Etude et sélection des marchés étrangers

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Une étude de marché internationale consiste à recueillir de façon organisée et méthodique des informations sur un marché étranger. Ses principaux objectifs sont les suivants :

la mise en place d'un processus rationnel et formalisé de sélection de marchés cibles qui permette de déceler les opportunités à l'étranger, de les évaluer et de comparer leur attractivité. Ainsi, l'entreprise pourra identifier les marchés les plus prometteurs (en termes de potentiel de ventes et d'accessibilité) sur lesquels elle concentrera ses efforts de prospection et sur lesquels elle mènera des études plus poussées. Elle évitera de cette manière de gaspiller ses ressources sur des marchés qui s'avèreraient inintéressants ;

la mise en place d'outils d'aide aux décisions stratégiques afin de construire une stratégie marketing efficace et appropriée au marché étranger visé. Ceci passera par la description de l'environnement et des spécificités des marchés étrangers (facteurs politiques, économiques, culturels, ...) et par l'identification des besoins des consommateurs locaux et de la manière de les satisfaire.

Trop souvent, les PME exportatrices mésestiment l'importance des études de marché internationales dans le processus de sélection de leurs marchés cibles et dans la définition de leur politique commerciale sur ces marchés !

Cet état de fait peut s'expliquer par différentes raisons :

il arrive que l'exportation survienne par hasard (par exemple, à la suite de la participation à une mission ou une foire commerciales), voire même suite à des commandes non sollicitées. Il est peu probable que les PME, peu ou pas expérimentées internationalement, réalisent une étude de marché dans ces circonstances. La sélection du marché export se fait alors passivement et de façon très informelle ;

certaines PME sont peu sensibilisées aux différences entre leur marché domestique et les marchés étrangers (culture, infrastructure, réglementations, habitudes commerciales, systèmes de distribution, ...) ;

certaines PME, manquant de moyens financiers et de temps, jugent la réalisation de ce genre d'études trop coûteuse par rapport aux bénéfices potentiels ;

certaines PME ne sont pas familiarisées avec les sources de données internationales et les outils d'analyse ;

certaines PME déjà expérimentées considèrent leur expérience du pays comme un substitut préférable à une étude de marché plus complète ;

certains responsables d'entreprise sélectionnent un marché d'exportation simplement sur base de leurs goûts et affinités personnels (parce qu'ils y ont étudié ou qu'ils s'y rendent régulièrement en vacances ou encore qu'ils en connaissent la langue) ;
...
L'une des causes principales d'échec à l'étranger est liée à une préparation et à une connaissance insuffisantes des spécificités que ces marchés étrangers présentent. Les PME qui envisagent l'exportation durablement doivent donc éviter une approche superficielle des marchés étrangers à travers la mise en oeuvre d'études de marché. Celles-ci leur permettront d'identifier les menaces sur les marchés étrangers et de réduire les risques potentiels liés à l'exportation et par là d'augmenter leurs chances de succès.

Malgré le fait que les études de marché internationales puissent poursuivre les mêmes objectifs et utiliser les mêmes méthodologies et techniques de recherche que les études de marché domestiques, elles diffèrent de celles-ci à plusieurs niveaux. Elles doivent en effet tenir compte de facteurs environnementaux différents (exemple : droits de douane, devises étrangères, législation étrangère, culture, système politique, ...) et d'un environnement concurrentiel beaucoup plus large et intense.

L'objet de cette section est de présenter les aspects suivants liés aux études de marché internationales :

les objectifs poursuivis par les études de marché internationales ;

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/objectifs.htm

les variables d'observation des études de marché internationales ;

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/variables.htm

la mise en oeuvre d'une étude de marché internationale ;

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/miseenoeuvre.htm

l'utilité d'Internet dans le cadre d'une étude de marché internationale ;

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/internet.htm

la mise en place d'un système de veille ou d'intelligence économique.

http://www.eur-export.com/francais/apptheo/marketing/selection/veille.htm






« Ce document provient du site Eur-export - Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège et London Business School - http://www.eur-export.com ».

L'International Trade Center est le service commun de l'Organization mondiale du commerce et de l'ONU.

http://209.85.135.104/translate_c?hl=fr&sl=en&u=http://www.intracen.org/menus/itc.htm&prev=/search%3Fq%3Dinternational%2Btrade%2Bcenter%26hl%3Dfr%26sa%3DG&usg=ALkJrhgowCTB6YW7zRWLSaHmGa9SeAz0DA


Importations et exportations par pays et par type de produit


Le lien suivant permet d'avoir les importations et les exportations par pays et par type " sectoriel" de produit.

ITC > Products and Countries > International Trade Statistics by Country and Product Group CCI> Produits et pays> Statistiques du commerce international par pays et par groupe de produits

http://209.85.135.104/translate_c?hl=fr&sl=en&u=http://www.intracen.org/tradstat/sitc3-3d/indexpe.htm&prev=/search%3Fq%3Dinternational%2Btrade%2Bcenter%26hl%3Dfr%26sa%3DG&usg=ALkJrhhgBlUJdJEnH68XBh1GZHuocdG2Ig

http://209.85.135.104/translate_c?hl=fr&sl=en&u=http://www.intracen.org/tradstat/sitc3-3d/indexri.htm&prev=/search%3Fq%3Dinternational%2Btrade%2Bcenter%26hl%3Dfr%26sa%3DG&usg=ALkJrhiyPymtdaDvUVZ0N1uQ65kn1ZSX_g

http://209.85.135.104/translate_c?hl=fr&sl=en&u=http://www.intracen.org/tradstat/sitc3-3d/indexre.htm&prev=/search%3Fq%3Dinternational%2Btrade%2Bcenter%26hl%3Dfr%26sa%3DG&usg=ALkJrhjcrPrxTtlMGsM3w_ArfzcWv5znQQ


Ces rapports fournissent des statistiques complètes sur le commerce international (importations et exportations) de 261 groupes de produits (de la norme de classification du commerce international CTCI Rev.3), et pour plus de 170 pays au cours de la période allant de 2001 à 2005.



