Actions de Commerce applique

Préparer votre démarche à l'export


Vous préparer à exporter c’est être en mesure d’évaluer votre potentiel export, de sélectionner vos marchés cibles ainsi que de consentir les dépenses induites par cette démarche.


Créer et structurer votre service export
Vous décidez de vous lancer sur les marchés extérieurs ou vous y avez déjà établi un courant d’affaires et vous souhaitez recruter pour créer ou développer un service export. Plusieurs appuis existent.


Prospecter les marchés étrangers
Vous avez identifié vos marchés cibles et vous souhaitez désormais passer à la phase active de votre démarche export. Votre relais en région reste les DRCE qui orientent et coordonnent votre démarche vers les partenaires...


Promouvoir vos produits et techniques
Vous avez identifié vos marchés cibles, vous souhaitez vous faire connaître de vos acheteurs potentiels et promouvoir vos produits et votre savoir-faire à l’étranger. Différents interlocuteurs sont à même de répondre à vos attentes.


Le portage à l'international des PME-PMI
35 grands groupes sont associés dans Partenariat France pour mettre à votre disposition leur expérience et leurs réseaux à l'international...


Evaluer les risques et les couvrir
Vous avez trouvé le client ou le partenaire étranger avec lequel traiter. Il vous faut correctement évaluer les risques que comportent la transaction tant en termes financiers (insolvabilité, variation du taux de change, formalités douanières)...


S'implanter à l'étranger
Vous envisagez la création d’un bureau de représentation, d’une filiale commerciale ou industrielle, d’une entreprise conjointe. Ce type d’action s’inscrit dans la durée et nécessite une préparation particulière.


Identifier les dispositifs de soutien à votre développement international
Pour obtenir la liste de ces dispositifs, faites votre recherche dans notre base appuis :

Conseils aux voyageurs
Avant votre départ renseignez-vous sur les formalités et l'accessibilité de certains pays : consultez la rubrique "conseils aux voyageurs" du ministère des Affaires étrangères.


Conventions fiscales internationales
Renseignez-vous également sur L'accord préalable en matière de prix de transfert et l'actualité des conventions fiscales : consulez les


Institutions multilatérales ou régionales de développement
Vous souhaitez vous positionner sur les marchés financés par les institutions multilatérales ou régionales de développement : la DGTPE a mis en place un réseau de points de contacts qui pourront vous donner une première...

DIRECTIONS REGIONALES DU COMMERCE EXTERIEUR



ANTILLES-GUYANE



MARTINIQUE
c/o Préfecture SGAR - B.P. 647
97262 - FORT-DE-FRANCE Cédex

tél : +33 (0)5 96 39 49 90
fax : +33 (0)5 96 60 08 14

e-mail : drceantilles@missioneco.org



GUADELOUPE

Site : http://www.missioneco.org/antilles-guyane/

Immeuble CWTC de Pointe-à-Pitre/Jarry
Zone de Commerce International
97122 - BAIE-MAHAULT

tél : 05 90 25 06 66
fax : 05 90 26 87 61

e-mail : drceantilles_antenne@missioneco.org

De la prospection nationale à la prospection internationale


Les deux billets qui suivent traitent de la prospection sur le territoire national. La prospection internationale ajoute à la difficulté, la barrière de la langue et de la culture.

A ces deux difficultés s'ajouent des difficultés de management que vous connaissez comme les barrières règlementaires, tarifaires et non tarifaires, les problèmes de change, et la logistique.

C'est pourquoi en prospection à l'étranger, on fait une veille commerciale et une recherche documentaire permanente et on cherche à garder le contact avec les clients potentiels, en prenant les noms, les adresses, les mails et les cartes de visite. On procède à une analyse de la concurrence (souvent cela se limite à la concurrence de produits similaires)

On fait des tests de goût et des enquêtes qui permettent aussi d'apprécier l'accueil du produit et de le positionner. Le prix d'acceptabilité sur le marché étranger reste un élément déterminant.

Selon les produits et les positionnements, les stratégies peuvent varier.

