)
26.01.2009 Le prix ( le juste "prix" à l'international) (0)
21.01.2009 Le diagnostic export (0)
21.01.2009 La responsabilité, et l'assurance en C.I. (0)
20.01.2009 La METACOMMUNICATION (0)
16.01.2009 le prix et les incoterms (1)
03.01.2009 Economie et Droit (0)
03.01.2009 Crise financière en audio (0)
29.12.2008 La France a bien évité la récession en 2008, mais sans doute pas en 2009 (1)
28.12.2008 Quels sont les éléments qui font une bonne étude (0)
21.12.2008 INFORMATION ET COMMUNICATION DANS L'ENTREPRISE (3)
18.12.2008 Central intelligence Agency autrement dit La CIA (0)
18.12.2008 Données économiques et sociales, statistiques (0)
15.12.2008 Glossaire de marketing (0)
15.12.2008 Dictionnaire commercial anglais espagnol (0)
15.12.2008 AIESEC (0)
15.12.2008 Glossaire Import Export (0)
15.12.2008 Glossaire de Commerce International (0)
12.12.2008 Internet, vecteur de performance à l'international ? (0)
12.12.2008 Les dossiers pays de Mondissimo (0)
12.12.2008 V.I.E. Volontaire International à l'Entreprise (0)
07.12.2008 Trouver un stage à l'étranger, c'est à portée de mains (0)
07.12.2008 World Stage Interface (0)
06.12.2008 the Organisation of Eastern Caribbean States OECS (0)
06.12.2008 Les Alliances francaises dans la petite Caraïbe (0)
06.12.2008 Le Caricom (0)
06.12.2008 Cahier des charges pour une Etude Pays (0)
06.12.2008 La notion de stage à travers le monde... (0)
04.12.2008 Bases de données pour l'Etude Pays (0)
04.12.2008 Stage: un projet préparé un projet réussi (1)
04.12.2008 Stage à l'étranger Studyrama (0)
24.10.2008 La Bourse de Paris en forte baisse 24/10/2008 (1)
24.10.2008 Sombre fin de semaine sur les marchés financiers (0)
21.10.2008 Libertarisme financier et crise (0)
18.10.2008 Assurance prospection et budget de prospection (0)
18.10.2008 Etude et sélection des marchés étrangers (0)
18.10.2008 Importations et exportations par pays et par type de produit (0)
09.10.2008 Estime de soi (0)
09.10.2008 Comment les banques centrales injectent-elles des liquidités? (0)
08.10.2008 Prospecter les marchés étrangers (0)
06.10.2008 la plus forte chute de la bourse française (1)
06.10.2008 Chute historique des bourses (0)
05.10.2008 Les relations interpersonnelles (0)
02.10.2008 Communication non verbale (0)
01.10.2008 Le scoring en marketing (0)
01.10.2008 Caractéristiques du Positionnement (0)
01.10.2008 L'approche statistique de la prévision (0)
01.10.2008 Prévision de la demande et méthode de Mayer (0)
01.10.2008 Subprime en images... (0)
01.10.2008 Définition de "Subprime" (0)
01.10.2008 Crise financière: crise des subprimes (0)
28.09.2008 PIB, PNB et IDH (0)
28.09.2008 l'Offre et la Concurrence (0)
28.09.2008 Le Marché (0)
28.09.2008 Marketing International (0)
28.09.2008 Le marketing (0)
16.09.2008 La segmentation à l'international (0)
16.09.2008 la segmentation (0)
16.09.2008 Le rôle de la prospection (0)
14.06.2008 Billets d'avion (0)
14.06.2008 Les Alliances françaises à l'Etranger (0)
14.06.2008 Annuaire des Missions Economiques à l'Etranger (0)
07.06.2008 LES RELAIS INSTITUTIONNELS (0)
06.06.2008 Location de voitures à l'étranger (0)
06.06.2008 Les pages jaumes internationales (0)
30.05.2008 Recherche de stage à l'étranger (0)
26.05.2008 Terminologie/ sigles/ abréviations (0)
24.05.2008 Dossier à l'export ou à l'import (0)
24.05.2008 Le Crédit documentaire (0)
23.05.2008 Accompagnement des exportateurs français par l'Etat (1)
23.05.2008 UBIFRANCE (0)
23.05.2008 ACCOMPAGNER ET SOUTENIR LES ENTREPRISES (0)
