CONSEILS GENERAUX POUR LA NOTE

N'oubliez pas un certain nombre de points importants concernant la note de synthèse et la présentation que vous allez en faire...

Avant tout l'expérience terrain est importante.
Il convient donc de bien dire où vous êtes allé et qui vous avez rencontré...
Comment vous vous êtes déplacé.

On peut vous demander de justifier certaines de vos réponses. Il est nécessaire d'avoir des annexes: photos, coupures de journeaux et mêmes des rapports d'entretien, des cartes, des plans de lieux ou tout autres supports. Il peut être intéressant aussi d'avoir des échantillons. Si vous utilisez votre ordinateur, il doit être allumé et ouvert à la page que vous désirez montrer, pour éviter la perte de temps qui pourrait vous pénaliser.

Cependant certains sont allés dans des pays qui n'ont pas toujours des statistiques trés à jour. Il peut être nécessaire de citer les personnes en indiquant leurs fonctions, lorsque ces personnes vous ont donné des infos.

N'oubliez pas de bien souligner l'intérêt de votre sujet et la problématique que vous développez. Pourquoi vous avez choisi ce sujet.
Faites le lien avec votre entreprise.

Il est probable que l'on vous demandera de commencer en langue étrangère... Il n'est pas nécessaire de suivre votre plan. L'important est d'intéresser les examinateurs.

Il convient aussi de bien maîtriser la fiche pays. On peut vous poser des questions qui débordent de votre sujet. Des question d'interculturalité.

On peut vous demander aussi ce que cette étude et ce séjour à l'étranger, vous ont apporté. Du particulier au général.

Votre présentation personnelle ( tenue vestimentaire, geste, regard, voix) pour cette épreuve, comme pour le planning, est trés importante.

Il vous est conseillé de réviser la catégorie: ORAL PLANNING

http://commerceinternational.centerblog.net/rub-Oral-planning.html

Révision théorique du Crédoc pour dossier à l'oral

Dossier EUR
Avec toutes une série de lien sur le crédoc

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/finance/risnp/credoc.htm


Il convient de réviser aussi toutes les techniques et les moyens de paiement qui peuvent faire l'objet d'une question annexe

http://commerce-equitable.over-blog.org/categorie-537718.html

Quelques liens pour naviguer sur le blog


Déclaration d'échange de biens

http://commerceinternational.centerblog.net/4806348-Declaration-en-douane-et-D-E-B-


Les cases du DAU

http://commerceinternational.centerblog.net/4699419-Les-cases-du-DAU


Douane et dédouanement

http://commerceinternational.centerblog.net/4315701-Douane-et-Dedouanement-de-la-marchandise


Incoterms

http://commerceinternational.centerblog.net/2679207-INCOTERMS

Une série de liens pour naviguer sur le blog et préparer la mission à l'oral


D'une façon générale toute la catégorie marketing

http://commerceinternational.centerblog.net/rub-Marketing-international.html


Toute la catégorie Actions de Commerce Appliqué

http://commerceinternational.centerblog.net/rub-Marketing-international.html


Mais encore


Mission à l'Etranger
http://commerceinternational.centerblog.net/3274101-Mission-a-l-etranger


L'aide à l'export

http://commerceinternational.centerblog.net/3388217-L-aide-a-l-export


La prospection internationale

http://commerceinternational.centerblog.net/3353114-La-prospection-internationale


Comment gérer quelques situations

http://commerceinternational.centerblog.net/3352990-Comment-gerer-quelques-situations-de-prospection


Exemples d'enquêtes

http://commerceinternational.centerblog.net/3336991-Exemple-d-enquete-


Quelques astuces

http://commerceinternational.centerblog.net/3311795-Quelques-astuces--


Vendre à l'étranger

http://commerceinternational.centerblog.net/3233961-Vendre-a-l-etranger


La publicité

http://commerceinternational.centerblog.net/3146894-La-publicite


La communication internationale

http://commerceinternational.centerblog.net/3146837-La-communication-internationale


Adapter un produit à un marché spécifique

http://commerceinternational.centerblog.net/3079022-Adapter-un-produit-a-un-marche-specifique