On ne s'adresse pas à un directeur d'une grande chaine de distribution, comme on s'adresse à un commerçant. Il faut rester toujours trés pertinent.

Evidemment à chaque fois que l'on rencontre un prospect, on rédige un rapport le plus précis possible...

L'idéal est de faire un journal de prospection.



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Comment gérer quelques situations de prospection

En préalable, il convient de faire deux remarques :

- Le travail avec un client s’étend sur la durée. Souvent, vous ne pouvez espérer traiter avec un client dès la première visite. Il est très rare que vous fassiez affaire avec un client et qu’ensuite vous n’en entendiez plus jamais parler. ( c'est l'handicap auquel on doit faire face, lorsque l'on est à l'étranger en prospection, dans un temps limité... )

- Il n’y a pas deux clients qui soient identiques. Leurs besoins sont différents, ils sont dans des dynamiques différentes (du point de vue des personnalités des dirigeants, ou des situations dans laquelle ils se trouvent…). Vous ne pouvez donc pas les traiter de la même façon. ( Il faut une bonne capacité d'adaptation à chaque fois)

Combinez ces deux remarques et vous comprendrez qu’il est nécessaire de créer une stratégie de prospection à long-terme pour chaque client ( à votre retour il peut être judicieux de reprendre contact avec les prospects). Nous entendons par stratégie toutes les actions ou étapes pour amener votre prospect ou client de la situation actuelle à une situation que vous souhaitez. ( Il convient donc de prendre le contact de tous les clients potentiels: adresses e-mail, téléphones, cartes de visite )

Nous allons examiner différentes situations que vous êtes susceptible de rencontrer :

Situation numéro 1

Vous visitez un prospect pour la première fois et découvrez qu’il n’y a actuellement pas d’opportunité pour vous. Que faites-vous ?

Il faut arriver à faire accepter par le prospect l’idée de se revoir. A chaque rendez-vous, vous devez essayer de créer une opportunité. En d’autres mots, essayez de comprendre ce prospect de mieux en mieux. Ensuite, vous présentez votre produit ou service de façon méthodique en insistant sur ce qui répond le mieux, selon vous, à son besoin. Au fur et à mesure de vos visites vous prenez contact avec d’autres services. Si vous aviez l’habitude de voir le service achat, voyez les opérationnels… A force de poser des questions, vous finirez bien par trouver quelque chose qui ne va pas si bien que cela et à trouver une opportunité pour vous.

Situation numéro 2

Que faites-vous lorsque vous avez découvert une opportunité chez un prospect ?

Vous pouvez répondre « Ce système de sécurité vaut X euros, vous en souhaitez quelle quantité ». Si votre produit est banal c’est la seule possibilité. Il convient de conclure la vente au plus vite pour ne pas rater une opportunité.

Par contre, dans le cas de produit ou de prestation complexe, vous pouvez avoir intérêt à répondre « Mon système vous intéresse. Je me propose de discuter au préalable avec les personnes qui utiliseront cet équipement afin de mieux comprendre l’usage qui en sera fait et ensuite je vous présenterai notre solution ». Cela peut vous sembler inefficient. A juste titre, mais c’est efficace. Souvenez-vous que vous visez le long-terme. Que vous visez à construire un relationnel et gagner la confiance. Vous apprenez ainsi à mieux connaître votre client.

Situation numéro 3

Que faire avec le prospect qui vous dit « Nous sommes très satisfait de notre fournisseur actuel et de nos produits » ?

Vous avez deux attitudes possibles :

- Ne pas entrer en concurrence frontale. Sinon, vous perdez. Contournez votre concurrent en commençant par vendre un produit secondaire ou de faible volume, moins visible. Petit à petit vous établissez une présence chez ce client. Si vous réussissez bien, vous arriverez à être assez fort pour attaquer le concurrent directement.

- Vous présenter clairement comme une alternative au concurrent. En argumentant sur le fait qu’il peut être plus sécurisant d’avoir un deuxième fournisseur que l’on a déjà testé en cas de besoin. Cela vous ouvre une opportunité si vous réussissez à revoir le client ...