Ces bases de données permettent de calculer dans une étude de marché quantitative,

- Le solde commercial: Exprtation - Importations

- Le taux de couverture: Exportations/ Imporations

- La part de marché d'un pays dans le commerce international:
Exportations d'un pays/ Exportations Mondiales

Cependant pour calculer la propension à exporter, le marché intérieur, le taux de pénétration du marché intérieur, et le degré d'ouverture il faut avoir la production intérieure sectorielle ou une sous division de celle-ci si on s'attaque à un produit en particulier ce qui est plus difficile à obtenir...

Estime de soi


Estime de soi est une expression qui désigne le jugement ou l'évaluation que l'on fait de soi-même en rapport avec nos propres valeurs. Lorsque nous accomplissons quelque chose que nous pensons valable, nous ressentons une valorisation et lorsque nous évaluons nos actions comme étant en opposition à nos valeurs, nous "baissons dans notre estime". Selon certains psychologues, l'expression est à distinguer de la confiance en soi qui, bien que liée à la première, est en rapport avec des capacités plus qu'avec des valeurs.



Théories

James (1890), Cooley (1902) et Mead (1934) ont été parmi les premiers à évoquer cette notion.

Pour James, l'estime de soi est le résultat d'un rapport entre nos succès et nos prétentions dans les domaines importants de notre vie. En d'autres termes, le postulat de James est que l'estime de soi est le rapport entre ce que nous sommes (notre soi réel) et ce que nous voudrions être (notre idéal de soi). Certaines recherches empiriques montrent que plus l'écart entre le soi réel et l'idéal de soi est important, plus l'estime de soi est faible.
Cooley postule qu'autrui serait un miroir dans lequel nous nous percevons et que les jugements d'autrui sur nous seraient intériorisés et créeraient les perceptions que nous avons de nous.
Mead postule, lui, que ce serait la moyenne de ces jugements qui serait intériorisée.
Un exemple des travaux empiriques sur le jugement d'autrui et l'estime de soi peut être trouvé dans les travaux de Cole.

Le locus de contrôle (locus of control) de Rotter (1966) définit l'estime de soi comme la croyance de l'individu qu'il est acteur des évènements de sa vie (lieu de contrôle interne) ou victime (lieu de contrôle externe).

Dans la hiérarchie des besoins de Maslow (1970), l'estime de soi correspond à une double nécessité pour l'individu : se sentir compétent et être reconnu par autrui.
Le sentiment d'auto-efficacité de Bandura (2002) : Selon Bandura, le sentiment d'auto-efficacité (qui correspond à la perception selon laquelle nous pouvons mettre en oeuvre une suite d'action pour arriver à un but donné) et l'estime de soi représentent deux construits théoriques distincts.
L'estime de soi peut provenir d'auto-évaluations basées sur la compétence personnelle, mais aussi sur la possession de caractéristiques personnelles investies de valeurs positives ou négatives selon la culture (statut social,…). Dans sa perspective, l'estime de soi est multidimensionnelle (travail, vie sociale,…). Il précise qu'il n'y a pas de lien systématique entre le sentiment d'auto-efficacité et l'estime de soi (p 24-26, 2002). Il existe des domaines qui favorisent ou défavorisent l'estime de soi. Par exemple, quelqu'un s'évaluant mauvais mathématicien mais qui n'accorde pas d'importance à cette activité ne tirerait pas de conclusion négative sur sa valeur personnelle. Inversement, une personne pourrait s'estimer compétente professionnellement, et en tirer une valeur négative par la nature de l'activité (huissier, tireur d'élite, prostitution,…).

Les travaux de Coopersmith (1967) visent à démontrer la non corrélation significative entre l'estime de soi de l'enfant et la fortune, l'éducation ou la profession de ses parents. Le seul facteur qui influencerait fortement l'estime de soi de l'enfant serait la qualité de sa relation avec ses parents.

Harter (1978) souligne l’aspect vital de l’approbation pour l'estime de soi de l’enfant, à la fois pour encourager certains comportements et comme source d’informations sur l’adéquation de ses performances. Ces renforcements positifs remplissent deux fonctions : ils apportent de la stimulation et de l’affection, de même qu’ils favorisent le processus d’indépendance et de recherche de maîtrise. À noter que la source de cette approbation se modifie avec l'âge de l'enfant : jusqu'à 3 ans, ce dernier accorderait plus d'importance à l'avis de ses parents ; puis, peu à peu, ce serait l'approbation des pairs qui serait recherchée (avec un paroxysme à l'adolescence).

Selon d'autres chercheurs, le « rang » de naissance semblerait également jouer un rôle sur l'estime de soi de l'enfant et du futur adulte : ainsi, les cadets auraient une estime de soi légèrement plus basse que les aînés mais seraient plus populaires et plus à l'aise que ces derniers en société. Les aînés, quant à eux, jouiraient d'une estime de soi légèrement plus élevée, axée sur la performance et connaîtraient, en général, une meilleure réussite scolaire. Naître dans la caste des intouchables n'encouragerait pas a priori une estime de soi importante, mais le contexte culturel modifierait aussi l'estime de soi.

Selon certaines sources, la question de l'estime de soi serait à rattacher à celle de la délinquance et fournirait ainsi un champ d'action pour la contrôler. Cependant, selon d'autres, une estime de soi élevée ne serait pas nécessairement un atout: dans une étude célèbre, Baumeister, Boden et Smart, suggèrent qu'une haute estime de soi peut être corrélée à des actes de violence ou d'agression en cas de menace du concept de soi, c’est-à-dire en cas d'atteinte à l'amour-propre.

Il n'existe actuellement pas de consensus sur une définition de l'estime de soi. Mais la plupart des chercheurs, malgré des divergences parfois importantes, s'entendent sur un point :
l'estime de soi se mériterait. Soit qu'il s'agisse de gagner un sentiment d'appartenance en se conformant aux exigences du miroir social (Mead, 1934), soit qu'il faille atteindre un objectif particulier pour s'autoriser une fierté personnelle (Coopersmith, 1967), soit enfin qu'il convienne de respecter des « piliers » moraux afin que la réalité récompense la vertu (Branden, 1994). Pour jouir du privilège d'une bonne estime de soi, il faudrait donc s'ajuster à des principes extérieurs à soi.