Intérêt et limite des MDD

http://commerceinternational.centerblog.net/3068526-Interets-et-limites-des-MDD


Marques de distribution

http://commerceinternational.centerblog.net/3068388-Marque-de-distribution


Positionnement

http://commerceinternational.centerblog.net/2896525-Positionnement


Quelques bons réflexes pour la Prospection

http://commerceinternational.centerblog.net/2789285-Quelques-bons-reflexes-pour-la-prospection-


Marketing global ou adapté

http://commerceinternational.centerblog.net/2735788-Marketing-global-ou-adapte-aux-differents-marches

Préparation d’un dossier pratique pour l’oral

METHODOLOGIE

Il peut s’agir d’un dossier transitaire, d’un dossier banque ou celui d’une entreprise (et même du dossier que vous avez fait lors de votre stage à l’étranger) , dans la première partie de l’épreuve, et d’une de vos mission dans la second partie de cette même épreuve.

La note de synthèse fait l’objet d’une épreuve séparée


Ce dossier est composé d’un certain nombre de documents : facture, bon de connaissement ou lettre de transport, certificats (origine, phytosanitaire et autres…) facture du transitaire, colisage, DAU, T2L et autres, documents liés à un Crédoc...

Que faire ?

Il faut savoir que pendant l’oral l’examinateur peut vous poser des questions de cours annexes à votre dossier, par exemple vous demander lors d’un CREDOC, la définition d’un CREDOC Red Clause…ou quelle est la différence entre la confirmation ou pas…

Il faut déjà faire une différence entre le transitaire, l’entreprise et la banque. La méthodologie variera en raison de la nature un peu particulière des dossiers banque où le CREDOC est souvent un dossier à part.

A)Dossier pratique Entreprise et Transitaire

On peut retrouver dans ces deux types de stages, les mêmes documents, c’est à dire comme il vient d’être dit : : facture, bon de connaissement ou lettre de transport, certificats (origine, phytosanitaire et autres…) facture du transitaire, colisage, DAU, T2L et autres.

Comment s’y prendre ?
Déjà connaître la définition de toutes les pièces qui sont en votre possession, et en connaître l’utilité et la spécificité, dans le cas que vous présentez.

Exemple : le certificat phytosanitaire. Sa définition et à quoi il sert

Certains documents présentent des difficultés spécifiques.
Exemple la facture du transitaire comporte souvent deux colonnes avec des montants soumis à la TVA et d’autre non. Pourquoi ?

Méthode structurée

Pour chaque dossier, il vous faut une fiche sur laquelle vous notez toutes les spécificités du dossier qui pourront faire l’objet, lors de l’examen, d’une question.

La première question que vous devez vous poser : de quoi s’agit-il ? D’une importation, d’une exportation. Origine, lieu d’expédition et de destination ?
Europe pays tiers ?
Pourquoi dans les DOM y-a-t-il un DAU ?
De quelles marchandises s’agit-il ? Liste de colisage ?
Mode de transport ?
Palettes conteneur ?

D’abord il s’agit de bien maîtriser les premières cases du DAU , les sigles et les codes qui sont dedans. Il faut bien savoir leurs définitions. Il faut à la fin maîtriser toutes les cases du DAU

Ensuite on poursuit en cherchant l’incoterm, soit sur la facture, soit sur le DAU.
A partir de ce montant sur la fiche séparée, on peut reconstituer par exemple un prix total avec les droits de douane. Avec un EXW, on peut avec les documents calculer un CIF destination ou même un DDP. Le passage par la valeur statistique est incontournable. D’autant plus que pour une marchandise destination locale, il y aura comme assiette pour le calcul des droits de douane et taxes, référence à cette valeur. Pour rester dans ce domaine, certaines taxes ont pour assiette l’unité, il faut savoir pourquoi ? Essayer de connaître la définition de chaque code de taxe.

La valeur statistique n'est pas la même dans une exportation et dans une importation...
Ceci doit être parfaitement maîtrisé...


