Management international

MECANISME DU TAUX A TERME

Mais à quoi donc peut bien servir le change à terme?



A l'origine et comme pour beaucoup d'opérations, le change à terme est lié à une transaction commerciale.

Pour mieux cerner les besoins, prenons un exemple:

Une grande entreprise française a vendu au Japon une importante quantité de marchandise pour un montant de 1 million d'euros. Compte tenu des délais de fabrication et de livraison, le règlement interviendra dans 1 an et sera effectué dans la devise du client , c'est à dire le Yen.

Notre exportateur va donc recevoir dans un an un certain montant en Yen qu'il devra céder au cours du moment.
Ce cours n'étant pas connu à la mise en place de la transaction, on dit que l'exportateur est en risque de change.

En effet, supposons que le cours EUR/JPY à la signature de la transaction soit de 100. La facture sera établie pour 100 millions de Yens qui une fois convertis donneraient bien 1 million d'Euros.

Si, malheureusement, la parité (le cours) Euro contre Yen monte et qu'elle s'établisse dans un an à 120, les 100 millions de JPY ne représenteront plus que 833 333 EUR.

C'est pourquoi notre exportateur à besoin de connaître précisément le cours auquel il pourra céder les Yens qu'il recevra, dans un an, en paiement de ses marchandises.

Sa Banque lui fournira ce cours de change à terme, ce qui lui permettra

De s'assurer que les devises reçues donneront bien le montant prévu en devise nationale (et lui assureront donc les marges prévues).
D'établir précisément le montant en Yen de la transaction.
Bien entendu, le risque est le même en cas de baisse du cours pour un importateur.

Ceci ne constitue qu'un exemple parmi tant d'autres. En fait toute activité en devise fait courir un risque aux contreparties.



Le change à terme est une solution destinée à réduire le risque de change en fixant dès la conclusion de l'opération le cours qui sera appliqué à l'échéance.

Le termaillage
--------------------------------------------------------------------------------

Le termaillage est une solution qui permet d' accélérer ou retarder les encaissements ou les décaissements des devises étrangères selon l'évolution anticipée de ces devises. Cette technique a pour objectif de faire varier les termes des paiements afin de profiter de l'évolution favorable des cours.

Autrement dit spéculer...

Dans le cas ou l'on se plante dans le termaillage, on peut avoir à changer le château pour un logement social...

La Spéculation

Un article de Wikipédia, l'encyclopédie libre.


La spéculation est une activité humaine consistant à imaginer, à anticiper les réactions et activités d'autrui, comme si nous étions à sa place, et à porter un regard sur notre propre activité, comme si nous étions un autre. C'est donc la mise en miroir (speculus).

À distinguer de l'agiotage, qui est la manipulation du marché

Sommaire
1 Usage
2 Domaine des biens économiques
3 Modes de spéculation économique ou financière
3.1 Les secteurs économiques concernés
4 Intérêt pratique de la spéculation financière
5 Aspects psychologiques
6 Intérêt et critique de la spéculation au niveau macroéconomique
7 Dérives possibles des spéculations sur certains biens et actifs


Usage

Presque toutes les activités humaines sont spéculatives :

la décision d'entreprendre certaines études (parce qu'on en espère pour le reste de sa vie une satisfaction ou un revenu),
la décision de produire (parce qu'on espère pouvoir vendre),
la décision de stocker (parce qu'on pense qu'on aura plus de mal à se procurer le bien),
celle d'acquérir un actif financier ou immobilier dont on craint (ou espère) qu'il vaudra plus cher plus tard,
le choix d'une tenue pour un rendez-vous important (parce qu'on en espère certaines réactions),
le choix d'un argumentaire (parce qu'on espère toucher l'auditoire),
la réflexion (spéculation intellectuelle, pensée spéculative),
etc.
D'après divers auteurs comme Richard Dawkins, Geoffrey Miller, Ian Stewart et Jack Cohen, la possibilité d'arriver à se mettre à la place d'autrui était vitale pour survivre et se reproduire dans les temps préhistoriques, et auraient survécu le mieux et laissé une descendance nombreuse ceux qui y parvenaient le plus correctement.


Domaine des biens économiques
Dans le domaine économique, la spéculation consiste à prendre aujourd'hui des décisions économiques sur la base d'un état économique futur et hypothétique. C'est un pari monétaire portant sur l'évolution future du prix de biens économiques. Si l'opérateur obtient des informations privilégiées, on n'est plus en présence d'une spéculation mais d'un délit d'initié.


Modes de spéculation économique ou financière
Spéculer consiste à acheter ou vendre, généralement en bourse, une certaine quantité d'une marchandise, d'un actif financier, immobilier ou de collection, ou d'un contrat dérivé :

dans l'espoir que son prix évoluera par la suite de façon à procurer un gain monétaire;
tout en acceptant le risque de perdre de l'argent si l'évolution est contraire aux espoirs.
Certains instruments financiers, tels que le contrat à terme (= à crédit) ou les options financières (le type le plus courant d'opérations dites « dérivées ») permettent :

de spéculer sur de gros montants avec une faible somme au départ ;
cela dans le sens aussi bien de la hausse que de la baisse du prix, selon les anticipations du décideur.