Situation numéro 4

Que faire face à un client qui ne parle pas ? Il ne vous donne aucune information. Vous ne savez pas ce qui se passe. Que faire ?

C’est le cas le plus difficile. Il va falloir créer une opportunité sinon vous n’arriverez à rien. Vous devez comprendre et en apprendre plus sur ce prospect.

Quelques petits « trucs » :

- Raconter des histoires de réussite avec d’autres sociétés qui ressemblent selon vous à ce prospect, racontez leurs besoins, comment vous êtes parvenu à les satisfaire avec votre solution. Puis posez la question « Etes-vous comme cela ? Cela évoque quelque chose pour vous ? »

- Une solution différente : parcourir une chek-list très complète des besoins potentiels et posez la question « Avez-vous des besoins pour cela ». Dans ce cas vous attendez une réponse « oui » ou « non ».

- Ou alors présentez vos produits les plus puissants les uns après les autres. Après chaque présentation posez la question « Utilisez-vous un produit comme celui-ci ? … »


Dans les deux dernières situations (le concurrent est bien implanté ou le client ne parle pas) il faut se poser très vite la question du potentiel du client. Le jeu vaut-il la chandelle ? Si le potentiel n’est pas là, il convient de laisser tomber et se tourner vers des prospects plus coopératifs et plus rentables.


Cette page a été rédigée par le CTE (Club Travail d’Equipe) groupe de conseils en entreprise, spécialistes de la fonction commerciale.

Prospecter de nouveaux clients

Certaines actions commerciales visent à « établir un contact direct avec le consommateur ». Elles relèvent des actions de prospection ou de relance : prospection par courrier, fax avec coupon-réponse, par téléphone, porte à porte.

Pourquoi prospecter ?

Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.

Qui prospecter ?

Tout d’abord il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits supplémentaires.

Ensuite il faudra prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels (informations internes annuaires, fichiers, salons, Internet).

La gestion rigoureuse du fichier de prospects est capitale. Sinon, le suivi des actions entreprises risque d’être compromis.

Comment prospecter ?

1- Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement. Elle suppose bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et des objectifs opérationnels.

2- Seuls quelques commerciaux se sentent particulièrement à l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir. La raison tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en oeuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plus important qu’en prospection, les résultats sont visibles à une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long.

3- Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres :

Mailing :
- Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu ne sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un mailing classique, d’un fax-mailing ou d’un e-mailing.

Téléphone :
- Le téléphone est un outil qui a ses particularités ; vous voulez vendre un rendez-vous et non un produit.
Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Il faut bâtir les outils d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire.
- Le téléphone est un outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.

Visites de prospect :
- Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan de tournée.
- Il faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes.

Prospection passive (lorsque les prospects viennent à vous) : visiteurs de votre site Internet, visiteurs de votre stand lors d’une exposition… Cette méthode est mentionnée pour mémoire, puisqu’elle ne suppose pas d’action particulière de votre part, sauf celle de garder une trace de ces visiteurs pour les relancer.

4- Le suivi est un élément déterminant du succès :- Par la relance de prospect. Un mailing sans relance ne donnera qu’un résultat faible. A noter que le téléphone est un outil de relance présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.
- Par la vérification des résultats : tableau de bord des visites et chiffre d’affaires, ratios, mise à jour du fichier.

Cette page a été rédigée par le CTE (Club Travail d’Equipe) groupe de conseils en entreprise, spécialistes de la fonction commerciale.
Contact : http://www.ctedev.com/

Modèles de contrats
Développer sa clientèle, élaborer une stratégie commerciale, motiver sa force de vente, faire connaître son entreprise et ses produits sont autant de pistes pour atteindre la performance commerciale.

Ces outils développés par des professionnels vous aideront à obtenir des performances commerciales.

Exemple d’enquête, établi sur internet à propos des produits bio.

La consommation de produits bio reste limitée, on soupçonne quatre raisons.



I)Questionnaire de l'enquête. (questions fermées)

Mangez-vous des produits bio ?


1. O Oui car ils respectent l’environnement
2. O Oui car leur qualité est garantie
3. O Non, leur prix reste un obstacle
4. O Non, je n'aime pas leur goût


VOTEZ en cliquant sur la case.