23.05.2008 Les Missions economiques ( ex PEE ) (0)
23.05.2008 La Direction des Relations Economiques Extérieures ( DREE ) (0)
23.05.2008 D.R.C.E. Antilles Guyane (0)
22.05.2008 Dématérialisation des procédures de dédouanement (0)
22.05.2008 Questions qu'il faut maîtriser (0)
20.05.2008 Les pays ACP (0)
20.05.2008 Le marché de la Caraïbe, quelques informations (0)
19.05.2008 Le rapport aprés un stage (0)
19.05.2008 Révision du Crédit Documentaire (0)
19.05.2008 Transitaires et entreprises (0)
19.05.2008 Une mission à l'étranger (0)
18.05.2008 Préparation d’un dossier à l'oral (0)
08.05.2008 le bureau de représentation ou la succursale (0)
08.05.2008 le bureau de représentation ou la succursale (0)
08.05.2008 La filiale (0)
08.05.2008 L'agent commercial (0)
08.05.2008 Importateur distributeur et concessionnaire (0)
08.05.2008 Le contrat de vente à l'international (0)
08.05.2008 La démarche marketing à l'étranger (révision) (0)
07.05.2008 Taux de change à terme et termaillage (0)
07.05.2008 transport, tarification et volume, poids... (0)
03.05.2008 Couverture géographique de l'assurance prospection (0)
03.05.2008 Sujets d'entrainement BTS CI (0)
03.05.2008 Déclaration en douane et D.E.B. (0)
03.05.2008 Les documents T2L et T2LF (0)
03.05.2008 Certificat d'origine (0)
03.05.2008 Les pièges des « INCOTERMS » (0)
03.05.2008 REVISION LES INCOTERMS (0)
01.05.2008 Inflation et Europe (0)
29.04.2008 Révision des procédures douanières (0)
24.04.2008 Le diagnostic export (0)
24.04.2008 La proforma (0)
24.04.2008 Les lettres de transport (0)
24.04.2008 Le commissionnaire agréé en douane (0)
24.04.2008 les 15 premières cases du DAU et les modification 2007... (0)
23.04.2008 Glossaire de vobulaire de commerce international (0)
23.04.2008 Commissionnaire en transport (0)
23.04.2008 Crédoc, remise documentaire, effet de commerce (0)
22.04.2008 Dématérialisation des procédures douanières (0)
22.04.2008 Le DAU 2007 (0)
21.04.2008 Rapports de mission à l'étranger (0)
12.04.2008 Nouveaux cas en sites préférés (0)
12.04.2008 Correction du cas Schätzele (0)
05.04.2008 Préparation aux épreuves (0)
02.04.2008 Assurance prospection (0)
21.03.2008 Etude de cas Bag Production Nouvelle Calédonie 2005 (21)
19.03.2008 L'oral (5)
16.03.2008 Etude de cas Thiriet 1998 (0)
15.03.2008 Etude de cas Orner 1997 (0)
15.03.2008 Etude de Cas Thermoform 1996 Nouvelle Calédonie (0)
15.03.2008 Etude de cas SODAR Métropole 1995 (0)
15.03.2008 Douane et Dédouanement de la marchandise (42)
15.03.2008 Le nouveau DAU (0)
15.03.2008 Lien direct avec le glossaire de EUR (0)
12.03.2008 Agenda pour gérer sa semaine et son mois... (0)
02.03.2008 article en cours (0)
27.02.2008 L'euro s'envole (0)
27.02.2008 Interex.fr (0)
26.02.2008 La définition de la Promotion (0)
23.02.2008 Etude cas 2007 GROUPE BEL (0)
22.02.2008 SODAR (0)
22.02.2008 Étude de cas en commerce international (0)
22.02.2008 OMPI OU WIPO (0)
22.02.2008 Les relations interentreprises (0)
19.02.2008 MECANISME DU TAUX A TERME (1)
16.02.2008 Cours spot, déport et report (9)
16.02.2008 Les délices de L'Ile de France (0)
15.02.2008 Assurance prospection et exemples quantitatifs (0)
08.02.2008 Billets en Economiedroit (0)
07.02.2008 Le taux à terme de l’EUR en USD à deux mois (1)
01.02.2008 La prospection (0)
31.01.2008 Au 31 janvier 2008 (0)
31.01.2008 Etudes de Cas en commerce international (0)
31.01.2008 Etude de cas Kirsto (0)
30.01.2008 L'enquête sur la Société générale prend une nouvelle tournure (0)
26.01.2008 Des capitaux trop capiteux? (0)
25.01.2008 Le termaillage (0)