Les secteurs économiques concernés
On peut distinguer plusieurs secteurs :

ceux où les opérations portent tant sur les actifs eux-mêmes que sur les dérivés
la spéculation financière : titres de propriété et de créances ;
la spéculation monétaire : changes et taux d'intérêt ;
la spéculation sur marchandises : notamment celles cotées sur des bourses de commerce ;
ceux où les transactions portent quasi exclusivement sur les actifs eux-mêmes
la spéculation immobilière ;
la spéculation foncière ;
la spéculation sur objets d'art et de collection.

Intérêt pratique de la spéculation financière
L'existence de spéculateurs acceptant de prendre des risques permet à d'autres agents de couvrir leurs propres risques en faisant l'opération en sens inverse, transférant ainsi leur risque aux spéculateurs (opération de couverture de risque), un peu comme le ferait pour eux un assureur.

La liquidité du marché est d'autant plus importante que les volumes traités et le nombre de transactions sont grands. Dans ce sens, la spéculation est sans conteste une activité indispensable. En son absence, les activités de couverture réalisées par les "Hedgers" seraient rendues plus difficiles et plus coûteuses. La spéculation est donc indispensable par l'apport de liquidité qu'elle apporte.

Par exemple un exportateur européen de produits vers les États-Unis d'Amérique craignant une baisse, par rapport à l'euro, du dollar, devise dans laquelle il sera payé pourra vendre à terme des dollars sur le marché des changes à un spéculateur, lequel à l'inverse les achète à terme en pariant sur une hausse du dollar.

En outre, les spéculateurs permettent de réduire les distorsions qui peuvent apparaître momentanément sur les marchés. Quand un arbitrage est ouvert, ces opérateurs, dont l'objectif est le gain financier, vont en tirer profit tant qu'il existe.


Aspects psychologiques
La spéculation étant un pari sur l'avenir et une prise de risque (comme d'ailleurs la plupart des activités humaines), les aspects psychologiques n'en sont pas absents. Les études récentes de finance comportementale ont visé à recenser et expliciter

les phénomènes cognitifs et émotionnels ainsi mis en jeu,
et les anomalies (emballements, paniques...) que cela peut créer à certains moments dans les prix et rendements sur le marché (phénomènes de bulle ou krach)
En fait, il y a souvent alternance d'excès et de corrections d'excès, ce n'est que sur la moyenne et le long terme que l'on peut dire que la spéculation joue plutôt un rôle d'autorégulation du marché.


Intérêt et critique de la spéculation au niveau macroéconomique
La nécessité pour des entrepreneurs de transférer certains risques leur permet de prendre leurs décisions de gestion avec plus de sécurité ce qui contribue à l'efficacité économique générale et favorise l'initiative.

Les effets de la spéculation sur les prix est plus contesté. Certains auteurs affirment qu'elle a des effets stabilisants, d'autres pensent qu'elle est déstabilisante.

Le monétariste Milton Friedman estime que les spéculateurs gagnent sur les marchés seulement s'ils achètent lorsque les prix sont bas (En conséquence ils font monter les cours et contribuent à leur stabilité) et vendent quand les prix sont au plus haut (Ce qui fait baisser les cours et joue un rôle stabilisateur). Les spéculateurs peuvent se tromper et agir a contretemps, mais ils ne peuvent le faire constamment sinon ils seraient rapidement ruinés et évincés du marché. Seuls survivent les spéculateurs dont les interventions sont en moyenne stabilisantes, c'est-à-dire les spéculateurs avisés.

Pour l'économiste Nicholas Kaldor, créateur entre autres du "Carré Magique" ou "Diagramme de Kaldor", il existe deux type de spéculateurs : Les professionnels et les amateurs. les professionnels, en petit nombre, qui representent aussi les positions les plus importantes, agissent de façon stabilisante. Les amateurs, eux, beaucoup plus nombreux et mal informés, interviennent avec retard en achetant au plus haut et en vendant au plus bas. Ils agissent de façon déstabilisante et sont finalement évincés du marché. Malheureusement ils sont vite remplacés par de nouveaux amateurs. Mais Kaldor conclut qu'il ne faut pas accorder trop d'importance aux amateurs, puisque les professionnels demeurent ceux qui dominent le marché.


Dérives possibles des spéculations sur certains biens et actifs
On réserve souvent (et improprement) le terme de spéculation aux activités de pur commerce, le bien revendu étant le même que celui qui a été acheté. Pour certains, la seule possibilité de faire un profit dans ce contexte apparait scandaleuse, ce qui rend la spéculation souvent mal vue ou mal comprise.

Cela peut toutefois être le cas, il s'agit alors plus de manipulation de marché que de spéculation, si le spéculateur contribue à créer une pénurie artificielle de biens ou d'actifs physiques de première nécessité (accaparement ou, en langage technique, « corner »), à la faveur de circonstance particulières (guerre, catastrophe, etc.), et en exploitant une inégalité des positions de départ (le spéculateur ayant les moyens de se prémunir au début de la crise, alors que les autres agents n'ont pas ces moyens, même s'ils savent qu'ils auront à faire face à pire plus tard).

La couverture du risque de change


L'entreprise qui vend ou qui achète à l'étranger dans une monnaie différente de la sienne encourt un risque de change de transaction. En effet, entre le moment où l'offre de prix est remise à l'acheteur et le moment où celui-ci payera, les monnaies peuvent fluctuer les unes par rapport aux autres, avec des incidences positives ou négatives selon les cas, et selon que l'on est vendeur ou acheteur.