Étude sur les facteurs et prédispositions

Une étude pluridisciplinaire sur les facteurs des différents états de santé a été réalisée dans le cadre d'un projet mené de 2002 à 2005 dans trois territoires québécois (urbain, banlieue et rural), offrant des bilans de santé contrastés. Des approches techniques et méthodologiques (démarche empirique, approche territoriale) ont été utilisées, tels le SIG (Système d'information géographique), enquêtes de terrain, entrevues qualitatives (auprès des acteurs), approches quantitatives (enquêtes téléphoniques de 170 questions). Lors de ces dernières auprès d’un échantillon représentatif des populations étudiées, le sentiment de contrôle a été mesuré à l’aide d’un indice développé par Pearlin et Schooler (1978), un des indicateurs psychosociaux admis comme l'un des plus pertinents pour l’explication du gradient social de santé. Les territoires choisi étaient: 1) le centre ville ,caractérisé par une population vivant avec de faibles revenus, ouvrière 2) la banlieue, classe moyenne, connaissant une dévitalisation et 3) le rural, société traditionnelle, ruralisation. Les écarts les plus flagrants sont constatés entre la banlieue et le centre ville.

Les résultats de l'étude démontreraient un lien entre l’indice du sentiment de contrôle (qui serait mis en équation avec l'estime de soi) et les inégalités de santé. Dans le centre ville, 24% de la population estime avoir un faible sentiment de contrôle. Dans les banlieues, on trouve les taux les plus élevés de sentiment de contrôle. La situation du milieu rural rejoint sensiblement celle de la banlieue où le sentiment de contrôle est le plus fort chez les personnes qui ont une activité rémunérée. Le fait de vivre dans un lieu plus qu'un autre aurait un impact sur le sentiment de contrôle chez les personnes.

Les représentations sont des images qui définissent comment les personnes se représentent le milieu dans lequel ils vivent. Elles auraient une influence sur les expériences psychosociales (mise en cause de l’estime de soi).

Banlieue : représentation positive. Population aisée.

Milieu rural : représentation positive. C’est un milieu que les personnes ont choisi, population ancrée par les liens familiaux et les liens sociaux semblent très forts.

Centre ville : Deux tendances se distinguent. Le premier cultive une représentation positive du milieu et composé par les personnes qui y travaillent et le second cultive une représentation négative regroupant les personnes qui n’ont pas choisi de vivre là-bas mais qui y sont contraints d’un point de vue économique (coût de vie moins cher qu’ailleurs).

Ces derniers ne développent pas de sentiment d’appartenance..[réf. nécessaire]

Certains chercheurs proposent un lien entre le milieu de vie, le sentiment de contrôle et la construction des inégalités sociales de santé en s’appuyant sur des informations qualitatives obtenues lors des entrevues individuelles. Les personnes les plus fragiles et les plus défavorisées (santé physique, mentale, sentiment de contrôle) semblent être les hommes de 45 à 65 ans, pour le centre ville et les familles monoparentales, tous territoires confondus (centre ville, banlieue et zone rurale).

Estime de soi et rationnalité

L'estime de soi suppose une évaluation du 'soi', considéré comme une entité stable et définie une fois pour toutes alors qu'à l'évidence il s'agirait en réalité d'un processus, impermanent par essence. Ainsi, si nous échouons à un examen, nous pouvons penser que nous ne sommes pas doués pour les études mais cette conclusion subjective n'est pas nécessairement rationnelle. Un tel saut logique, erroné, aura un retentissement sur nos performances futures : puisque nous ne sommes pas doués pour les études, nous ne réussirons donc pas cet autre examen non plus, et le résultat viendra confirmer notre certitude par le jeu pervers de prophéties auto-réalisatrices. Au contraire, une réussite soudaine peut enfler l'estime de soi au point de surestimer sa valeur.

Albert Ellis, fondateur de la thérapie « émotivo-cognitivo-comportementale » (Rational-Emotive-Behavior Therapy) a combattu l'idéologie de l'estime de soi, enseignant une philosophie de l'acceptation inconditionnelle de soi (Unconditional Self-Acceptance) à l'opposé de toute mesure de la valeur d'un individu. Ellis appelle la tendance pour le moins « névrotique » des êtres humains à s'auto-évaluer le « complexe de Jéhovah ». Selon lui, tout commencerait lorsqu'un individu réalise une bonne performance dans une situation donnée. En conséquence de ce premier constat, le « complexe de Jéhovah » se manifesterait et conduirait le sujet à une conclusion fallacieuse : puisqu'il a obtenu un bon résultat, il prendrait de la valeur. Ellis note cependant qu'il suffirait d'une contre-performance dans le futur pour que le « complexe de Jéhovah » se transforme rapidement en « complexe de ver de terre ». Ellis tente de démontrer que, philosophiquement parlant, la notion de valeur d'un être humain n'est pas tenable : Sur quels critères établir la valeur d'un individu ? Il plaide alors pour une seule évaluation, celle des comportements. Mais, selon lui, la personne n'est pas le comportement et la stupidité d'un acte ne définit pas son auteur. On retrouve dans cette thèse les principes de la Sémantique générale à laquelle Ellis reconnaît d'ailleurs une parenté directe avec ses propres thèses.

Certains chercheurs proposent une alternative à la« montagne russe » émotionnelle que constituerait cette évaluation interne de soi : l'arrêt pur et simple de toute évaluation au profit d'une évaluation de ses comportements et de sa satisfaction personnelle.

La BCE a procédé, de concert avec les grandes banques centrales mondiales, à des injections massives de liquidités pour pallier une pénurie liée à la crise des crédits hypothécaires à risque ("subprime") aux Etats-Unis"

Comment techniquement, une banque centrale "injecte t elle massivement des liquidités"?


Autant, à long terme, le pilotage par les taux me semble clair, autant à court terme, le mécanisme est moins visible....
Comme on vient d'atteindre des records d'injection, c'est le moment ou jamais de comprendre...

La banque centrale prête directement aux banques sur du très court terme (1jour à une semaine) une enveloppe qui est révisée régulièrement (chaque semaine, voire moins dans certains cas), à un taux qu'on appelle "refinancement". Cette enveloppe est d'habitude une petite partie des crédits à très court terme (ou "liquidités") qui s'échangent, car les banques, temps normal, se prêtent beaucoup entre elles pour ajuster au jour de jour les liquidités dont elles disposent.