25.01.2008 La spéculation (0)
25.01.2008 La couverture du risque de change (0)
25.01.2008 LA POSITION DE CHANGE (0)
24.01.2008 OPTIONS DE CHANGE (1)
23.01.2008 Taux de change (0)
23.01.2008 Cas Formastère : implantation directe en Espagne (0)
21.01.2008 L'ANALYSE DU RESULTAT DE L'ENTREPRISE PAR VARIABILITE (0)
21.01.2008 LE SEUIL DE RENTABILITE: EXERCICE D'APPLICATION (0)
16.01.2008 Seuil de rentabilité (0)
16.01.2008 SODELEG (étude de cas) (0)
15.01.2008 Calcul de l'assurance sur le CIF (0)
15.01.2008 Filiale (0)
15.01.2008 Importateur distributeur, concessionnaire (0)
10.01.2008 Le bureau de représentation et la succursale (0)
10.01.2008 L'agent commercial (0)
10.01.2008 Distribution (0)
14.12.2007 L'aide à l'export (1)
14.12.2007 DIRECTIONS REGIONALES DU COMMERCE EXTERIEUR (0)
11.12.2007 La prospection internationale (1)
11.12.2007 Comment gérer quelques situations de prospection (0)
11.12.2007 La prospection (0)
09.12.2007 Argumentaire concernant les produits bio. (0)
09.12.2007 Exemple d'enquête (0)
06.12.2007 Quelques astuces... (0)
01.12.2007 Proposition de la CCI de Rennes (0)
01.12.2007 Mission à l'étranger (0)
27.11.2007 Conseil de la concurrence et Eurostar (0)
27.11.2007 Vendre à l'étranger (0)
21.11.2007 La filiale (0)
21.11.2007 Contrat de concession (0)
17.11.2007 Diagnostic externe (0)
17.11.2007 La publicité (0)
17.11.2007 La communication internationale (0)
09.11.2007 Résultat de la conjoncture sur le CAC 40 (0)
09.11.2007 L'Euro et le billet vert (0)
09.11.2007 Adapter un produit à un marché spécifique (0)
09.11.2007 Le déficit de la France se creuse à 3 milliards... (0)
07.11.2007 Intérêts et limites des MDD (0)
07.11.2007 Marque de distribution (0)
01.11.2007 L'Euro dépasse pour la première fois 1,45 dollar (0)
28.10.2007 Transactions courantes de la zone euro: Aout 2007 (0)
28.10.2007 Open Market (0)
27.10.2007 Les banques centrales (0)
26.10.2007 Récapitulatif sur la Mercatique (3)
20.10.2007 Etude et sélection des marchés (0)
20.10.2007 Positionnement (0)
20.10.2007 Le ciblage (0)
20.10.2007 La segmentation (0)
19.10.2007 Commercialisation d'un produit existant (0)
19.10.2007 Developpement de nouveaux produits (3)
10.10.2007 La politique produit internationale (0)
06.10.2007 Quelques bons réflexes pour la prospection. (0)
28.09.2007 Marketing global ou adapté aux différents marchés (0)
24.09.2007 DROITS DE DOUANE (0)
21.09.2007 L'euro poursuit son ascension au-delà de 1,41 (0)
20.09.2007 Euro: record historique à 1,4017 (0)
20.09.2007 La marque (0)
19.09.2007 INCOTERMS (0)
19.09.2007 Position dominante (0)
18.09.2007 Variables d'observation (0)
18.09.2007 Intelligence économique et veille (0)
18.09.2007 Médias (0)
18.09.2007 Les différents modes de communication (0)
18.09.2007 La communication internationale (0)
18.09.2007 Distribution internationale (0)
18.09.2007 Produit international (0)
18.09.2007 L'emballage (0)
18.09.2007 Etude et sélection des marchés étrangers (0)
18.09.2007 Diagnostic export (0)
18.09.2007 LA FED: baisse du taux directeur. Inflation? (0)
18.09.2007 Abus de position dominante (0)
17.09.2007 Simplification des procédures à l'export (0)
17.09.2007 Les critiques sur la BCE (0)
17.09.2007 Les missions et les objectifs de la BCE (0)
17.09.2007 Condamnation de Microsoft/ justice européenne (0)
17.09.2007 Coface (0)
16.09.2007 Déficit du commerce extérieur en juillet 2007 (0)
16.09.2007 Les procédures d'export dématérialisées (0)
16.09.2007 E-Commerce (0)
16.09.2007 La BCE et les taux d'intérêt (1)