Dès le moment où une entreprise entend exercer des activités internationales, elle doit s'inquiéter de la politique de couverture à mettre en oeuvre pour se protéger contre le risque de transaction lié aux ventes futures en devises étrangères. La naissance du risque de change n'a pas lieu de manière instantanée au moment de la facturation. Ce risque doit être pris en compte bien avant, dès l'émission de l'offre, du catalogue ou de l'appel d'offre. De plus, il est important que l'entreprise se fixe des « seuils de tolérance » face à ce risque. A partir de quel moment se couvrira-t-elle ? Quel niveau de risque est-elle prête à assumer ?

Toutefois, tenir compte du risque de change le plus tôt possible ne signifie pas se couvrir systématiquement, mais gérer activement son risque. Cette gestion conduira le trésorier de l'entreprise à s'interroger sur la méthodologie de couverture à mettre en oeuvre. En effet, les techniques de couverture ne doivent pas s'appliquer de manière indifférente et uniforme aux différentes opérations internationales. Certaines seront plus adaptées que d'autres aux circonstances particulières, notamment par rapport au type de client que vous aurez face à vous (son pays, vos rapports de force, ...). Ces techniques, de plus, ont des coûts variés, qu'il est également important de prendre en compte dans votre analyse de rentabilité de l'opération concernée.



La détermination des seuils de tolérance

L'entreprise doit déterminer ses propres seuils de tolérance face au risque de change de transaction. Les trois possibilités qui s'offrent à elle sont les suivantes :

la non-couverture du risque : cette alternative peut être adoptée dans l'hypothèse où vous traitez avec des devises stables, ou si vous reportez la totalité du risque sur votre partenaire par une clause dans le contrat. A l'inverse, certaines entreprises y recourent même si la devise est instable, dans le but de réaliser un gain de change. Elle correspond dans ce cas à une attitude spéculative. Dans certains cas aussi, se protéger contre le risque de change peut coûter tellement cher que la protection n'en vaut pas la peine. Cette attitude peut également naître d'une méconnaissance du risque encouru. Ne pas se couvrir contre le risque de change est bien évidemment l'attitude la plus déconseillée, ou à n'appliquer que dans des cas exceptionnels

la couverture systématique : elle consiste à se couvrir automatiquement dès qu'apparaît un engagement ou un avoir en devises. Cette attitude est conseillée dans le cas où votre entreprise traiterait avec des clients provenant de pays divers, offrant des devises volatiles. Dans ce cas, les méthodes de couverture telles que la compensation sont impossibles à mettre en place ce qui oblige l'entreprise, si celle-ci veut se couvrir contre le risque de change, à prendre une couverture automatique. De même, si les opérations envisagées sont de montants très élevés, le trésorier peut être amené à couvrir systématiquement le risque de change, toute variation pouvant entraîner une perte importante. Cette attitude pourra se retrouver également lorsque, pour un courant d'affaires continu, la moindre perte de change entraîne une érosion importante de la marge.

la couverture sélective : dans ce cas, le trésorier décide d'une méthodologie qui déterminera quand il couvrira ou pas le risque de change. Cette politique suppose l'application de critères de sélection qui correspondent à un niveau d'acceptation du risque ainsi qu'à une anticipation sur l'évolution des cours de change. La couverture sélective ne doit pas être appliquée dans le cadre d'une faible activité à l'international. Celle-ci ne peut en effet justifier la mise en place d'une structure de gestion du risque de change qui coûterait plus cher que les pertes probables dues aux variations des cours des devises.

L'entreprise veillera à la qualité de la communication entre le financier, qui aura la protection du risque de change dans ses attributions, et le staff commercial. Il est important que ces acteurs s'accordent sur les concessions éventuelles qui pourront être accordées aux clients ou aux fournisseurs (aussi bien en termes de choix de la devise au contrat que de remise de prix) une protection contre le risque de change pouvant fortement affecter le prix de revient d'un produit.


EUR export

LA POSITION DE CHANGE


I Définition

La position de change de l'entreprise est un inventaire de toutes les opérations comptables en devises avec l'étranger. Elle est liée aux avoirs et dettes de l'entreprise exprimés en devise. Elle recouvre les créances sur clients, les dépôts en devises, les achats ou ventes à terme, les dettes fournisseurs, ...


Calculée plus ou moins régulièrement selon la fréquence des opérations commerciales et financières de l'entreprise, elle peut se présenter sous la forme suivante (en supposant que les avoirs et engagements arrivent à échéance au même moment) :

La position de change ainsi déterminée est dite :

nulle ou fermée si les engagements sont égaux aux avoirs ;
ouverte dès qu'il y a une différence.

La position est appelée « longue » s'il y a un excédent de créances en devises
La position est appelée « courte » si l'excédent correspond à des dettes.

Une entreprise uniquement exportatrice disposera toujours d'une position de change dite longue, recouvrant principalement des créances sur clients. Une entreprise uniquement importatrice, quant à elle, aura une position de change dite courte, matérialisée quasi-exclusivement par des dettes fournisseurs.

II Risque encouru

La position de change détermine réellement le risque encouru par l'entreprise. C'est sur cette position que l'entreprise court un risque de perte suite à une variation défavorable des cours de change.

Les cours à prendre en compte pour valoriser les opérations déterminant la position de change peuvent être les suivants :

le cours du jour de l'entrée en risque de change (ordre, commande, facture par exemple) ;

le cours à terme ;

le cours du prêt ou de l'emprunt en devises.

Vous pourrez inclure dans votre tableau des données telles que les commandes reçues en devises et non encore facturées, les commandes passées en devises et non encore facturées et les devises à livrer ou à recevoir dans le cas où vous vous seriez couvert sur le marché à terme.