II)Résultat de l’enquête

Mangez-vous des produits bio ?


1. Oui car ils respectent l’environnement
17%

2. Oui car leur qualité est garantie
17%

3. Non, leur prix reste un obstacle
53%

4. Non, je n'aime pas leur goût
13%


Pourcentage établit sur 10631 réponses Résultats

III)Il s’agit maintenant d’analyser les résultats de l'enquête, où la première évidence est que les prix restent trop élevés

D'aprés une enquête faite sur msn

Quelques astuces et conseils pour le questionnaire ou l'argumentaire...

Types de réponses pour des questions fermées

OUI O NON O

SOUVENT O PARFOIS O JAMAIS O

BEAUCOUP O UN PEU O PAS DU TOUT O

Au type de questions : lequel des produits choisissez-vous ?

PRODUIT A O PRODUIT B O PRODUIT C O


Les questions ouvertes sont d’ordre subjectif :

Quel conditionnement préférez-vous ? ……………………………………………….
La réponse reste libre, elle sera à interpréter.

Une question ouverte classique: quelle est votre attente concernant ce produit: .............................................
cependant même une question ouverte peut être fermée en proposant des réponses choisies.

SA CAPACTE DESALTERANTE O SES PROPRIETES
NATURELLES O (fermé)
AUTRE ATTENTES: .................................(ouvert)
Les trois propositions de réponses sont possibles.

Types de questions

D’ordre général :

Faire des segments d’âges ? A quel segment appartenez-vous ? (question fermée)
Homme ? femme ?
Salarié ou profession libérale ?
Connaissez-vous tel pays ? (ici c’est l’occasion de mettre en valeur votre pays)
Utilisez-vous ce type de produit ?
Aimez-vous le conditionnement ?

Qu’est ce que vous voudriez changer dans le conditionnement ?
TOUT O (fermé)
UN DETAIL O LEQUEL: …………………………… (fermé et ouvert)
vous pouvez avoir la conjonction des trois réponses

Aimez-vous la couleur ?
Savez vous que les produits naturels sont plus faiblement colorés ?
Aimez-vous l’odeur ?
Aimez-vous les produits naturels ?
Quel prix êtes-vous prêt à payer pour ce produit ?
(Possibilité d’établir des tranches raisonnables)
Connaissez-vous les produits français ?
Quelle idée avez vous des produits français ?
Connaissez-vous les produits de telle région ?
Connaissez-vous les produits de telle île ?




Jus de fruits, confitures, produits alimentaires

Êtes vous soucieux de ce que vous mangez ou buvez ?
Pensez vous qu’il y ait un lien entre la nourriture et la santé ?
Pensez vous qu’aujourd’hui on mange sainement ?
Préférez-vous les produits naturels ?
Préférez-vous les jus naturels
Savez vous que les jus naturels sont meilleurs pour la santé ?
Quel est le fruit que vous préférez en jus ?
Aimez-vous le sucre de canne ?
Connaissez-vous tel fruit ?
Savez vous que le sucre de canne est le meilleur pour la santé ?
Aimez-vous les produits très sucrés ?
Quelle est votre marque préférée ?
Êtes-vous prêt à payer plus cher pour un produit naturel ?
Buvez vous très frais ?
A quelle occasion utilisez-vous ce produit ?
PETIT DEJEUNE O REPAS DU MIDI O REPAS DU SOIR O

Il faut savoir que la cerise pays ( nom savant Acérola) est le fruit qui contient le plus de vitamine C au monde.
Le maracoudja, fruit de la passion, a des vertus calmante et soporifique.
La Goyave est trés bonne pour la digestion.


Pour le café ou un alcool on peut s’inspirer de ces questions.

Pour le rhum ne pas oubliez la distinction entre
Rhum agricole (fait avec du jus de canne)
Rhum industriel (fait avec de la mélasse)
Cela peut faire l’objet d’une question.
Connaissez-vous le rhum agricole ? OUI O NON O
A vous après de développer le sujet sur le thème de la qualité.
L’exposition et la qualité des terres où sont cultivées les cannes, sont importantes pour la saveur du rhum.
La variété de canne utilisée est importante aussi.