La présence de CIP et CPT sur le tableau est un peu génante...

incoterms maritimes

1) Les Incoterms définissent :

• Le point de transfert des frais : répartition des frais de transport , assurance et douanes entre vendeur et acheteur.
• Le point de transfert des risques : à partir de quel lieu l'acheteur est responsable des risques encourus par la marchandise.
• Une définition précise des documents (ou données informatiques équivalentes) dus par le vendeur à l'acheteur.

Ils ne définissent pas :
• le point de transfert de propriété.


2) L'incoterm est un terme commercial, c'est une condition de vente. il ne détermine pas le point de transfert de la propriété. l'incoterm n'est pas un terme juridique.


3) Le lien suivant explique très bien les incoterms maritimes
http://www.international-pratique.com/inco_ma.htm
Remarque: contrairement à ce qui apparait sur le tableau en haut de la page, CIP et CPT ne sont pas des incoterms maritimes. Il y a 6 incoterms maritimes qui sont FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ


4) Une notion importante : les ventes au départ et les ventes à l'arrivée :

• Les Ventes au Départ : EXW - FCA - FAS - FOB - CFR - CIF - CPT - CIP. La marchandise voyage, sur le transport international, aux risques et périls de l'acheteur.

• Les Ventes à l'Arrivée : DAF - DES - DEQ - DDU - DDP. La marchandise voyage, sur le transport international, aux risques et périls du vendeur.

Il faut bien faire attention concernant le risque pour les incoterms, CFR, CIF, CPT et CIP. Pourquoi? Où est le piège?

Le marketing mix à l'étranger


Après avoir sélectionné le ou les marchés cibles, l'entreprise peut y mener des études ponctuelles qui visent notamment à définir précisément les différents éléments du plan de commercialisation afin que celui-ci soit en adéquation, d'une part avec les caractéristiques du marché et d'autre part avec ses ressources et limites internes ( diagnostic export... http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/diagnostic/index.htm) :

Le marketing mix à l'étranger

le produit
http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/marketingmix.htm#1
le prix
http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/marketingmix.htm#2
la distribution
http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/marketingmix.htm#3
la communication


Se souvenir de l'objectif global de l'étude de marché internationale

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/objectifs.htm#3
http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/marketingmix.htm#4

Outils de sélection d'un marché


Il existe plusieurs outils à disposition de l'entreprise pour sélectionner les marchés les plus intéressants qui peuvent faire l'objet d'une étude de marché plus approfondie :

1) les grilles d'analyse multicritères
2) les matrices de sélection

Ci-dessous un lien avec des applications chiffrées

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/outilselection.htm


Concernant les variables d'observation, un lien intéressant ouvrant sur plusieurs liens sur le sujet:

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/variables.htm

Pour rappel

Lors des trois phases d'approche des marchés étrangers (étude de présélection - étude globale - études ponctuelles), l'entreprise devra rassembler des informations sur un certain nombre de facteurs susceptibles d'affecter ses opérations et sa performance sur les marchés en question. Nous les avons classés en différentes catégories d'indicateurs :

indicateurs géographiques
données économiques, financières et monétaires
indicateurs démographiques
infrastructure du marché
environnements politique et légal
structure concurrentielle
facteurs sociaux et culturels
caractéristiques de la demande
analyse du marketing mix


La demande est un élément important qui pose souvent problème

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/demande.htm


www.eur-export.com

L'entretien téléphonique


Notions clés: Attitude et comportement. Stratégie téléphonique. La méthode CROC. Barrage téléphonique. Questionnaire de qualification ( qualifier le prospect). Guide d'entretien téléphonique. Usages téléphoniques. Argumentaire téléphonique. Traitement des objections.