III Qualités d'une position de change

La position de change doit répondre à trois critères :

elle doit être fiable : toutes les modifications y sont intégrées dans les plus brefs délais ;
elle doit être claire : facile à lire et à mettre à jour ;
elle doit être actualisée : il doit s'agir d'un calcul quotidien.


EUR

OPTIONS DE CHANGE


Les options de change (qu’on appelle aussi options sur devises) sont de plus en plus populaires auprès des investisseurs et des spéculateurs privés qui cherchent à couvrir un risque ou tout simplement accroître leurs revenus en profitant de la hausse ou de la baisse du sous-jacent ou de la volatilité (spéculation).

( voici une image qui permet de comprendre ce qu'est une option par rapport à l'achat de devises à termes...)

Pour comprendre ce que sont les options, pensez à une sorte de police d’assurance : le contrat ne prend effet que dans certaines circonstances bien déterminées. Il en va de même pour les options : elles n’entrent en vigueur que si certains paramètres déterminés à l’avance sont réunis.

Que sont les options de change ?

– Définition

Une option est un contrat entre un acheteur et un vendeur en vertu duquel l’acheteur a le droit, et non l’obligation, d’exercer l’option et donc d’acheter (call) ou de vendre (put) une quantité déterminée d’un actif (le sous-jacent = ici, il s’agit de devises) à un prix donné (prix d’exercice ou strike price) et à (ou jusqu’à) une date fixée à l’avance (échéance ou maturité). En retour pour ce droit, l’acheteur de l’option de change devra payer une prime (“premium” en anglais) au vendeur.

Bien retenir que l'achat c'est CALL
que la vente c'est PUT

Ce produit dérivé permet de spéculer sur le cours futur d’une paire de devises, dans une optique de couverture (assurance) ou spéculation.

Droits et obligations du vendeur et de l’acheteur

Droits de l’acheteur : La partie qui achète l’option d’achat (call option) ou de vente (put option) peut décider d’exercer ou non son droit d’acheter (dans le cas d’une option d’achat) ou de vendre (dans le cas d’une option de vente) une devise contre une autre jusqu’à l’échéance. S’il choisit d’exercer ce droit, il prend une position du sous-jacent dans le marché au comptant (spot). Celle-ci est instantanément liquidée en vue d’un payement immédiat (si gain il y a).

La seule obligation de l’acheteur est la prime qu’il doit payer au vendeur. A l’échéance, le souscripteur d’une option d’achat peut exercer son droit d’acheter le sous-jacent au prix d’exercice (strike price) tandis que le souscripteur d’une option de vente peut exercer son droit de vendre le sous-jacent au prix d’exercice.

Risque : Au pire, l’acheteur risque de ne pas rentrer dans ses frais, c'est-à-dire d’avoir payé la prime “pour rien”. Le risque se limite donc au montant de la prime.

Gains potentiels : Théoriquement, le profit potentiel de l’acheteur est illimité.

Obligations du vendeur : Si l’acheteur exerce son droit d’acheter ou de vendre, la partie qui vend l’option de change est dans l’obligation de prendre la position opposée du sous-jacent au cours à terme dans le marché au comptant. L’idée est que la prime payée par l’acheteur couvre le risque au cas où le vendeur soit obligé d’acheteur/de vendre le sous-jacent à un cours à terme défavorable sur le marché au comptant.

Ainsi, lors d’opérations sur options de change, le vendeur doit disposer de suffisamment d’argent pour couvrir l’exigence de marge. Si le cours varie en défaveur du vendeur, il se peut qu’on demande à celui-ci de rajouter des fonds dans son compte pour couvrir la marge requise.

Risque : En théorie, le risque du vendeur est illimité.

Gains potentiels : Ils sont limités à la valeur de la prime qu’il reçoit de l’acheteur.

Prix d’exercice

Le prix d’exercice (strike price) d’une option est le prix auquel, à la date d’échéance, l’acheteur peut acheter (ou vendre dans le cas d’une option put) l’actif sous-jacent. Dans le cas d’une option d’achat (call) l’acheteur réalisera un profit si le prix d’exercice est supérieur au cours à terme du sous-jacent (suffisamment pour couvrir le montant de la prime + un gain). Dans le cas d’une option de vente (put), l’acheteur réalisera un profit si le prix d’exercice est inférieur au cours à terme du sous-jacent (suffisamment pour couvrir le prix de la prime et plus). En général, plus l’écart entre le prix d’exercice et le cours à terme est important à l’achat, plus le prix de l’option sera bas, étant donné que théoriquement, il a moins de chance d’atteindre le prix d’exercice.


La Prime

Lors de vos calculs de profits/pertes, n’oubliez pas de prendre en compte la prime (premium). La prime n’est autre que le prix de l’option. Pour qu’elle soit profitable et qu’elle couvre le montant de la prime, une option doit donc être assez loin “dans la monnaie”. Et comme vous pouvez le voir dans le graphe ci-dessus même si une option est “dans la monnaie”, il se peut que vous ne rentriez pas dans vos frais et donc que vous essuyiez des pertes.



Option “européenne”/ option “américaine”

L’option est dite américaine si l’on peut l’exercer à tout moment jusqu’à la date d’échéance (ce qui est le cas chez Finotec) ou européenne si l’on ne peut l’exercer qu’à son échéance.