Parfois, notamment dans les moments de crise, les banques ne se prêtent plus suffisamment entre elles et les taux des crédits au jour le jour bondissent sur le marché. Dans ce cas, la banque centrale augmente massivement le volume de ce qu'elle prête, à un taux qui reste celui qu'elle a fixé, donc inférieur au marché : on dit qu'elle "injecte" des liquidités. Dans le cas contraire, la BC "retire" des liquidités en prêtant moins que d'habitude.

Prospecter des marchés étrangers

1 Stratégie d’approche du marché étranger

Il existe tout un dispositif public et privé qui permet aux entreprises de simplifier les démarches à l’export.

Avant de se lancer à l’international, il faut: observer le marché, cartographier la position des concurrents potentiels, décrypter les schémas de distribution, les niveaux de prix, et les attentes du marché.

L’entreprise doit également effectuer un diagnostic export afin d’évaluer ses forces et ses faiblesses mais aussi celles du marché visé. Elle pourra ensuite décider d’exporter ou pas.

Il existe une méthodologie pour approcher vos marchés.
Vous pouvez trouver des informations au sein de votre entreprise (historiques des ventes, plaquettes de concurrents, rapports de stage, compte-rendu des commerciaux,…) mais vous pouvez également consulter les différents organismes publics (OCDE, ONU, Ambassade,…), parapublics (Fédération patronale, CCI étrangères,…) et privés (IFOP, SOFRES, les banques, les annuaires d’entreprise, portail Internet, le MOCI,…).
L’étude de marché internationale est recommandée si l’entreprise recherche des clients à l’étranger, s’il est complexe de prévoir la demande, si les modifications de l’environnement international sont rapides, si les comportements des consommateurs étrangers sont complexes et enfin si les coûts engendrés par le lancement d’un produit à l’internationale seraient importants.

2. La prospection :

Il convient d’abord de définir qui prospecter : importateurs, distributeurs, grossistes, ou centrales d’achat ? Ensuite il faut déterminer un budget prospection que vous devez considérer comme un investissement à long terme.

Les outils de prospection :

* Ubifrance (= Agence française pour le développement à l’internationale des entreprises) propose des études de marchés et des informations sectorielles, organise la présence des entreprises françaises sur des salons à l’étranger, et propose également de promouvoir vos produits, votre savoir-faire, votre entreprise dans les plus grandes revues professionnelles ainsi que dans des zones ciblées.

* Les dispositifs régionaux d’appui à l’export (Direction régionale du commerce extérieur) ont une double action : promouvoir leurs régions à l’étranger et accompagner le développement de PME-PMI sur les marchés étrangers.

* Les CCI et les syndicats professionnels ont pour rôle de légaliser les documents et le carnet ATA, mais aussi de développer des programmes « nouveaux exportateurs » ainsi que des missions collectives à étranger

* Les sociétés d’accompagnement à l’internationale accélèrent votre présence car elles disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, et de réseaux à l’étranger. En général, elles sont spécialisées par pays ou secteurs.

* Les salons à l’étranger : vous pouvez obtenir la liste auprès des CCI et d’Ubifrance. Pour les salons labellisés Ubifrance, les entreprises peuvent bénéficier d’aides et y participer de façon collective (gains logistiques et contacts dans la presse locale). Votre présence peut être financée par la Coface. Les salons sont les outils privilégiés de la prospection car ils permettent à une entreprise de tester son produit, d’observer la concurrence, et de se faire connaître.

* L’assurance prospection proposée par la Coface, permet d’encourager les entreprises à prospecter à l’étranger et facilite leurs démarches. Autre atout, elle permet de limiter les «dégâts» financiers en cas d’échec.


Une fois les informations collectées, penser à élaborer des supports de prospection pour vous faire connaître.
La lettre d’accompagnement, traduite, explique l’ensemble de votre offre.
L’argumentaire technique et commercial présente les éléments vendeurs de votre offre (avantages concurrentiels, arguments techniques, et financiers). Pensez à faire traduire et adapter en langues étrangères tout vos documents, notices, plaquettes, et catalogues.

3. Les contraintes et les risques

Une entreprise exportatrice s’expose à plusieurs contraintes et risques.

- Les contraintes douanières
Le prix de vente du produit peut fortement varié à cause des droits de douane, il faut absolument vérifier le taux de douane affecté à l’entrée du pays visé.

- Les contraintes législatives règlementaires et normatives
Les normes techniques sont différentes d’un pays à l’autre. Vous devez vous renseigner sur les différentes dispositions générales liées aux risques d’utilisation d’un produit et identifier les textes en vigueur.

- Certification et homologation
Concernant la mise en conformité d’un produit, il doit être soumis aux tests de l’organisme de contrôle du pays ciblé ou alors à un laboratoire français autorisé à délivrer le certificat pour ce pays.

- Le risque-pays
On parle de risque-pays lorsque qu’il s’agit de risques politiques, de la qualité des intervenants, ou de la pérennité du projet. Chaque année le Moci publie un ouvrage dans lequel les pays sont notés selon leurs degrés de risques pays. La COFACE propose une Assurance investissement pour protéger les entreprises exportatrices contre ces risques.

Commerceinternational

AFP - lundi 6 octobre 2008, 16h42
La Bourse Paris enregistre sa plus forte chute depuis la création du CAC 40 (-9,04%)

http://news.fr.msn.com/article.aspx?cp-documentid=9962678

La Bourse de Paris a enregistré lundi l'une des plus fortes baisses de son histoire face à l'aggravation de la crise financière, le CAC 40 tombant de 9,04%, la pire chute depuis sa création il y a 20 ans.

L'indice parisien a perdu 368,77 points pour terminer à 3.711,98 points, dans un volume d'échange important de 7,635 milliards d'euros.

Cette chute du CAC 40 dépasse celle enregistrée après les attentats du 11 septembre 2001 (-7,39%). Il faut remonter au 19 octobre 1987, avant la création de l'indice, pour trouver une baisse plus forte du marché parisien (-9,64%).

Les grandes places boursières européennes ont également sombré: Londres a perdu 7,85% et Francfort 7,07%, tandis que l'indice paneuropéen Eurostoxx 50 se repliait de 7,34 %.

Les inquiétudes sur la santé du secteur bancaire européen ont également pesé sur la Bourse de New York dont la chute en matinée a, à son tour, accéléré le repli à Paris.