Pour le café, il y a aussi un aspect social. On prend parfois un café avec ses collègues dans la matinée ou dans l’après midi en dehors du matin et de la fin du repas de midi, après le dessert. Aimez-vous prendre un café avec des amis? Il semble que le café ait des propriétés digestives. Il rend plus attentif aux taches que l'on effectue. Cela peut faire l’objet d’une question ou d’un argumentaire.
L’importance de la torréfaction…. Et du savoir faire en la matière. L’effet d’expérience…
Êtes-vous prêt à payer plus cher pour un bon café ?
Qu'est ce qu'un bon café pour vous? (question ouverte)

Pour la confiture: insistez sur le sucre de canne et le savoir faire créole. le sucre de canne est irremplaçable pour le gout et la saveur. Il est bien meilleur pour la santé. Insistez aussi sur la couleur naturelle des produits... et la qualité. Confection artisanale, donc minutieuse et gage de qualité. Les produits naturels sont plus faiblement colorés.


Questions de santé, d’entretien

Le soin de votre corps est-il important pour vous ?
Êtes-vous allergique ? Soucieux de votre santé ?
Quel budget consacrez-vous pour vos cheveux ? Pour votre peau ?
Aimez-vous les produits très parfumés, moyennement ou pas du tout ?
Les produits naturels sont plus subtilement et délicatement parfumés.

Des constituants tropicaux peu connus comme le roucou, l'huile de Karapate ou de Jojoba, avocat ou autres peuvent faire l'objet d'une question. Tous ces produits ont la particularité d'être trés bien adaptés aux différentes nuances de peaux. Ils conviennent trés bien aux peaux métissées, et sont issus d'une longue tradition d'usage sur les peaux noires.

Connaissez vous le Jojoba OUI O NON O ( fermé)
quelles sont ses propriétés?...................(ouvert) mais peut être (fermée)

L'huile de Karapate est utilisée depuis la nuit des temps pour les cheveux frisés. Il en est de même pour le Roucou et la peau. Les Peaux Rouges s'en recouvraient le corps.
Aloe vera est trés populaire en pays anglophone. les propriétés de aloes sont mutiples.

Autres questions relatives à la protection du soleil etc.…
Soin des cheveux, de la peau, du corps en relation avec ses plantes.





Ces questions peuvent servir aussi à un argumentaire de prospection par votre réponse favorable au produit que vous représentez… Le style de réponse verbale et argumentaire peut être celui du conseil et de la recommandation de diététique et de santé.


Si vous faites une enquête avec quelques questions, il est important de prévoir un support avec le logo du produit. Ces supports doivent être en nombre suffisant. Plus il y a de réponses, mieux c'est.

Attention l'enchainement des questions doit être pertinent... Dans l'ordre de cette présentation. Des questions qui permettent d'abord de situer l'interrogé, puis vers le produit, en passant du général au particulier.
on peut terminer par une question ouverte.

N'oubliez pas que l'objectif c'est de connaître la demande. D'établir éventuellement une segmentation, de situer le produit par rapport à la concurrence, de constater comment il est perçu. D'apporter éventuellement des adaptations pour le rendre plus conforme aux aspirations du client étranger.


Essayez tout de même de situer, de façon externe, les échantillons questionnés, par rapport au lieu, et au milieu social, de façon à situer aussi des variations sur le pouvoir d'achat. De façon externe veut dire par rapport à votre appréciation et sans faire l'objet d'une question qui pourrait être délicate. Vous comprenez qu'il est difficile de demander: combien gagnez vous?
Il est indispensable de connaître le revenu moyen, et d'avoir une idée du pouvoir d'achat par rapport au coût de la vie et au prix de votre produit. Cette information doit être obtenue sur des documents ou sur internet. Existence d'une classe moyenne ou non. Existence d'une classe supérieure au fort pouvoir d'achat.
Ces éléments permettent de positionner le produit, puis de cibler les acheteurs potentiels.