(Voilà de quoi donner des idées à certains... qui vont arrêter de faire des études pour se mettre à leur compte...)


Synthèse de doc; Commerceinternational

Taux de change



Le taux de change d'une devise (= une monnaie) est le cours (autrement dit le prix) de cette devise par rapport à une autre. On parle aussi de la « parité d'une monnaie ».
Les taux de change, côtés sur les marchés des changes, varient en permanence ; ils varient également en fonction de la place de cotation.


Exemples
Par exemple, le taux de change de l'euro en dollar sera noté : 1 EUR = 1,4283 USD ; le taux de change du dollar en yen sera noté 1 USD = 110.95 JPY.
(EUR = euro, USD = dollar US, JPY = yen selon la codification monétaire internationale, norme ISO 4217 différenciant chaque devise par une abréviation de trois lettres, cf. liste complète)

Rôle économique des taux de change

Les taux de change (et les taux d'intérêts, qui leur sont étroitement liés) agissent bien entendu sur les prix à l'importation et à l'exportation. Ils ont une influence sur le sens des flux de capitaux entre zones économiques.
De ce fait, les pays et zones économiques peuvent être tentés d'agir sur les taux de change, sous prétexte souvent d'éviter la spéculation (en fait ces manipulations ont plutôt tendance à l'encourager), et dans le but d'améliorer (baisse du taux de change) :
la compétitivité-prix de leurs biens et services ;
leur attractivité en matière de flux d'IDE.
Cette baisse du taux de change aura également des effets négatifs (renchérissement des importations, etc.), elle n'est pas forcément souhaitable.

Profession (cambiste)

Ceux qui effectuent des opérations de change à titre professionnel sont appelés cambistes. Les banques en particulier ont des équipes de cambistes, tant pour réaliser les opérations propres de ces institutions sur le marché que pour satisfaire les besoins de change de leurs clients, par exemple, concernant les entreprises, pour leurs opérations de commerce international. Ils agissent comme market makers, c'est-à-dire qu'ils "font des prix", pour une quantité soit standard soit spécifiée, et fournissent à la fois celui où ils achètent (bid, en anglais) et celui auxquels ils vendent (ask, en anglais), par exemple : 1 EUR = 1.2343 / 1.2346 USD.

Taux de change fixe ou flottant

Ce taux de change d'une monnaie est :

soit fixe, autrement dit constant par rapport à une monnaie de référence (en général le dollar US ou l'euro), par décision de l'État qui émet cette monnaie. Le taux ne peut alors être modifié que par une décision de dévaluation (ou de réévaluation) de cet État. Un État ne peut cependant pas décider d'adopter n'importe quel taux de change de sa monnaie. S'il fixe ce taux de change à un niveau trop haut ou trop faible, le taux de change pourra être « attaqué » sur le marché des changes. Si les autorités monétaires n'arrivent pas à faire face (grâce à leur réserves de change), elles devront modifier leur parité.

soit flottant et déterminé à chaque transaction par l'équilibre entre offre et demande sur les marché des changes. Il s'agit d'un marché mondial interbancaire des monnaies, de moins en moins centralisé sur des lieux spécifiques de cotation et d'échanges, car reposant sur des liaisons informatiques entre banques.

Le taux de change est :

soit un cours « spot », c'est-à-dire « au comptant », pour les achats et ventes immédiats de devises,

soit un cours « forward », c'est-à-dire « à terme », pour les opérations de change à échéance future.



TAUX DE CHANGE AU CERTAIN ET TAUX DE CHANGE A L'INCERTAIN
.

Le taux de change que constate le marché des changes, dit aussi taux de change courant, peut être coté de deux façons, au certain et à l'incertain :

Taux de change au certain = nombre d'unités de monnaie étrangère que l'on peut obtenir avec une unité de monnaie nationale.
Exemple : 1 EUR = 1,05 USD. C'est le prix de l'euro en dollar.

Taux de change à l'incertain = nombre d'unités de monnaie nationale qu'il faut fournir pour avoir une unité de monnaie étrangère.
Exemple : 1 USD = 0,95 EUR. C'est le prix du dollar en euro.

La cotation à l'incertain est cohérente avec le fait que la hausse de tout prix déprécie le valeur réelle de la monnaie : la hausse du taux de change coté à l'incertain correspond bien à une dépréciation de la monnaie nationale (et à une appréciation des devises).
Les monnaies de l'Europe continentale étaient cotées à l'incertain jusqu'au lancement de l'euro, laquelle monnaie unique européenne est cotée par contre au certain depuis le jour de son lancement, le 1er janvier 1999.


TAUX DE CHANGE AU COMPTANT ET TAUX DE CHANGE À TERME


Le change à terme permet de vendre ou d'acheter aujourd'hui des devises disponibles ultérieurement. Le cours à terme, utilisé pour ces transactions est issu du cours comptant et d'un différentiel entre le taux d'intérêt de la devise étrangère et le taux d'intérêt de la devise de référence sur la durée de l'opération.

Equivalent anglais : Forward currency transaction, Forward exchange rate, Forward transaction

Taux de change au comptant = taux de change utilisé dans les opérations de change au comptant ; c'est celui qui a été défini ci-dessus, appelé aussi taux nominal ou taux courant.

Les cotations sur le marché au comptant se traduisent concrètement par deux prix : un cours acheteur et un cours vendeur, la différence entre les deux représentant la marge de la banque.

Taux de change à terme = taux de change défini pour les opérations de change à terme entre deux devises.