B)Dossier banque

Toutes les questions de cours sur les méthodes de paiement et les outils de paiement doivent être connues.
Il faut faire un diagramme avec le client, le vendeur, et les différentes banques avec leur noms de fonction, exemple banque notificatrice, mais bien sûr les autres aussi…
Il faut connaître et relever toutes les dates butoirs et éventuellement les amendements apportés. Il faut faire la liste des documents exigés. Relever pour qui est la charge des frais...
Relever aussi les exigences du vendeur si vous êtes en possession de la proforma.
Existence ou non d’un délai de paiement
Lors du traitement d’un crédit documentaire, l’examinateur peut poser beaucoup de questions qui sont en réalité des questions de cours, mais qui viendront à propos du dossier. Il s’agit bien sûr d’être capable de répondre.
Il faut avoir aussi une approche de type juridique. Exemple différence entre la proforma et la facture...


II) Missions à l’étranger

Je renvoie à tout ce qui a été dit sur le sujet et notamment sur ce Blog, lorsque vous étiez partis en mission. Il est conseillé de réviser par groupe de mission. Si un étudiant n’est pas à la hauteur, il jette le discrédit sur la mission et le travail de tous. Toutes les notes du groupe s’en ressentiront. Attention à ceux qui font de mauvais calculs…ou qui adoptent de mauvaises stratégies


*******************

III) La note de synthèse ( elle fait l’objet d’une épreuve séparée)

Tout a déjà été dit, n’oubliez pas que vous commencerez probablement en langue étrangère. Veillez à être capable de répondre à toute question annexe, ou d’inter culturalité.
Vous devez tout savoir sur le pays où vous étiez…
Vous devez maîtriser votre fiche pays.
Il faut classer vos annexes de façon à être capable de retrouver un document immédiatement, ceci est valable aussi pour le planning.

Le bureau de représentation


Définition

Le bureau de représentation et la succursale sont des formes d'implantation directe (antenne commerciale, bureau de liaison, ...) de l'entreprise exportatrice sur un marché étranger qui ne disposent pas de personnalité juridique et fiscale propre, au contraire de la filiale.

Ce sont, en quelque sorte, de simples "extensions", des services annexes et décentralisés de l'entreprise exportatrice, généralement associés à une autre forme d'implantation, qui permettent d'assurer une présence permanente ou temporaire sur le marché.



Fonctionnement

Les fonctions qui incombent généralement au bureau de représentation sont la représentation auprès des clients potentiels et des pouvoirs publics locaux, la prospection, la vente ainsi que la coordination d'un réseau d'agents éventuel. Très exceptionnellement, le bureau de représentation gère les fonctions administratives, logistiques ou financières.

Les fonctions d'une succursale sont généralement les mêmes que celles d'une filiale. Elles sont à la fois commerciales et logistiques et destinées à assister une structure de vente existante :
la prospection ;
la gestion des actions opérationnelles (promotion, communication, distribution) ;
la prise de commandes et éventuellement la vente ;
le suivi des ventes (facturation, livraison, recouvrement des factures, ...) ;
l'information sur le marché ;
...
Ce qui la distingue de la filiale est qu'elle n'a aucune personnalité juridique et est donc complètement dépendante de l'entreprise exportatrice qui est seule responsable.



Avantages

Les avantages liés à l'implantation d'un bureau de représentation ou d'une succursale dans le marché étranger sont les suivants :
l'entreprise conserve la maîtrise totale de sa politique commerciale ;
l'entreprise récupère l'intégralité des bénéfices ;
l'entreprise a une meilleure connaissance du marché et des besoins des clients. Par ce biais, l'entreprise peut par exemple, plus facilement mener ou coordonner des études de marché ;
elles permettent une présence directe sur le marché ce qui contribue à crédibiliser la volonté de l'entreprise de s'installer durablement dans le pays, de « nationaliser » ses produits (dans une moindre mesure que la filiale, cependant) et à instaurer un climat de confiance qui facilite la communication avec les autorités locales ainsi qu'avec les clients, qui se sentent rassurés ;
les coûts de création sont limités par rapport à ceux de la filiale ;
la succursale peut être d'une grande aide dans la définition de la politique commerciale - grâce à la remontée d'informations - et surtout dans sa mise en oeuvre. Le service après-vente, le stockage, le transport, l'encaissement des créances, etc. s'en trouvent facilités ;
ces solutions permettent parfois à l'entreprise de contourner certaines barrières administratives en facturant avec un numéro de TVA local, par exemple.