Non seulement les investisseurs n'ont pas été rassurés par l'adoption et la promulgation du plan Paulson de sauvetage des banques aux Etats-Unis, mais ils dénombrent avec effroi les nouveaux signes de la propagation de la crise parmi les établissement financiers européens.

"La chute d'aujourd'hui s'inscrit dans la foulée d'un mois de septembre détestable: le plan Paulson s'attaque aux problèmes du secteur financier, mais pas à leur impact sur l'économie réelle", a indiqué à l'AFP un vendeur d'actions parisien.

En Europe, les initiatives gouvernementales n'étaient pas davantage de nature à conforter les investisseurs. Faute d'un accord sur un fonds commun de soutien au secteur bancaire, plusieurs gouvernements ont préféré annoncer en ordre dispersé des garanties "illimitées" pour les dépôts des particuliers.

Ces annonces ne constituent pas "le moyen de ramener la confiance sur les marchés financiers", montrant au contraire "qu'un nouveau palier a été franchi dans la crise", expliquent les analystes de Natixis.

"Les marchés ont perdu toute confiance dans le système financier, et découvrent chaque matin que de nouvelles banques sont touchées", renchérit le vendeur d'actions parisien.

Après la cascade de défaillances annoncées la semaine dernière, les banques et compagnies d'assurances allemandes ont accordé dimanche une garantie de 15 milliards d'euros supplémentaires à Hypo Real Estate (HRE), tandis que la banque italienne UniCredit annonçait un plan anti-crise prévoyant une augmentation de capital de plus de 6 milliards d'euros.

Par ailleurs, la banque franco-belge Dexia, partiellement nationalisée la semaine dernière, a vu son titre dégringoler (-20,29% à 6,81 euros), victime des incertitudes sur son avenir, après l'annonce de la prise de contrôle par BNP Paribas du bancassureur en difficulté Fortis en Belgique et au Luxembourg.

Crédit Agricole a perdu 10,04% à 13,84 euros, Société Générale 11,83% à 60,52 euros, Natixis 16,04% à 2,25 euros et Axa 13,10% à 20,07 euros.

BNP Paribas, qui vient de prendre de contrôle de Fortis en Belgique et au Luxembourg, n'a cédé que 5,39% à 67,50 euros.

Les pétrolières et parapétrolières ont souffert du nouveau repli des cours du brut: Total a abandonné 8,91% à 38,85 euros, Vallourec 16,07% à 112,49 euros, Bourbon 12,79% à 25,84 euros et CGG Veritas 15,56% à 16,60 euros.

Dans les hautes technologies, Capgemini a perdu 12,77% à 29,00 euros et Dassault Systèmes 12,26% à 33,14 euros.

AFP - lundi 6 octobre 2008, 17h41
La crise financière s'aggrave en Europe, chute historique des Bourses


L'inquiétude croissante sur la situation des banques européennes a provoqué lundi une chute historique des marchés boursiers ainsi qu'une baisse spectaculaire de l'euro, tandis que les gouvernements de l'Union ne parvenaient pas à s'accorder sur une réponse commune à la crise.

Les principaux indices boursiers européens ont terminé la séance sur des baisses considérables: plus de 9% à Paris et à Amsterdam, près de 10% à Lisbonne et Dublin.

La baisse a été juste un peu moins forte à Madrid (-6,06%), Zurich (-6,12%), Bruxelles (-6,87%), Francfort (-7,7%), Londres (-7,85%) et Milan (-8,24%).

Plus tôt dans la journée, les marchés d'Asie-Pacifique et de la région du Golfe avaient également connu une nouvelle journée noire.

Wall Street, très attentif à la situation en Europe, perdait environ 5% vers 16H30 GMT.

Signe que la crise se concentre sur l'Europe, l'euro a de nouveau chuté, à 1,35 dollar en fin de journée, contre près de 1,38 dollar vendredi soir.

Les investisseurs craignent que la crise ne fasse de nouvelles victimes parmi les banques européennes tandis que les gouvernements ont encore tenté de rassurer les épargnants.

Plusieurs gouvernements européens ont annoncé des mesures de garantie des dépôts, à l'instar de l'Irlande.

La plus spectaculaire est venue d'Allemagne où la chancelière Angela Merkel a annoncé dimanche la couverture par l'Etat de toute l'épargne des ménages, soit plus de 1.600 milliards d'euros. L'Islande a pris la même mesure.

Au-delà des initiatives nationales, les Européens ont continué de débattre de la manière de répondre à la crise au niveau de l'Union après la réunion samedi à Paris d'un G4 entre dirigeants allemand, britannique, français et italien qui n'est pas allé au-delà des déclarations d'intention.

Les ministres des Finances des quinze pays de la zone euro se sont retrouvé lundi à Luxembourg pour leur réunion mensuelle. La réunion s'élargira aux 27 ministres de l'UE mardi.

A Paris, le président français Nicolas Sarkozy, président en exercice de l'UE, a assuré que "les gouvernements des 27 pays de l'UE" sont "unis, solidaires et déterminés" face à la crise et que "chacun d'entre (eux) prendra toutes mesures nécessaires pour assurer la stabilité du système financier".

Mais les divergences restent fortes, notamment autour de l'idée d'un fonds commun européen pour aider les banques en dificultés.

"Je ne pense pas que nous arriverons à quoi que ce soit qui s'approche d'un consensus sur un fonds européen", a dit le ministre néerlandais des Finances, Wouter Bos, à son arivé à Luxembourg.

L'idée, relancée par les Italiens et soutenue par la présidence française de l'Union européenne, a été torpillée par l'Allemagne et la Grande-Bretagne, qui privilégient des solutions nationales.

Après Londres, qui a nationalisé deux banques, Berlin a dû monter au créneau dimanche pour organiser un deuxième plan de sauvetage de la banque immobilière Hypo Real Estate. Mais cela n'a pas suffi à rassurer les investisseurs et le cours de la banque a chuté de 37%.

Elle aussi sauvée une première fois avec l'aide gouvernementale de Paris et Bruxelles, la banque franco-belge Dexia suscitait de nouveau l'inquiétude. Son action a perdu 20%.

La crise provoque une recomposition du secteur bancaire avec la reprise annoncée des activités en Belgique et au Luxembourg du bancassureur Fortis par la banque française BNP Paribas. Conséquence inédite de cette opération: l'Etat belge sera le premier actionnaire du groupe français, avec près de 12% du capital.