Le taux de change à terme (T) est défini à partir du taux au comptant (C) en fonction de la relation suivante :

T = C * (1 + r / 1 + r'), où r et r' sont respectivement les taux d'intérêt pour le terme convenu dans chacun des deux pays.

- Quand r = r', T = C : il y a parité des deux taux.

- Quand r > r', T > C : le taux à terme cote un "report".

Soit une banque qui emprunte pour trois mois au taux r des euros pour pouvoir acheter des dollars de manière à les placer pendant trois mois sur le marché américain au taux r' : pour éviter que l'opération ne soit déficitaire pour elle, la banque revend à terme ces dollars à un taux -le taux à terme- qui doit être supérieur au taux au comptant.

- Quand r < r', T < C : le taux à terme cote au contraire un "déport".



Commerceinternational

Comment calculer une assurance sur le CIF...




Si vous réfléchissez deux secondes vous comprendrez pourquoi une prime d'assurance d'une marchandise se calcule souvent sur le (CIF augmenté de 10%)...
Le problème survient lorsque l'on se retrouve avec un CFR??

On est face à deux inconnues.
La situation n'est pas sans solution puisque nous pouvons déterminer deux équations.
(Pour mémoire, lors du calcul de la marge, on est parfois dans le même cas.)

Rappel: pour résoudre une équation à deux inconnues, il faut deux équations...

En effet nous savons que:

CIF = CFR + Assurance
Assurance = CIF x t% x 1,10 ou ( Assurance = t% ( CIF + 10%CIF)

Là il s'agit de bien comprendre que l'assurance est un pourcentage t du (CIF, augmenté de 10%)


Il suffit alors de remplacer Assurance par sa valeur en fonction de CIF

Soit t% de 1,10CIF

ce qui donne

CIF = CFR + t%1,10CIF

On retombe ainsi sur une équation à 1 inconnue

CIF = CFR + t%1,10CIF
CIF - t%1,10CIF= CFR
CIF ( 1 - t%1,10) = CFR
CIF= CFR/ 1 - t%1,10



et Assurance = CIF - CFR



CQFD

Commerceinternational

Importateur distributeur, concessionnaire

Définition

L'importateur ou distributeur est un commerçant indépendant étranger qui achète ferme les produits de l'exportateur et qui ensuite les revend à son nom et pour son propre compte, donc à ses risques et profits. Il se rémunère en prélevant une marge bénéficiaire.



Fonctionnement

L'importateur achète les produits de l'exportateur et ensuite les vend pour son propre compte. Il organise donc lui-même toutes les activités nécessaires à la vente c'est-à-dire :

la prospection ;
la distribution physique et le stockage du produit (organisation d'un réseau de vente, animation de la force de vente, ...) ;

les actions de communication destinées à promouvoir les produits (participation à des manifestations commerciales, publicité, actions de promotion, ...) ;

le service après-vente et la garantie des produits ;

la fixation des conditions de vente (prix, réductions, ...) ;
...

L'exportateur n'a aucun contrôle sur la politique de commercialisation mise en oeuvre et définie par l'importateur sur le marché étranger !


Avantages

L'utilisation d'un importateur présente quelques avantages du point de vue de l'exportateur :

simplification des opérations logistiques et administratives (transport marchandises, facturation, recouvrement des créances, dédouanement, ...) puisqu'elles sont reportées sur le distributeur ;
réduction du risque de change puisque la vente se fait à l'importateur en devises nationales ;
report du risque de non-paiement sur l'importateur ;
l'approche du marché nécessite peu d'investissements puisque l'exportateur bénéficie de la structure et de la connaissance du marché de l'importateur.



Inconvénients

Le recours à un importateur ou à un concessionnaire présente quelques inconvénients pour l'exportateur :

perte de maîtrise totale de la politique de commercialisation et du marché. En effet, l'exportateur n'a aucune maîtrise des prix, des canaux de distribution sélectionnés, ni encore de la communication, ... puisque c'est l'importateur qui définit la politique commerciale. De plus, il perd totalement le marché puisque l'importateur fait écran avec celui-ci. Il en résulte qu'il ne connaît pas les clients finaux et ne sait pas ce que deviennent ses produits ;
dépendance vis-à-vis des performances du distributeur ;
risque de réduire la marge bénéficiaire.



Quand opter pour un importateur ?

L'exportation via un importateur ne pourra s'envisager que pour les entreprises qui, faute de moyens financiers et humains, ne peuvent organiser elles-mêmes la vente à l'étranger et pour celles qui ne doivent pas avoir une maîtrise absolue de la politique de commercialisation de leurs produits à l'étranger (s'il n'y a pas de marque, par exemple).



Concessionnaire

1. Définition

Lorsque l'exportateur octroie à l'importateur une exclusivité de distribution sur une zone géographique donnée, dans le cadre d'un contrat de concession, on parle alors d'importateur exclusif ou de concessionnaire. Généralement, l'exclusivité sera réciproque c'est-à-dire que le concessionnaire, pour sa part, s'engage à ne pas distribuer de produits concurrents sur le territoire défini et que l'exportateur, de son côté, s'engage à ne pas vendre à un autre distributeur, ni directement aux consommateurs les produits visés au contrat sur cette même zone. L'achat de quantités minimales par le concessionnaire est souvent la contrepartie de l'exclusivité.

Le contrat de concession conclu entre le concessionnaire et le concédant (l'exportateur) sera le contrat cadre. En plus de ce contrat, se nouent un grand nombre de contrats de vente entre le concessionnaire et le concédant.