Inconvénients

L'inconvénient majeur lié à la création d'un bureau de représentation ou d'une succursale réside dans le niveau assez élevé de formalités administratives à accomplir - dans une moindre mesure néanmoins que dans le cas de la création d'une filiale. En effet, la création d'un bureau et d'une succursale, en tant qu'investissements étrangers, est généralement soumise à une autorisation des pouvoirs publics ainsi qu'à d'autres opérations telles que la déclaration d'ouverture, l'inscription au registre de commerce, ...

De plus, ces deux formes d'implantation ne disposant pas de personnalités juridique, fiscale et commerciale propres, l'entreprise exportatrice assume l'intégralité du risque commercial ainsi que la responsabilité de tous les actes qu'elles posent dans le marché visé.

Enfin, l'établissement de ces deux structures suppose un investissement financier assez lourd. Qui plus est, le risque de double imposition est plus élevé que dans le cas de la filiale.



Quand opter pour ces solutions ?

L'établissement d'un bureau de vente ou d'une succursale ne pourra s'envisager que pour :
une entreprise disposant d'une expérience certaine à l'international ainsi que sur le marché en particulier ;
une entreprise disposant d'un personnel qualifié et disponible à l'export pour encadrer l'activité de ces antennes ;
des marchés susceptibles d'offrir un potentiel de ventes important et constant afin de justifier le coût de ces structures.


Ces solutions seront également à privilégier lorsque les conditions du marché sont telles que l'entreprise doit apporter des adaptations majeures à sa politique commerciale (produits, marques, communication, ...) dont elle souhaite par ailleurs conserver la maîtrise.

La préférence d'un bureau ou d'une succursale à une filiale pour une entreprise voulant une implantation locale sera généralement motivée par des raisons juridiques et techniques (comptabilité, fiscalité, coût et responsabilité). Le bureau et la succursale sont des alternatives à la filiale dans les pays qui interdisent la création d'une société de nationalité locale par des étrangers ou qui imposent que les administrateurs de ces sociétés soient des nationaux (exemple : Japon).

« Ce document provient du site Eur-export - Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège et London Business School - http://www.eur-export.com ».

Le bureau de représentation


Définition

Le bureau de représentation et la succursale sont des formes d'implantation directe (antenne commerciale, bureau de liaison, ...) de l'entreprise exportatrice sur un marché étranger qui ne disposent pas de personnalité juridique et fiscale propre, au contraire de la filiale.

Ce sont, en quelque sorte, de simples "extensions", des services annexes et décentralisés de l'entreprise exportatrice, généralement associés à une autre forme d'implantation, qui permettent d'assurer une présence permanente ou temporaire sur le marché.



Fonctionnement

Les fonctions qui incombent généralement au bureau de représentation sont la représentation auprès des clients potentiels et des pouvoirs publics locaux, la prospection, la vente ainsi que la coordination d'un réseau d'agents éventuel. Très exceptionnellement, le bureau de représentation gère les fonctions administratives, logistiques ou financières.

Les fonctions d'une succursale sont généralement les mêmes que celles d'une filiale. Elles sont à la fois commerciales et logistiques et destinées à assister une structure de vente existante :
la prospection ;
la gestion des actions opérationnelles (promotion, communication, distribution) ;
la prise de commandes et éventuellement la vente ;
le suivi des ventes (facturation, livraison, recouvrement des factures, ...) ;
l'information sur le marché ;
...
Ce qui la distingue de la filiale est qu'elle n'a aucune personnalité juridique et est donc complètement dépendante de l'entreprise exportatrice qui est seule responsable.