En France, les groupes Caisse d'Epargne et Banque Populaire ont affirmé envisager un rapprochement.

Source de toutes les difficultés, le marché interbancaire continuait d'être totalement bloqué et les taux continuaient d'augmenter. L'Euribor à trois mois, l'un des taux de référence, atteignait de nouveau un niveau historique pour le septième jour consécutif à 5,345%.

La Banque centrale européenne (BCE) a continué lundi ses opérations de soutien au marché en annonçant un nouvel appel d'offres de 50 milliards de dollars.

La Réserve fédérale américaine (Fed) a annoncé qu'elle allait augmenter la ligne de refinancement accordée aux banques à travers un système d'enchères, de 300 milliards de dollars au total en octobre et novembre.

http://www.trends.be/fr/economie/politique-economique/12-1635-46321/les-bourses-devissent-a-cause-de-la-crise---que-font-les-etats--.html

Les relations interpersonnelles, soit entre deux ou un petit nombre de personnes, soit plus largement à l'intérieur d'un groupe sont un sujet d'étude clé de la psychologie sociale.

Ce sujet étudie comment les comportements individuels sont influencés par ceux des autres personnes et s'y opposent ou s'y adaptent.

Il intéresse aussi la sociologie au niveau de la structuration des relations humaines

- Les cinq axiomes de la communication

1- "On ne peut pas ne pas communiquer."

Démonstration : si l'on prend comme exemple de communication le comportement humain, alors on peut dire que le comportement n'a pas de contraire, ce qui revient à dire qu'on ne peut pas ne pas avoir de comportement. Si le comportement existe, alors il a valeur de message, et tout message a valeur de communication. Donc, on ne peut pas ne pas communiquer. CQFD.


2- "Toute communication présente deux aspects : le contenu et la relation, tels que le second englobe le premier et par suite est une méta-communication."

Tout message transmet une information mais induit également un comportement. Toute interaction suppose un engagement et définit par suite une relation. L'information, c'est le contenu de la communication : elle a valeur d'indice. La relation, c'est la manière dont on doit entendre le contenu : elle a valeur d'ordre. La relation est donc une communication sur la communication ou une méta-communication.

Une relation saine est spontanée et donne priorité aux messages, donc au contenu. Une relation perturbée ou malade est une relation qui pose problème et parasite le contenu qui passe en arrière plan et finit par perdre toute importance.


3- "La nature d'une relation dépend de la ponctuation des séquences de communication entre les partenaires."

De l'extérieur, une interaction peut être considérée comme un échange ininterrompu d'échanges de messages, mais, de l'intérieur, chacun ponctue ces messages à sa façon. Le problème en jeu est donc un problème de dépendance, de prééminence ou d'initiative.

Il existe foule de conventions culturelles admises qui structurent notre vie sociale, avec de telles ponctuations. Dans la vie de tous les jours, on parle de leader, de suiveur, mais qui commence, et que deviendrait l'un sans l'autre?.

Exemple : Monsieur Boit et Madame Crie

Monsieur a tendance qu’à ne voir que la hargne de Madame : il boit donc en conséquence; Madame à ne voir que la beuverie de Monsieur : elle crie. Ils ne ponctuent pas leurs échanges de la même façon. Ils ont surtout des difficultés à parler de leur relation, à méta-communiquer. Leurs communications s’organisent en dents de scie.


4- "Les êtres humains usent simultanément de deux modes de communication : digitale et analogique."

Le langage digital possède une syntaxe logique très complexe et très commode mais manque d'une sémantique appropriée à la relation. Par contre, le langage analogique possède bien la sémantique mais non la syntaxe appropriée à la définition non équivoque de la relation.

La communication digitale est de nature symbolique. Ces symboles sont les mots que l'on emploie pour désigner les choses, mots qui relèvent d'une convention sémantique propre à une langue donnée. La communication digitale possède une syntaxe logique souple, précise et pratique, qui se prête facilement à l'abstraction. Elle définit le contenu de la relation

Par contre, toute communication non verbale est une communication de nature analogique. C'est une communication primitive et animale, riche de sens et directement compréhensible même entre espèces différentes. L'expression de nos sentiments, qui est la base de nos relations interpersonnelles, est un exemple de communication analogique. Il est, de plus, difficile de mentir dans le domaine analogique.

La communication analogique définit la relation. Elle est très intuitive et signifiante mais manque de souplesse, et peut s’avérer ambiguë par manque de discriminant. Par exemple, les larmes peuvent exprimer la joie ou la peine, tout dépendra du contexte. Elle manque aussi d'indices et de fonctions logiques, comme les fonctions " ou bien... ou bien", "si... alors", et plus encore, elle ne sait pas exprimer la négation. On ne peut nier une émotion ou un sentiment, on ne peut que le vivre. Pour lever dans certains cas l'ambiguïté propre à ce mode de communication, il faut le traduire, c’est-à-dire passer de l'analogique au digital, ou encore parler sur la relation, c’est-à-dire méta-communiquer. Naturellement, cette traduction, comme toute traduction, soulève le problème de la distorsion et de la perte d'information.


5- "Tout échange de communication est symétrique ou complémentaire, selon qu'il se fonde sur l'égalité ou la différence."

Une relation symétrique est une relation d'égalité qui minimise la différence.

Une relation complémentaire, au contraire, maximise la différence, avec deux positions, l'une est dite haute, l'autre basse. Chacun toutefois se comporte d'une manière qui présuppose et en même temps justifie le comportement de l'autre.

Exemples de relations complémentaires : les couples mère-enfant, médecin-patient, professeur- élève. Symétrie et complémentarité sont les concepts de base de l'analyse transactionnelle et renvoient naturellement à l'antagonisme et à la complémentarité de l'approche complexe.



d'aprés une synthèse de documents

Communication non verbale



La communication non verbale désigne tout mode de communication n'ayant aucun recours au verbe, c'est à dire utilisés - consciemment ou non - sans le secours du langage des mots.

La communication non-verbale est un des domaines d'intérêt de la psychologie et de nombreuses formes de soins et de médecine, mais aussi de l'éthologie. On l'associe souvent à la communication inconsciente et involontaire, sans s'y limiter toutefois

Le langage des signes utilisé par les sourds et malentendants n'est pas un mode de communication verbale mais s'en inspire pour partie : Certains signes peut désigner une lettre, un mot, une expression etc. et la conjonction de plusieurs d'entre eux peut former une phrase.