Tout utilisateur du téléphone doit avoir de la méthode, du style, un langage approprié et un minimum d'expérience.

Objectifs :

-Il faut se valoriser et valoriser l’image de l'entreprise, les services et les produits;

-Il faut maîtriser des méthodes simples pour informer et convaincre les interlocuteurs.

-Il faut promouvoir les produits ou les services de l’entreprise.

-il faut toujours améliorer son impact commercial, et cela à chaque entretien téléphonique. Il s'agit donc, à chaque fois, de faire son auto critique.

Pour de bons résultats, travailler sa communication et son aisance relationnelle au téléphone.


Compétences:

-Comportement et attitude, travail de la voix.
-Préparer un argumentaire,
-Savoir passer les barrages ( parfois la secrétaire...).
-Traiter les objections (se préparer avant, de façon à ne pas être pris au dépourvu.)



NB: Attention à la politesse... les formules parfois diffèrent de l'entretien physique. Chaque pays a ses usages, au téléphone.



Pour aller plus loin:

http://www.sidetp.org/espace_emploi/conseils/entretien-telephonique.asp

http://www.keyros.net/article-5178410.html



Bibliographie:

"La conduite de l'entretien téléphonique", BTS CI 1 FOUCHER Chapitre 35

L'ENTRETIEN TELEPHONIQUE
AUTEUR: STEPHANE DE MENTHON
Edité par ORGANISATION
Paru le 28/03/2000

L'entretien téléphonique (bilingues français - anglais) (Broché)
de Patricia Levanti (Auteur), Joselyne Studer-Laurens (Auteur)



Quelques expressions anglaises basiques:


Can (or could or may) I speak to: Puis je parler à
I'd like to speak to: J'aimerais parlé à
Is Mr Smith here, please? Est-ce que Mr Smith est là?
I received a message from him: Il m'a laissé un message
Saying what you want

La distribution

Mots clés

Logistique
Assortiment
Stockage
Service
Information


Distribution exclusive
Distribution sélective
Distribution Intensive


Canal direct
Canal court
Canal long

Les groupement de détaillants
Les franchises

Les grands magasins
Les magasins populaires
Les hypermarchés
Les supermarchés
Les hard sicounters
Les GSS

Les MDD

Les contrats de distribution


Définition de la distribution:

La fonction de distribution peut se définir comme :
l’ensemble des opérations et étapes faisant suite à la fonction de production, mises en œuvre par le producteur lui-même ou par un ou plusieurs intermédiaires spécialisés, appelés, distributeurs, pour mettre à la disposition du consommateur final (particulier ou entreprise) les biens produits ou services, et pour faciliter et encourager leur achat.

Autre définition:

En général la distribution désigne l’ensemble des acteurs commercialisant un produit au consommateur final (particulier ou entreprise). Dans un sens plus large, la notion de distribution peut comprendre les intermédiaires de types grossistes.

Réseau de distribution

Ensemble des intermédiaires de la distribution – grossistes ou détaillants – permettant la commercialisation d'un bien, et parfois même sa promotion. Il s'apprécie en fonction de deux paramètres : le nombre d'intermédiaires qui le composent et de sa couverture géographique. Les réseaux de distribution diffèrent suivant la nature du produit, la zone géographique de commercialisation ou encore la cible visée.

Grande distribution en agroalimentaire

Secteur d'activité développé depuis les années 60 sur le concept du libre service. Il comporte les supérettes, les supermarchés, les hypermarchés. Quelques grandes enseignes dominent le secteur Carrefour, Leclerc, Intermarché, etc?

Canal de distribution

Choix de nature du circuit Le circuit de distribution est caractérisé par sa longueur, c'est-à-dire le nombre de niveaux qu'il comporte correspondant au nombre d'intermédiaire. Le canal de distribution est une catégorie d'intermédiaires au sein du circuit. La tendance est au raccourcissement des circuits de distribution. La vente directe par Internet est à ce titre en plein essor ( voir plus loin... avec lien).