Avantages

Les avantages liés à l'implantation d'un bureau de représentation ou d'une succursale dans le marché étranger sont les suivants :
l'entreprise conserve la maîtrise totale de sa politique commerciale ;
l'entreprise récupère l'intégralité des bénéfices ;
l'entreprise a une meilleure connaissance du marché et des besoins des clients. Par ce biais, l'entreprise peut par exemple, plus facilement mener ou coordonner des études de marché ;
elles permettent une présence directe sur le marché ce qui contribue à crédibiliser la volonté de l'entreprise de s'installer durablement dans le pays, de « nationaliser » ses produits (dans une moindre mesure que la filiale, cependant) et à instaurer un climat de confiance qui facilite la communication avec les autorités locales ainsi qu'avec les clients, qui se sentent rassurés ;
les coûts de création sont limités par rapport à ceux de la filiale ;
la succursale peut être d'une grande aide dans la définition de la politique commerciale - grâce à la remontée d'informations - et surtout dans sa mise en oeuvre. Le service après-vente, le stockage, le transport, l'encaissement des créances, etc. s'en trouvent facilités ;
ces solutions permettent parfois à l'entreprise de contourner certaines barrières administratives en facturant avec un numéro de TVA local, par exemple.



Inconvénients

L'inconvénient majeur lié à la création d'un bureau de représentation ou d'une succursale réside dans le niveau assez élevé de formalités administratives à accomplir - dans une moindre mesure néanmoins que dans le cas de la création d'une filiale. En effet, la création d'un bureau et d'une succursale, en tant qu'investissements étrangers, est généralement soumise à une autorisation des pouvoirs publics ainsi qu'à d'autres opérations telles que la déclaration d'ouverture, l'inscription au registre de commerce, ...

De plus, ces deux formes d'implantation ne disposant pas de personnalités juridique, fiscale et commerciale propres, l'entreprise exportatrice assume l'intégralité du risque commercial ainsi que la responsabilité de tous les actes qu'elles posent dans le marché visé.

Enfin, l'établissement de ces deux structures suppose un investissement financier assez lourd. Qui plus est, le risque de double imposition est plus élevé que dans le cas de la filiale.



Quand opter pour ces solutions ?

L'établissement d'un bureau de vente ou d'une succursale ne pourra s'envisager que pour :
une entreprise disposant d'une expérience certaine à l'international ainsi que sur le marché en particulier ;
une entreprise disposant d'un personnel qualifié et disponible à l'export pour encadrer l'activité de ces antennes ;
des marchés susceptibles d'offrir un potentiel de ventes important et constant afin de justifier le coût de ces structures.


Ces solutions seront également à privilégier lorsque les conditions du marché sont telles que l'entreprise doit apporter des adaptations majeures à sa politique commerciale (produits, marques, communication, ...) dont elle souhaite par ailleurs conserver la maîtrise.

La préférence d'un bureau ou d'une succursale à une filiale pour une entreprise voulant une implantation locale sera généralement motivée par des raisons juridiques et techniques (comptabilité, fiscalité, coût et responsabilité). Le bureau et la succursale sont des alternatives à la filiale dans les pays qui interdisent la création d'une société de nationalité locale par des étrangers ou qui imposent que les administrateurs de ces sociétés soient des nationaux (exemple : Japon).

« Ce document provient du site Eur-export - Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège et London Business School - http://www.eur-export.com ».

La filiale commerciale


Définition

Une filiale commerciale, encore appelée filiale de distribution est une société de nationalité locale, indépendante juridiquement de la maison-mère et contrôlée majoritairement par celle-ci.

La filiale agit en son nom propre et à ses propres risques. Cependant, même si elle est autonome du point de vue de la gestion quotidienne, elle reste fortement dépendante de la maison-mère au niveau stratégique - notamment au niveau des investissements et de la définition de la politique commerciale - dont elle doit se conformer aux objectifs. En fait, le degré d'autonomie dont jouit la filiale dépend dans une large mesure de la politique d'adaptation ou de standardisation de la stratégie marketing de l'entreprise exportatrice.

C'est le mode de pénétration le plus complet d'un marché étranger qui permet à l'entreprise exportatrice d'établir une présence locale permanente, tout comme le bureau de représentation et la succursale. Elle dispose cependant de plus d'autonomie et a plus de responsabilités que ces deux formes d'implantation.

La création d'une filiale peut s'effectuer par la création d'une société ex nihilo, par le rachat d'une société existante (celle de l'agent ou de l'importateur local, par exemple), ou encore par la création d'une société en partenariat avec d'autres entreprises.

Une filiale qui n'est pas détenue à 100% par l'entreprise exportatrice mais qui est co-propriété d'un ensemble de partenaires extérieurs, est une joint-venture.