Types de communication non verbale

On peut distinguer ;

Actes volontaires ou involontaires de communication, (conscients ou inconscients pour l'émetteur et/ou pour la cible), pouvant par exemple mobiliser des processus type phéromone|phéromonal ou hormonal) ;

Actes de communication impliquant ou non le contact physique avec l'autre (...des caresses aux coups) ;

Messages discrets (éventuellement quasi-subliminaux) ou ostentatoires
Communication instinctivement et instantanément intelligibles par les protagonistes, ou au contraire nécessitant la connaissance d'un code de signes commun, ou d'une culture partagée (inné ou acquis). Par exemple, un hochement de tête de gauche à droite n'a pas la même signification en France qu'en Grèce (où il signifie l'approbation).

Les panneaux de signalisation routiers, les tatouages, piercings, le maquillage, les vêtements, etc. peuvent également faire partie de la communication non verbale, pour autant qu'ils respectent le principe de base: l'abstraction totale de signes verbaux.

Communication avec un autre qui est « immatériel » : Dans certains cas (via la transe par exemple), c’est une communication avec l’au-delà, les esprits, un dieu, les ancêtres.. qui est recherchée, mais qui a aussi valeur de communication pour le groupe quand l’acte n’est pas pratiqué seul et sans public.

Les moyens de communication non verbale

L'Homme et l'animal disposent d'une large panoplie de moyens de communication non verbale :

chez l'homme, à titre d'exemples : manifestations du corps (plus ou moins discrètes ou ostentatoires) : attitudes corporelles, regards, sourire, clin d'œil, hochement ou signe de tête ou de la main, haussement d'épaule, tremblement, contraction, rougeur, larmes, pleurs ou rires, hocquets, certains tics, etc.

Chez l'homme spécifiquement ; la création artistique permet l'expression et/ou l'appropriation d'émotions et de concepts difficilement exprimables par le langage. La peinture, la musique (et non le chant), la danse, les arts martiaux ou encore la sculpture sont des modes de communication non verbale (mais le plus souvent volontaires).

Certains plans et notices de montage sont prévus pour pouvoir être utilisés par des gens de toutes origines ethniques et/ou illettrés. Certains panneaux de signalisation routiers de même (pour autant qu'ils respectent le principe de l'abstraction totale, c'est à dire d'absence de signes verbaux ou les traduisant par écrit).

Le tatouage, le piercing, et d'autres artifices de maquillage, coiffure, le costumes et plus généralement les vêtements, éventuellement détournés de leurs fonctions habituelles sont aussi des moyens de communication non verbale,

En sciences humaines

Pour le psychologue, le sociologue, l'éducateur ou le soignant.. la "communication non verbale" désigne le plus souvent le langage gestuel inconscient - parfois à peine perceptible - de l'espèce humaine. En effet, la communication par mouvements - et micromouvements - réactionnels le plus souvent incontrôlés est l'un des modes communication des primates, dont les simiens et tout particulièrement de l'Homme, peut-être développé pour compenser un moindre compétence olfactive et grâce à l'évolution du cerveau. Ce mode de communication n'utilise aucun phonème ni ne cherche à les représenter ou symboliser. Il utilise les capacités d'interprétation immédiate du cerveau (inconsciente et parfois conscientes) capable de décoder la gestuelle et la micro-gestuelle humaine : il ne s'exprime pas par les signes linguistiques audibles du langage, mais par les divers mouvements involontaires du corps. Toutefois, pour qu'une analyse synergologique soit fiable, les items tels que le regard ou les mouvements de sourcils, nez, bouche, oreilles, ou encore la position des membres supérieurs et inférieurs - différenciant clairement la droite de la gauche -, les rictus, les froncements de sourcils ou encore les clignements des yeux doivent impérativement tous être pris en compte, au même titre que l'origine socio-culturelle du sujet. Le cas échéant, l'analyse peut être caduque et les risques de mauvaises interprétations sont considérables.


Définitions associées

En sémiotique on étudie le langage par le signe, verbal ou non, humain ou non. On le retrouve avec Charles Sanders Peirce et la théorie générale des signes, annonciatrice d'un langage dans la communication animale, de l’abeille (de Karl von Frisch) au zèbre.
En linguistique, on étudie les mots parlés et écrits de la langue dans la communication humaine. Il n'y a pas, à l'origine, d'ouverture au langage non verbal.

En sociologie, et plus particulièrement dans l'interactionnisme symbolique (courant développé par l'École de Chicago ) on emploie, pour qualifier les modes de communication non-verbale le terme de métalangage .
Une césure est parfois faite, notamment dans l'étude des logiques neurologiques, entre les images du langage qui sont des représentations directes que l'on peut dire « analogiques », et les mots de la langue qui sont des représentations dites « numérique ». (On situe (en moyenne sur une population) le langage par l'image majoritairement dans le cerveau droit, alors que l'utilisation des mots fait intervenir l'aire du langage situé dans 95% des cas dans le cerveau gauche.)

Le mot comme média serait, selon la distinction originelle de Ferdinand de Saussure, une convention arbitraire pour les rendres intelligibles (le mot « table » ne représente pas une table : le code utilisé pour représenter la table est arbitraire, on peut penser aussi aux langues de programmation informatique)

L'origine arbitraire de ce support est largement remise en question, et si Freud relevait une représentation de mot en plus de la représentation de chose, Lacan ira encore plus loin dans les définitions de signifiant (le support) et de signifié (le message), en focalisant sur le sens que porte le signifiant lui même. (Par rapport à l'exemple du mot table, Lacan était dans l'étude du sens induit pas les sonorités, les homonymes, etc.)

Signe linguistique.

Généralités

Langue et langage

Le langage est donc une représentation analogique : la progression est continue entre la représentation et ce qui est représenté (comme les chiffres romains de I à III par exemple). Ensuite, il faut passer par un code ou convention pour exprimer la quantité, comme « V » pour cinq, « X » pour dix et ainsi de suite, qui n'ont pas de relation analogique entre le représenté et la représentation. Gregory Bateson disait qu'il n'y a rien de tabuliforme dans le mot table : cette phrase exprime bien l'arbitraire du code utilisé par la langue pour dire l'objet « table ».