Les différents canaux de distribution peuvent être nommés & décrits arbitrairement de la façon suivante :

Canal direct : Fabricant >>> Consommateur
Canal court : Fabricant >>> Détaillant >>> Consommateur
Canal long : Fabricant >>> Grossiste >>> Détaillant >>> Consommateur
Canal long intégré : Fabricant >>> Centrale d'Achat >>> Détaillant >>> Consommateur
Canal très long : Fabricant >>> Grossiste >>> Semi-Grossiste >>> Détaillant >>> Consommateur
Le nombre d'intermédiaires qu'il convient d'utiliser pour chaque niveau de distribution est fonction du degré de couverture du marché visé par l'entreprise. On peut imaginer trois types de couverture :

la distribution intensive a pour objectif de saturer le plus vite possible les marchés potentiels en étant présent dans un maximum de points de vente.
la distribution sélective a pour objectif de limiter le nombre de détaillants pour établir des relations de coopération plus fortes et éviter de disperser son effort.
la distribution exclusive a pour objectif de réserver la distribution à quelques points de ventes spécialisés, pour conserver un meilleur contrôle des intermédiaires et farder au produit une image de prestige.

http://fr.wikipedia.org/wiki/Distribution_(commerce)



Problèmatique de la distribution internationale

L'entreprise doit, à travers sa politique de pénétration et de sélection des réseaux de distribution, rendre disponible le produit aux consommateurs ciblés.


Politique de distribution internationale

Après avoir sélectionné votre marché cible, vous devez y mettre en place une stratégie de distribution qui implique d'une part, de sélectionner un mode de pénétration du marché et d'autre part, de choisir un circuit de distribution.

Choisir le mode de pénétration consiste à décider comment faire accéder son produit au marché étranger. Les modes de pénétration sont destinés à assumer l'acheminement et la mise en circulation des produits dans le pays de destination, les actions commerciales à mettre en oeuvre afin d'augmenter les ventes (services aux distributeurs, ...) ainsi que les actions visant à améliorer la connaissance du marché (étude de marché, tests de produits, ...). Les modes d'accès aux marchés étrangers étant multiples, il faut mettre en place une démarche rationnelle de sélection en fonction notamment du degré d'expertise internationale de l'entreprise et du degré de maîtrise de sa politique commerciale qu'elle souhaite conserver.

Les différents modes de pénétration à disposition de l'entreprise peuvent être classés en trois grandes catégories :

l'exportation contrôlée qui implique une vente en maîtrise complète. Ce mode peut s'apparenter à l'exportation directe car l'exportateur assure la maîtrise de la commercialisation (négociation, conclusion des contrats, lien direct avec l'utilisateur final) et en assume les risques ;

l'exportation sous-traitée ou exportation indirecte qui implique la vente via des intermédiaires qui prennent en charge tout ou partie du processus de commercialisation ;

l'exportation concertée à travers laquelle l'entreprise exporte en coopération avec d'autres entreprises (de sa nationalité ou étrangères). Les alliances stratégiques et les partenariats font partie de cette dernière catégorie.

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/distribution/index.htm

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/distribution/selectioncanal.htm

Internet comme nouveau canal de distribution

Internet, à travers le commerce électronique, apparaît de plus en plus comme un nouveau canal de distribution à destination tant des PME que des grandes entreprises.
A l'exception de quelques secteurs où Internet pourrait devenir le canal de distribution principal voire exclusif (produits immatériels qui peuvent être livrés par correspondance ou via Internet tels que produits de la presse, logiciels, images, sons, vidéos, ...), le commerce électronique s'ajoute aux canaux traditionnels de distribution et en aucun cas n'est destiné à les faire disparaître. Bien au contraire, il doit leur servir de complément et les valoriser !
La vente via Internet offre de nombreux atouts pour les entreprises qui l'utilisent mais crée également de nouvelles contraintes !