Fonctionnement

En plus des fonctions assumées par le bureau de représentation et de la succursale, la filiale remplit les fonctions suivantes :

la filiale achète ferme les produits de l'entreprise exportatrice et ensuite les revend. Elle s'assimile donc à ce niveau à un importateur-distributeur ;
elle participe à la définition de la politique commerciale (choix et adaptations du produit, fixation des prix, ...) en respectant les objectifs stratégiques globaux et commerciaux établis par la maison-mère ;
elle met en oeuvre des actions commerciales (prospection, enregistrement des commandes, service après-vente, ...), logistiques (acheminement, stockage et distribution des produits) et administratives (dédouanement, facturation, recouvrement des créances) grâce, notamment, à une force de vente qui lui est propre et qui est généralement recrutée sur place.



Avantages

Les avantages liés à ce mode de pénétration sont les suivants :

la connaissance du marché est très bonne grâce à une présence locale permanente sur le marché, pour autant cependant que la filiale dispose d'une autonomie suffisante pour s'adapter aux conditions locales ;
le contrôle de la politique de commercialisation est très bon malgré que la filiale soit une entité autonome ;
la filiale ayant la nationalité du pays étranger, les produits de l'entreprise exportatrice sont considérés comme des produits nationaux et les clients et partenaires potentiels se sentent rassurés sur la pérennité de l'entreprise sur le marché. Sa crédibilité s'en trouve renforcée ;
elle permet de simplifier et de rentabiliser les opérations logistiques, administratives, commerciales et financières. L'entreprise peut dégager des économies d'échelle sur les frais de distribution physique en rationalisant le transport et le stockage et, ce faisant, diminuer les coûts logistiques et de commercialisation. Par ailleurs, le service à la clientèle ainsi que le suivi des recouvrements des factures sont simplifiés ;
l'entreprise exportatrice n'est responsable des engagements de la filiale qu'à concurrence du capital qu'elle a souscrit dans cette filiale. Elle n'est pas automatiquement engagée à 100% - comme avec la succursale - par les actes de sa filiale. On notera toutefois que par le biais des cautions, souvent exigées de la maison-mère, les engagements peuvent aller au-delà du capital initial ;
elle permet parfois à l'entreprise de contourner certaines barrières administratives en facturant avec un numéro de TVA local, par exemple.


Inconvénients

Les inconvénients majeurs que présente la filiale sont les suivants :

l'investissement de départ et les coûts fixes d'implantation sont élevés ;
la formule suppose un engagement à moyen terme qui implique un risque plus élevé, notamment d'ordre politique ou commercial lorsque les conditions de concurrence se modifient ;
elle exige des formalités de création assez importantes (capital minimum, actes de création, ...) ;
l'entreprise exportatrice doit se conformer à la législation locale (comptabilité, fiscalité, droit du travail, code des investissements, ...), ce qui implique des compétences importantes dans ce domaine ;
le contrôle financier d'une filiale est plus difficile qu'avec d'autres formes d'implantation.


Quand opter pour la filiale commerciale ?

Une entreprise exportatrice ne peut envisager la création d'une filiale que lorsque elle a déjà une bonne expérience à l'international ainsi que sur le marché en particulier. Par ailleurs, elle doit disposer d'un personnel qualifié et disponible à l'export pour encadrer l'activité de la succursale. De plus, les perspectives de ventes et de parts de marché doivent être bonnes et le risque pays suffisamment faible afin de justifier et rentabiliser le coût de cette structure.

Cette solution sera également à privilégier lorsque les conditions du marché sont telles que l'entreprise doit apporter des adaptations majeures à sa politique commerciale (produits, marques, communication, ...) dont elle souhaite par ailleurs conserver la maîtrise ou lorsque elle veut rationaliser les opérations de logistique.

La création d'une filiale peut constituer un passage obligé dans certains marchés qui la rendent obligatoire !

Soulignons enfin la problématique des prix de transfert vers la filiale. Ceux-ci sont souvent sous la loupe des administrations fiscales de manière à vérifier qu'ils ne contribuent pas à une fuite de la base taxable par l'octroi de prix trop généreux à la filiale en question.

« Ce document provient du site Eur-export - Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège et London Business School - http://www.eur-export.com ».

L'agent commercial


Définition

L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné. La relation qui les lie est matérialisée dans le contrat d'agence qui est régi par une directive européenne datant du 18 décembre 1986.

Le fait qu'il soit indépendant - à la différence du représentant salarié qui lui est lié à l'exportateur par un lien de subordination (contrat de travail) - implique qu'il peut organiser son travail librement.

L'agent est mandataire c'est-à-dire qu'il agit au nom, pour le compte et aux risques de l'entreprise mandante. L'agent ne prend pas possession et n'assume aucune responsabilité pour la marchandise ! Dans chaque vente, il y a donc deux contrats qui interviennent : celui entre le commettant et l'agent et celui entre le commettant et l'acheteur.

L'agent est un représentant permanent de l'entreprise, les contrats d'agence étant généralement conclus à durée indéterminée sauf mention contraire.

L'agent peut être une personne physique ou morale qui dispose de sa propre force de vente. Il est généralement issu du marché étranger. Il peut être exclusif ou représenter plusieurs entreprises, non concurrentes entre elles.

Le vocable utilisé pour dénommer les intermédiaires de commerce peut recouvrir des réalités fort différentes selon les marchés et les secteurs d'activité. Il faut donc que vous vérifiez la nature du lien qui vous unira à votre intermédiaire, à travers notamment vos droits et obligations respectives, pour vous assurer qu'il s'agit bien d'un agent et non d'un importateur-distributeur, voire d'un concessionnaire. En effet, dans certaines professions, l'importateur est désigné par le terme "agent". Or, l'importateur est un commerçant indépendant qui achète les produits et les revend ensuite à son propre compte. Les conséquences d'un point de vue commercial et au niveau du risque seront fort différentes. Par ailleurs, la fonction d'un intermédiaire peut être duale c'est-à-dire qu'elle peut revêtir les deux "casquettes", à savoir à la fois celle d'agent et celle d'importateur.

La Chambre de Commerce Internationale (CCI) propose un modèle de contrat d'agence, destiné notamment aux petites et moyennes entreprises qui n'ont pas toujours les moyens de s'offrir les services d'un bureau d'avocats spécialisés.



Fonctionnement

L'agent a pour mission de rechercher des clients pour son mandant. S'il est uniquement doté d'un pouvoir de représentation, il agit alors en tant que courtier et doit simplement mettre en relation les prospects avec l'entreprise exportatrice qui conclut et traite elle-même avec ceux-ci. Il arrive cependant que l'agent soit doté d'un pouvoir de négociation et dans ce cas il est autorisé à négocier et à vendre au nom et pour le compte de l'exportateur auquel il transmettra la commande. Dans tous les cas de figure, l'exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente et est le seul responsable auprès du client. C'est à l'exportateur d'assurer le suivi des commandes (livraison, facturation, recouvrement des créances, ...) qu'il a d'ailleurs le droit de refuser.

Plus rarement, certains contrats pourraient prévoir d'autres missions dans le chef de l'agent telles que la gestion d'un stock, la gestion du fichier clientèle, l'organisation du service après-vente, ...

Il est possible d'ajouter dans le contrat d'agence une clause "de Ducroire" par laquelle l'exportateur peut reporter une partie du risque crédit sur l'agent Ducroire en contrepartie du paiement d'une commission supplémentaire. L'agent ducroire garantit à l'exportateur la bonne exécution du contrat par le client et notamment le paiement de toutes les commandes qui lui seront transmises. Dans sa forme la plus extrême, la clause de Ducroire impose à l'agent de payer lui-même l'exportateur au cas où le client ne paierait pas !
L'agent peut bénéficier d'une exclusivité. Celle-ci peut porter sur un territoire géographique, sur certains produits ou sur la clientèle. Cette exclusivité garantit à l'agent que l'exportateur n'engagera pas de représentant concurrent dans le même selon l'exclusivité accordée. En échange, l'agent doit s'engager à ne pas prospecter pour le compte d'entreprises concurrentes (pendant la durée du contrat et pendant une courte période après son terme). Cette exclusivité est également souvent liée à la réalisation d'un seuil minimum de ventes.

L'agent, prospectant au nom et pour compte de l'entreprise, doit pouvoir disposer d'outils et d'informations suffisantes pour accomplir sa mission. Il est en droit d'attendre de la part de l'exportateur une assistance technique et commerciale (documentation d'entreprise telles que plaquettes et catalogues produit, échantillons de produits, aide dans la mise en place du service après-vente, ...), un suivi et des contacts réguliers (visites), ainsi qu'une information précise sur les prix et les conditions générales de vente qu'il applique (réductions, livraison, crédit, monnaie de paiement, mode de règlement, ...). De plus, c'est à l'exportateur qu'incombe d'assumer les frais de communication (publicité, promotion des ventes, ...).

L'agent est tenu d'informer l'exportateur sur les caractéristiques et l'évolution du marché (clientèle, concurrence, ...) et de garantir le secret professionnel. La qualité de l'information commerciale et technique qui remonte dépend de l'adhésion de l'agent mais aussi et surtout de l'encadrement et de la politique de motivation de l'exportateur.

Les agents sont rémunérés principalement par des commissions sur le chiffre d'affaires qu'ils réalisent.



Avantages

Les principaux avantages liés à l'utilisation d'un agent sont les suivants :

l'entreprise conserve la maîtrise de la politique commerciale (fixation du prix, définition de la politique de communication, ...) ;
l'entreprise garde le contrôle et la connaissance du marché étranger et de la clientèle puisque elle traite directement avec les clients (facturation et livraison). De plus, il n'y a - théoriquement - pas d'effet d'écran entre l'agent et l'exportateur puisque l'agent est dans l'obligation contractuelle de l'informer sur le marché. Cependant, la remontée d'informations dépend dans une large mesure de l'encadrement de l'exportateur et de la motivation qu'il insuffle à l'agent ;
l'entreprise bénéficie de l'expérience et de la connaissance préalables qu'a l'agent, professionnel local, du marché et de la clientèle potentielle. Généralement, l'agent sait d'avance si un produit est commercialisable sur son marché local ;
les coûts d'approche sont limités (moindres que pour un représentant salarié mais plus importants que dans le cadre d'un contrat de distribution). En effet, il n'y a quasiment pas de charges fixes et les frais directs sont proportionnels à l'activité. L'agent ne coûte à l'entreprise qu'à partir du moment où il réalise du chiffre d'affaires. L’entreprise privilégiera l’option des agents à celle des représentants salariés sur les marchés qui n’ont pas un potentiel suffisant que pour couvrir les frais liés à l’engagement et au fonctionnement de ceux-ci.



Inconvénients

La présence sur un marché via un agent présente quelques freins :

l'implication administrative, logistique, financière et commerciale de l'exportateur est complète. En effet, l'appui de l'agent dans les domaines du stockage et du service après-vente est très limité. De plus, cette formule nécessite de la part de l'exportateur une politique d'animation (suivi, formation, information) très soutenue. L'entreprise doit disposer en interne d'une cellule export composée de personnel motivé et disponible pour gérer ces activités. L’entreprise évitera donc cette solution lorsque son produit doit être adapté aux besoins de chaque client, lorsqu’il entraîne des contraintes de stockage, et lorsqu'il nécessite un service après-vente;
le risque commercial est essentiellement à charge de l’exportateur. Il est cependant possible de le diminuer en insérant une clause Ducroire ;
la sélection et le recrutement d'un agent sont des décisions cruciales et difficiles qui doivent être réalisées avec le plus grand soin. Le sérieux, l'expérience, la compétence et la personnalité de l'agent sont des qualités essentielles qui peuvent conditionner le succès ou l'échec de l'entreprise sur le marché ;
il existe un risque que l'agent s'approprie la clientèle et donc que l'entreprise la perde en cas de rupture du contrat qui les lie et ce malgré le fait que l'agent est tenu de transmettre toutes les informations la concernant à l'exportateur. En effet, si les clients ne connaissent que l'agent, ils risquent de ne pas accepter facilement le transfert vers une autre structure ;
si l'adhésion et la motivation de l'agent sont insuffisantes, il risque d'être plus intéressé par les ventes immédiates que par la rentabilité à long terme.


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