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Prospecter à l’étranger

Comment aborder de nouveaux marchés étrangers ?
Comment prospecter de nouveaux clients étrangers ?



La CCI vous accompagne dans votre prospection à l’étranger.

Selon les pays ciblés, un conseiller étudie votre projet en vous apportant son expertise des pays et des pratiques commerciales.

Il vous met en relation avec des partenaires à l’étranger susceptibles d’intervenir à tous niveaux :


Dossier réglementaire
Présentation-test de produits auprès de points de vente finaux
Analyse de la concurrence
Identification auprès des prospects retenus, relance téléphonique et remise d’un bilan
Organisation d’un programme de rendez-vous et accompagnement
Suivi commercial, animation, promotion
Recrutement de personnel
Recherche d’agents
Création d’une antenne commerciale ou d’une filiale
Domiciliation de société
Approche directe de sociétés aux fins de partenariat, prise de participation, joint-venture, acquisition

Prenez contact avec nos conseillers pour une étude détaillée de vos projets.

CCI de Rennes

MISSION A L’ETRANGER

Objectif: approche d'un marché pour le compte d'un fabricant et d'un produit donné.

Approche : méthodologie et pratique

La fiche pays doit comporter:

des données géographiques, économiques et politique.
le taux de croissance
la structure sociale, IDH ou autres.
revenu moyen des ménages, écart entre riches et pauvres.
la part du revenu d'un ménage consacré au segment que vous représentez...


Méthodologie par rapport à la chronologie

1- Préparation avant le départ : billets, logement, recherche documentaire, stand éventuellement, recherche de distributeurs, prévoir les entretiens avec les entreprises donneuses d’ordre, planning du séjour (calendrier, organisation d’un programme de rendez-vous), prendre les rendez-vous, prise de contact avec organismes, CCI, missions économiques, faire des rapports. Diagnostic externe, éventuellement diagnostic interne de l’entreprise. Une bonne étude des caractéristiques des produits que vous emportez. Il faut prévoir un argumentaire et un questionnaire.

2- Déroulement (rapport sur place)
Adopter un mode de raisonnement commercial.
Mener, sur place, une veille de tous les instants pour collecter des informations sur le marché étranger à partir de vos rendez-vous, de vos observations et de sources documentaires. Recueillir des informations sur le terrain. Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale. Repérer les contraintes réglementaires. Être attentif aux opportunités et menaces détectées dans l’environnement

Bien suivre le cahier des charges du donneur d'ordre.
- effectuer toutes les visites, entretiens et tests de gout prévus. Rencontrer les distributeurs ou autres acheteurs potentiels, suivant les produits. Rencontrer les autorités administratives ( CCI ou autres) pour les droits de douanes, taxes, et autres formalités suivant les produits.
-Pensez à rédiger un rapport pour le donneur d’ordre (conforme à son cahier des charges) c'est à dire, commencer à faire une synthèse des informations.
-un autre rapport pour l’examen. N’oubliez pas que vous préparez un examen et qu’il vous faut des documents et des supports pour prouver vos propos ( demandez des cartes de visite à vos prospects). Tous les documents seront appréciés. N'oubliez pas qu'une approche de marché est toujours qualitative et quantitative...

3- Après : analyse et synthèse des documents ramenés, dépouillement des questionnaires, rédaction des rapports de synthèse, entretien avec le donneur d’ordre (Formuler des recommandations au donneur d’ordre, par exemple au niveau du prix EXW), cotation ou simulation d’une cotation en vue d’un prix DDP. Votre appréciation sur le marché, vos conclusions et vos conseils éventuels.