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/distribution/internet.htm


autres liens utiles

http://fr.reingex.com/fr84.asp

http://www.distripedie.com/distripedie/spip.php?article7

Bibliographie

BTS CI 1 FOUCHER p 278 à 282

La sélection des marchés

"La mise en place d'un processus rationnel et formalisé de sélection de marchés cibles, permet de déceler les opportunités à l'étranger, de les évaluer et de comparer leur attractivité. Ainsi, l'entreprise pourra identifier les marchés les plus prometteurs (en termes de potentiel de ventes et d'accessibilité) sur lesquels elle concentrera ses efforts de prospection et sur lesquels elle mènera des études plus poussées. Elle évitera de cette manière de gaspiller ses ressources sur des marchés qui s'avèreraient inintéressants."

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/index.htm

Mots clés à connaître : matrices de sélection, pondération des critères, analyse de la demande, analyse multicritères, hiérarchiser les marchés, technique de la cascade, technique de l’arrosage, potentialité d’un marché, indicateurs


I )La méthodologie de sélection :

1)Il faut déterminer d’abord les critères. Ces derniers doivent être pertinents.

On les classe en deux catégories :
- les critères généraux
- les critères spécifiques.

2) On procède à une évaluation de ces critères avec « notation » et Parfois une pondération;

3) Les critères généraux sont géographiques, démographiques, d’accessibilité, économiques et politiques.

4) Les critères spécifiques sont sociaux, culturels par rapport au produit, l’offre, la demande et l’environnement.



II ) Les matrices de sélection sont des tableaux à double entrée.

1) En abscisse on présente les pays, par exemple les pays A, B, C,…, X
2) En ordonnée, on présente les critères.
3) A l’intersection, (abscisse, ordonnée), on met une « note ».
4) Cette note peut être pondérée, par un coefficient. (Un peu comme les coefficients des matières, lors d’un examen.)


L’évaluation des critères spécifiques est délicate. Il faut toujours tenir compte du risque. On peut effectivement le pondérer, c'est-à-dire « l’alléger » ou « l’alourdir ».



III )Les bases de données sont importantes :

http://www.cepii.fr/

http://unstats.un.org/unsd/default.htm

Une fois sélectionné, les marchés, il faut déterminer dans le temps, l’entrée sur le marché.

-Cela peut être de façon « étalée » dans le temps ce que l’on nomme l’approche séquentielle.
-Cela peut être de façon simultanée, c'est-à-dire en même temps.

Tout dépend de la stratégie adoptée.

Base de données récentes sur la Caraïbe

http://www.indexmundi.com/central_america_and_the_caribbean.html

Les modes de présence à l’international


Mots clés

-Société de commerce international
_Joint venture
-Succursale
-Filiale de distribution
-Franchise
-Agent commissionné
-Importateur distributeur


Problématique

-Commercialiser soi-même sur place ?
-Le faire avec des intermédiaires ?
-S’associer avec des partenaires ?

Quelques pistes de réflexion

-Tout dépend des moyens de l’entreprise, de sa stratégie, de ses ressources humaines, des lois du pays ciblé et de l’intérêt que l’entreprise porte à ce marché.

-On peut dire que l’axe de démarcation au niveau commercial, est la vente avec maîtrise ou non de la commercialisation.
Quelques exemples pour comprendre :

-Vente avec maîtrise de la commercialisation ; Ex : L’agent commissionné

-Dans certains cas la vente devra passer par une coopération. Ex : le portage

-La vente peut aussi se faire par des intermédiaires. Ex : L’importateur-distributeur.


Ce sujet demande réflexion : En effet à titre d’exemple encore, une filiale nécessite plus de moyen qu’un agent commissionné… La filiale est d’ailleurs ce que l’on nomme une implantation directe à l’étranger.


Pour approfondir : Qu’est ce qu’un agent commissionné ducroire ?

Quelques liens utiles

http://commerceinternational.centerblog.net/3657648-Filiale
http://commerceinternational.centerblog.net/3610233-Le-bureau-de-representation-et-la-succursale
http://commerceinternational.centerblog.net/3190629-Contrat-de-concession
http://commerceinternational.centerblog.net/4854378-L-agent-commercial
http://commerceinternational.centerblog.net/4854321-Importateur-distributeur-et-concessionnaire

Bibliographie: cette réflexion sur les modes de présence à l'étranger doit être complétée par d'autres recherches, comme par exemple le chapitre 25 du Foucher p 265...