Une véritable relation de partenariat matérialisée notamment par des contacts réguliers et des échanges d'informations s'établit généralement entre l'exportateur et l'importateur exclusif.

Le contrat de concession étant considéré comme un frein à la libre concurrence, le droit de l'Union Européenne prévoit un certain nombre de restrictions et d'obligations à son sujet.


2. Fonctionnement

En plus des fonctions remplies par l'importateur, le concessionnaire doit également satisfaire les obligations suivantes :

information sur les caractéristiques et l'évolution du marché (concurrents, clients, réglementations,...);
assistance dans la politique de protection de la propriété industrielle ;
respect du secret professionnel.

A la différence de l'importateur, le concessionnaire doit mettre en oeuvre des actions de communication qui respectent les spécifications de l'exportateur (message, utilisation de la marque, respect d'une présentation particulière, ...) et parfois même en collaboration avec celui-ci. De même, les conditions de vente du concessionnaire - notamment le prix - correspondent en général à celles auxquelles il est soumis en tant que client de l'exportateur. L'exportateur lui fournira éventuellement une assistance technique et commerciale pour la vente, les actions de communication, et la mise en place du service après-vente, ...

Dans le cadre d'un contrat de distribution exclusive, l'entreprise peut prévoir des quantités minimales d'achat et de chiffre d'affaires à réaliser par le concessionnaire afin de contrôler un minimum son action et son efficacité.


3. Avantages et inconvénients

En plus des avantages conférés par l'utilisation d'un importateur, l'exportateur qui recourt à un importateur exclusif conserve une meilleure maîtrise de la commercialisation puisque le contrat impose au concessionnaire de l'informer sur le marché et d'y organiser des actions en accord ou en collaboration avec lui.

Le recours à un concessionnaire présente les mêmes inconvénients pour l'exportateur que via un importateur, à la nuance près que la perte de maîtrise de la politique de commercialisation et du marché est partielle. En effet, l'exportateur peut imposer au distributeur exclusif des obligations plus ou moins fortes selon les contrats, en contrepartie de l'exclusivité territoriale, notamment au niveau de la politique de commercialisation à appliquer mais aussi en matière d'information sur le marché et les consommateurs.


4. Quand opter pour un concessionnaire ?

L'exportation via un concessionnaire ne pourra s'envisager que pour les entreprises qui, faute de moyens financiers et humains, ne peuvent organiser elles-mêmes la vente à l'étranger et pour celles qui ne doivent pas avoir une maîtrise absolue de la politique de commercialisation de leurs produits à l'étranger (souvent quand il n'y a pas de marque).

L'agent commercial

Définition

L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné. La relation qui les lie est matérialisée dans le contrat d'agence qui est régi par une directive européenne datant du 18 décembre 1986.

Le fait qu'il soit indépendant - à la différence du représentant salarié qui lui est lié à l'exportateur par un lien de subordination (contrat de travail) - implique qu'il peut organiser son travail librement.

L'agent est mandataire c'est-à-dire qu'il agit au nom, pour le compte et aux risques de l'entreprise mandante. L'agent ne prend pas possession et n'assume aucune responsabilité pour la marchandise ! Dans chaque vente, il y a donc deux contrats qui interviennent : celui entre le commettant et l'agent et celui entre le commettant et l'acheteur.

L'agent est un représentant permanent de l'entreprise, les contrats d'agence étant généralement conclus à durée indéterminée sauf mention contraire.

L'agent peut être une personne physique ou morale qui dispose de sa propre force de vente. Il est généralement issu du marché étranger. Il peut être exclusif ou représenter plusieurs entreprises, non concurrentes entre elles.

Le vocable utilisé pour dénommer les intermédiaires de commerce peut recouvrir des réalités fort différentes selon les marchés et les secteurs d'activité. Il faut donc que vous vérifiez la nature du lien qui vous unira à votre intermédiaire, à travers notamment vos droits et obligations respectives, pour vous assurer qu'il s'agit bien d'un agent et non d'un importateur-distributeur, voire d'un concessionnaire. En effet, dans certaines professions, l'importateur est désigné par le terme "agent". Or, l'importateur est un commerçant indépendant qui achète les produits et les revend ensuite à son propre compte. Les conséquences d'un point de vue commercial et au niveau du risque seront fort différentes. Par ailleurs, la fonction d'un intermédiaire peut être duale c'est-à-dire qu'elle peut revêtir les deux "casquettes", à savoir à la fois celle d'agent et celle d'importateur.

La Chambre de Commerce Internationale (CCI) propose un modèle de contrat d'agence, destiné notamment aux petites et moyennes entreprises qui n'ont pas toujours les moyens de s'offrir les services d'un bureau d'avocats spécialisés.



Fonctionnement

L'agent a pour mission de rechercher des clients pour son mandant. S'il est uniquement doté d'un pouvoir de représentation, il agit alors en tant que courtier et doit simplement mettre en relation les prospects avec l'entreprise exportatrice qui conclut et traite elle-même avec ceux-ci. Il arrive cependant que l'agent soit doté d'un pouvoir de négociation et dans ce cas il est autorisé à négocier et à vendre au nom et pour le compte de l'exportateur auquel il transmettra la commande. Dans tous les cas de figure, l'exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente et est le seul responsable auprès du client. C'est à l'exportateur d'assurer le suivi des commandes (livraison, facturation, recouvrement des créances, ...) qu'il a d'ailleurs le droit de refuser.