Le langage est une représentation directe analogique, comme les icônes (au Moyen Âge européen des illettrés, les vitraux et la Passion jouée sur les parvis des cathédrales sont des formes de communication non verbale pour représenter des scènes religieuses et raconter les épisodes marquants de l'histoire chrétienne).

Dans la communication dite non verbale, Ray Birdwhistell a inventé le concept de kinésique des « mimiques ». Ce concept recouvre l'ensemble des gestes, postures et mouvements corporels qui expriment le contexte de la relation en cours. Edward T. Hall avança le concept de proxémique (distances spatio-temporelles entre les locuteurs) et réfléchit sur l'usage et les significations des silences dans une relation. Erwin Goffman travailla sur la présentation de soi à travers l'habillement, l'élocution, toutes informations non-verbales données par les interlocuteurs.

Le contexte rend signifiantes et significatives les interactions entre les actants. Elle exprime le type de relation qu'ils entretiennent. C'est dans ce sens que se trouve le slogan tout comportement est communication de Grégory Bateson et ses associés, ou encore On ne peut pas ne pas communiquer : un individu replié sur lui-même et muet, inacessible aux sollicitations communique par sa posture son refus de communiquer. Ceci est du ressort de la communication interpersonnelle [1].

Il y a la langue de la « signification » riche en informations et pauvre en contenus humains et le langage du « sens » riche en contenus humains et pauvre en significations. [Le langage manque la négation syntaxique « ne…pas », comme sur les signalisations routières « no parking » ou « défense de stationner » formées par l’image d’une voiture stationnée avec une barre oblique pour signifier la négation « ne…pas ».

Dans la communication humaine, c'est le contexte du langage qui donne un sens au texte de la langue, pour une relation en cours. La bande dessinée en est un bon exemple du langage exprimé par le dessin et de la langue des mots dans les phylactères ou bulles.

L'analyse de la communication non verbale peut éclairer des énigmes, telles certaines dissonances cognitives ; quand les yeux disent « oui » et que la bouche dit « non » ou quand le geste dément la parole et que le ton disqualifie le texte, ce qui paraît paradoxal dans les paradoxes et double contrainte qui sont des thèmes d'une approche écosystémique. La chorégraphie d’un ballet est de la « kinésique » avant la lettre, comme le bourgeois gentilhomme de Molière qui fait de la prose, sans le savoir. Les arts de la scène sont des formes de communication non verbale « pure » ou assortie de communication verbale, en proportion variable. Le mime Marceau était de la première catégorie.

Pourquoi les gens font des grimaces et s’agitent-ils en parlant ? Souvent pour accentuer ce qu’ils disent, mais parfois pour démentir. Le paradoxe naît de cette deuxième situation où on ne sait plus quoi prendre et comment prendre. Cette divergence et ce contraste sont sources d’humour, de créativité, mais aussi d’angoisse dans le dilemme où on ne sait plus que croire ou répondre. Un ballet chorégraphié est aussi une communication verbale d’une histoire, avec son vocabulaire et sa grammaire, tout comme un concerto qui orchestre la lutte d’un instrument contre tous les autres instruments, ainsi qu’une symphonie où tous les instruments jouent de la même voix. Tous les arts picturaux sont de l’ordre d’une communication non verbale avec sa sémantique (relation signifiant-signifié), sa syntaxique (relation signe-signe) et sa pragmatique (relation signe-effet). La sémantique, la syntaxique et la pragmatique sont les trois branches des théories et pratiques de la communication.
Voici une expérimentation concluante qui a été faite sur les deux niveaux de la communication non verbale des expressions corporelles du langage et de la communication verbale des paroles de la langue.

Le Maire de New York City, Fiorello Henry LaGuardia (1882-1947) parlait plusieurs langues les plus utilisées dans sa ville, dont l’allemand, l’espagnol, le français, l’italien et le yiddish. On a passé le film de ses harangues et discours politiques dans ces langues, en coupant le son, devant un auditoire composé des représentants de toutes ces communautés culturelles et linguistiques qui ont reconnu à 100% la langue utilisée à chaque fois, rien que par la vision des mouvements du langage de la communication non verbale, en l’absence du son des paroles de la langue des mots de la communication verbale.

Il apparaît, alors, qu'à chaque « langue » des mots soit associé un « langage » corporel des gestes, mimiques, silences et distances, l'un soulignant l'autre et l'autre surlignant l'un en contexte et texte, en contenant et contenu, c'est-à-dire en relation et contenu de cette relation, dans la communication humaine interpersonnelle.

Le ASL (American Sign Language) est une langue digitale, codée de gestes et mouvements corporels, avec son vocabulaire et sa grammaire, alors que le geste « pur » évoque directement ce qu'il représente, sans passer par une convention arbitraire. La communication, par mots ou par gestes, passe par ces trois niveaux.
Au premier niveau physique nécessaire et insuffisant, la communication est la transmission des signaux de son et lumière.
Au deuxième niveau imaginaire, la communication est la mise en commun du sens, significations et valeurs.
Au troisième niveau symbolique, la communication est la communion autour des croyances et règles de vie qui orientent et délimitent les significations et les valeurs possibles.


Contenu et relation

Tout message comporte deux aspects ; le contenu et la relation. L'approche écosystémique se rapporte aux deux, le métamessage


d'aprés un article de Wikipédia

Scoring

Technique d'évaluation d'un prospect à l'aide de scores. Cette méthode est utilisée en particulier en marketing direct, pour déterminer la valeur des différents clients contenus dans un fichier. Les critères retenus seront par exemple : la réponse au mailing, le nombre de relan- ces, le nombre de commandes passées, le montant moyen d'une commande, les modalités et les délais de paiement, la sensibilité aux promotions... L'arrêté du 18 février 1987 relatif à l'enrichissement du vocabulaire économique et financier recommande l'utilisation des termes « scorage » ou « évaluation par score ».

Objectif

apprendre comment prévoir avec un minimum de risque le comportement futur de vos prospects; savoir utiliser les résultats d'un scoring pour segmenter votre base de données et augmenter l'efficacité de vos actions de Marketing et de communication


Compredre le scoring pour mieux l'utiliser

http://www.e-marketing.fr/xml/Archives/Marketing-Direct/47/3811/Comprendre-le-scoring-pour-mieux-l-utiliser/