Quelques points importants

Salle d’exposition ( éventuellement si exposition) : dans un stand commercial : description (lieu, plan, galerie commerciale, fréquentation, prix de la location, prévoir des gobelets pour la dégustation, décoration)

Agencement du stand (faire des photos et un rapport photos)

Recherche de distributeur : préparation sur internet : une liste de prospects. Dépend évidemment du positionnement.
Selon le produit :
- chaines de distribution
- épiceries fines
- magasins spécialisés
- importateurs- distributeur
- hotels ( boutiques d'hotel)
- dutyfree shops
- autres acheteurs potentiels

-Essayer d’avoir ou de simuler une commande pour faire une cotation ( l'idéal est de le faire sur place, si ce n'est pas possible, au retour avec le transitaire que vous connaissez)





Méthodologie par la mercatique

Possibilité de procéder selon le marketing mix

1) Produit : bien connaître le produit pour avoir un argumentaire de vente, maquette et prospectus en français, à traduire sous forme de résumé, prévoir le positionnement, éventuellement faire un questionnaire avec réponse. Les tests de gout sont très importants. Comment les produits sont-ils perçus ? Attention pour les échantillons et la douane. Prévoir éventuellement un carnet ATA…Se renseigner auprès d’un contact à l’étranger sur le comportement des douanes à l’entrée. Quelles sont les tolérances ?

2) Prix : prix départ le plus bas possible (EXW) à négocier avec le donneur d’ordre.
Sur place, voir le prix de produits équivalents dans les magasins ou grandes surfaces locales (éventuellement cela va permettre de le positionner); Analyse de la concurrence. En ce qui concerne la conversion à l’euro, il faut connaître le cours de la devise.
S’informer des droits de douane et taxes (TVA…) formalité phytosanitaire (Repérer les contraintes réglementaires): bien noter les organismes rencontrés et responsables rencontrés (cartes de visite). Eventuellement faire « un saut » dans la nomenclature…
Tout cela en vue d’un prix DDP (A calculer sur place si c'est possible)

3) Distribution liée au produit et à son positionnement. Par qui la vente peut-elle être envisagée dans le pays de prospection ? Part de marché des différents circuits, principales enseignes, part des MDD. Revoir son cours à ce propos. Existence de chaines de distribution, de grands magasins, magasins de luxe, duty free shops, mais aussi petits commerces ?

4) Communication : maquette et traduction, argumentaire de vente, rayonnage et linéaires dans le pays étranger. Envisager la position dans les linéaires étrangers. Des photos si c’est possible mais toujours avec la plus grande prudence et le plus grand savoir faire et savoir vivre.

Remarque : le 3 et le 4 renvoient à des travaux déjà effectués


NB : Il faut tout noter et faire un maximum de rapports


Méthodologie pratique

- Avant de partir il faut faire une liste de vérification et pointer que l’on a tout. Passeports visas échantillons etc.… Et sa propre assurance civile, ainsi que le numéro d’assurance de l’Etablissement, et les numéros de téléphone de l’Etablissement, les adresses e-mails de la classe et de l’Etablissement et ceux de professeurs. Les assurances ont un numéro d’urgence qu’il faut bien noter.

-avoir un calepin de note (par jour), avoir des preuves du travail effectué avec des rapports journaliers.

-Vous êtes en groupe et vous devez donc vous partager le travail. L’organisation est le secret de la réussite. Il faut donc une discipline entre vous, des comportements amicaux et de coopération. Les querelles sont à bannir ! Entre vous, il doit y avoir le dialogue.

-Lors du voyage, il faut rester groupé, surtout pour les formalités de douanes. Il faut être prudent et avoir un comportement responsable pendant tout le séjour à l’étranger. Avec les étrangers la plus grande politesse est de mise. Il faut éviter de sortir la nuit et dans tous les cas jamais seul. Il ne faut jamais aller dans les quartiers qui ont mauvaise réputation.

-Il est impératif d’avoir l’adresse et le téléphone du logement à l’étranger et le nom du propriétaire. Si l’on ne possède pas de point de chute officiel, on ne peut pas entrer dans un pays étranger, on est refoulé par la douane.

-Il faut conserver la souche des billets d’avion ainsi que les cartes d'accés à bord et toutes les factures, pour des remboursements éventuels.

- Vous ne devez en aucun cas nuire à l’image de l’Etablissement et à sa réputation. Il en est de même pour l’image de votre région et de votre pays. N’oubliez pas que vous représentez votre région et votre pays. Il en est de même avec les produits, pour lesquels vous représentez les producteurs.


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