Plus rarement, certains contrats pourraient prévoir d'autres missions dans le chef de l'agent telles que la gestion d'un stock, la gestion du fichier clientèle, l'organisation du service après-vente, ...

Il est possible d'ajouter dans le contrat d'agence une clause "de Ducroire" par laquelle l'exportateur peut reporter une partie du risque crédit sur l'agent Ducroire en contrepartie du paiement d'une commission supplémentaire. L'agent ducroire garantit à l'exportateur la bonne exécution du contrat par le client et notamment le paiement de toutes les commandes qui lui seront transmises. Dans sa forme la plus extrême, la clause de Ducroire impose à l'agent de payer lui-même l'exportateur au cas où le client ne paierait pas !

L'agent peut bénéficier d'une exclusivité. Celle-ci peut porter sur un territoire géographique, sur certains produits ou sur la clientèle. Cette exclusivité garantit à l'agent que l'exportateur n'engagera pas de représentant concurrent dans le même selon l'exclusivité accordée. En échange, l'agent doit s'engager à ne pas prospecter pour le compte d'entreprises concurrentes (pendant la durée du contrat et pendant une courte période après son terme). Cette exclusivité est également souvent liée à la réalisation d'un seuil minimum de ventes.

L'agent, prospectant au nom et pour compte de l'entreprise, doit pouvoir disposer d'outils et d'informations suffisantes pour accomplir sa mission. Il est en droit d'attendre de la part de l'exportateur une assistance technique et commerciale (documentation d'entreprise telles que plaquettes et catalogues produit, échantillons de produits, aide dans la mise en place du service après-vente, ...), un suivi et des contacts réguliers (visites), ainsi qu'une information précise sur les prix et les conditions générales de vente qu'il applique (réductions, livraison, crédit, monnaie de paiement, mode de règlement, ...). De plus, c'est à l'exportateur qu'incombe d'assumer les frais de communication (publicité, promotion des ventes, ...).

L'agent est tenu d'informer l'exportateur sur les caractéristiques et l'évolution du marché (clientèle, concurrence, ...) et de garantir le secret professionnel. La qualité de l'information commerciale et technique qui remonte dépend de l'adhésion de l'agent mais aussi et surtout de l'encadrement et de la politique de motivation de l'exportateur.

Les agents sont rémunérés principalement par des commissions sur le chiffre d'affaires qu'ils réalisent.



Avantages

Les principaux avantages liés à l'utilisation d'un agent sont les suivants :

l'entreprise conserve la maîtrise de la politique commerciale (fixation du prix, définition de la politique de communication, ...) ;
l'entreprise garde le contrôle et la connaissance du marché étranger et de la clientèle puisque elle traite directement avec les clients (facturation et livraison). De plus, il n'y a - théoriquement - pas d'effet d'écran entre l'agent et l'exportateur puisque l'agent est dans l'obligation contractuelle de l'informer sur le marché. Cependant, la remontée d'informations dépend dans une large mesure de l'encadrement de l'exportateur et de la motivation qu'il insuffle à l'agent ;
l'entreprise bénéficie de l'expérience et de la connaissance préalables qu'a l'agent, professionnel local, du marché et de la clientèle potentielle. Généralement, l'agent sait d'avance si un produit est commercialisable sur son marché local ;
les coûts d'approche sont limités (moindres que pour un représentant salarié mais plus importants que dans le cadre d'un contrat de distribution). En effet, il n'y a quasiment pas de charges fixes et les frais directs sont proportionnels à l'activité. L'agent ne coûte à l'entreprise qu'à partir du moment où il réalise du chiffre d'affaires. L’entreprise privilégiera l’option des agents à celle des représentants salariés sur les marchés qui n’ont pas un potentiel suffisant que pour couvrir les frais liés à l’engagement et au fonctionnement de ceux-ci.



Inconvénients

La présence sur un marché via un agent présente quelques freins :

l'implication administrative, logistique, financière et commerciale de l'exportateur est complète. En effet, l'appui de l'agent dans les domaines du stockage et du service après-vente est très limité. De plus, cette formule nécessite de la part de l'exportateur une politique d'animation (suivi, formation, information) très soutenue. L'entreprise doit disposer en interne d'une cellule export composée de personnel motivé et disponible pour gérer ces activités. L’entreprise évitera donc cette solution lorsque son produit doit être adapté aux besoins de chaque client, lorsqu’il entraîne des contraintes de stockage, et lorsqu'il nécessite un service après-vente;
le risque commercial est essentiellement à charge de l’exportateur. Il est cependant possible de le diminuer en insérant une clause Ducroire ;
la sélection et le recrutement d'un agent sont des décisions cruciales et difficiles qui doivent être réalisées avec le plus grand soin. Le sérieux, l'expérience, la compétence et la personnalité de l'agent sont des qualités essentielles qui peuvent conditionner le succès ou l'échec de l'entreprise sur le marché ;
il existe un risque que l'agent s'approprie la clientèle et donc que l'entreprise la perde en cas de rupture du contrat qui les lie et ce malgré le fait que l'agent est tenu de transmettre toutes les informations la concernant à l'exportateur. En effet, si les clients ne connaissent que l'agent, ils risquent de ne pas accepter facilement le transfert vers une autre structure ;
si l'adhésion et la motivation de l'agent sont insuffisantes, il risque d'être plus intéressé par les ventes immédiates que par la rentabilité à long terme.


Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat