Preparation a l examen

Le bureau de représentation


Définition

Le bureau de représentation et la succursale sont des formes d'implantation directe (antenne commerciale, bureau de liaison, ...) de l'entreprise exportatrice sur un marché étranger qui ne disposent pas de personnalité juridique et fiscale propre, au contraire de la filiale.

Ce sont, en quelque sorte, de simples "extensions", des services annexes et décentralisés de l'entreprise exportatrice, généralement associés à une autre forme d'implantation, qui permettent d'assurer une présence permanente ou temporaire sur le marché.



Fonctionnement

Les fonctions qui incombent généralement au bureau de représentation sont la représentation auprès des clients potentiels et des pouvoirs publics locaux, la prospection, la vente ainsi que la coordination d'un réseau d'agents éventuel. Très exceptionnellement, le bureau de représentation gère les fonctions administratives, logistiques ou financières.

Les fonctions d'une succursale sont généralement les mêmes que celles d'une filiale. Elles sont à la fois commerciales et logistiques et destinées à assister une structure de vente existante :
la prospection ;
la gestion des actions opérationnelles (promotion, communication, distribution) ;
la prise de commandes et éventuellement la vente ;
le suivi des ventes (facturation, livraison, recouvrement des factures, ...) ;
l'information sur le marché ;
...
Ce qui la distingue de la filiale est qu'elle n'a aucune personnalité juridique et est donc complètement dépendante de l'entreprise exportatrice qui est seule responsable.



Avantages

Les avantages liés à l'implantation d'un bureau de représentation ou d'une succursale dans le marché étranger sont les suivants :
l'entreprise conserve la maîtrise totale de sa politique commerciale ;
l'entreprise récupère l'intégralité des bénéfices ;
l'entreprise a une meilleure connaissance du marché et des besoins des clients. Par ce biais, l'entreprise peut par exemple, plus facilement mener ou coordonner des études de marché ;
elles permettent une présence directe sur le marché ce qui contribue à crédibiliser la volonté de l'entreprise de s'installer durablement dans le pays, de « nationaliser » ses produits (dans une moindre mesure que la filiale, cependant) et à instaurer un climat de confiance qui facilite la communication avec les autorités locales ainsi qu'avec les clients, qui se sentent rassurés ;
les coûts de création sont limités par rapport à ceux de la filiale ;
la succursale peut être d'une grande aide dans la définition de la politique commerciale - grâce à la remontée d'informations - et surtout dans sa mise en oeuvre. Le service après-vente, le stockage, le transport, l'encaissement des créances, etc. s'en trouvent facilités ;
ces solutions permettent parfois à l'entreprise de contourner certaines barrières administratives en facturant avec un numéro de TVA local, par exemple.



Inconvénients

L'inconvénient majeur lié à la création d'un bureau de représentation ou d'une succursale réside dans le niveau assez élevé de formalités administratives à accomplir - dans une moindre mesure néanmoins que dans le cas de la création d'une filiale. En effet, la création d'un bureau et d'une succursale, en tant qu'investissements étrangers, est généralement soumise à une autorisation des pouvoirs publics ainsi qu'à d'autres opérations telles que la déclaration d'ouverture, l'inscription au registre de commerce, ...

De plus, ces deux formes d'implantation ne disposant pas de personnalités juridique, fiscale et commerciale propres, l'entreprise exportatrice assume l'intégralité du risque commercial ainsi que la responsabilité de tous les actes qu'elles posent dans le marché visé.

Enfin, l'établissement de ces deux structures suppose un investissement financier assez lourd. Qui plus est, le risque de double imposition est plus élevé que dans le cas de la filiale.



Quand opter pour ces solutions ?

L'établissement d'un bureau de vente ou d'une succursale ne pourra s'envisager que pour :
une entreprise disposant d'une expérience certaine à l'international ainsi que sur le marché en particulier ;
une entreprise disposant d'un personnel qualifié et disponible à l'export pour encadrer l'activité de ces antennes ;
des marchés susceptibles d'offrir un potentiel de ventes important et constant afin de justifier le coût de ces structures.


Ces solutions seront également à privilégier lorsque les conditions du marché sont telles que l'entreprise doit apporter des adaptations majeures à sa politique commerciale (produits, marques, communication, ...) dont elle souhaite par ailleurs conserver la maîtrise.

La préférence d'un bureau ou d'une succursale à une filiale pour une entreprise voulant une implantation locale sera généralement motivée par des raisons juridiques et techniques (comptabilité, fiscalité, coût et responsabilité). Le bureau et la succursale sont des alternatives à la filiale dans les pays qui interdisent la création d'une société de nationalité locale par des étrangers ou qui imposent que les administrateurs de ces sociétés soient des nationaux (exemple : Japon).

« Ce document provient du site Eur-export - Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège et London Business School - http://www.eur-export.com ».

L'agent commercial


Définition

L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné. La relation qui les lie est matérialisée dans le contrat d'agence qui est régi par une directive européenne datant du 18 décembre 1986.

Le fait qu'il soit indépendant - à la différence du représentant salarié qui lui est lié à l'exportateur par un lien de subordination (contrat de travail) - implique qu'il peut organiser son travail librement.

L'agent est mandataire c'est-à-dire qu'il agit au nom, pour le compte et aux risques de l'entreprise mandante. L'agent ne prend pas possession et n'assume aucune responsabilité pour la marchandise ! Dans chaque vente, il y a donc deux contrats qui interviennent : celui entre le commettant et l'agent et celui entre le commettant et l'acheteur.

L'agent est un représentant permanent de l'entreprise, les contrats d'agence étant généralement conclus à durée indéterminée sauf mention contraire.

L'agent peut être une personne physique ou morale qui dispose de sa propre force de vente. Il est généralement issu du marché étranger. Il peut être exclusif ou représenter plusieurs entreprises, non concurrentes entre elles.

Le vocable utilisé pour dénommer les intermédiaires de commerce peut recouvrir des réalités fort différentes selon les marchés et les secteurs d'activité. Il faut donc que vous vérifiez la nature du lien qui vous unira à votre intermédiaire, à travers notamment vos droits et obligations respectives, pour vous assurer qu'il s'agit bien d'un agent et non d'un importateur-distributeur, voire d'un concessionnaire. En effet, dans certaines professions, l'importateur est désigné par le terme "agent". Or, l'importateur est un commerçant indépendant qui achète les produits et les revend ensuite à son propre compte. Les conséquences d'un point de vue commercial et au niveau du risque seront fort différentes. Par ailleurs, la fonction d'un intermédiaire peut être duale c'est-à-dire qu'elle peut revêtir les deux "casquettes", à savoir à la fois celle d'agent et celle d'importateur.

La Chambre de Commerce Internationale (CCI) propose un modèle de contrat d'agence, destiné notamment aux petites et moyennes entreprises qui n'ont pas toujours les moyens de s'offrir les services d'un bureau d'avocats spécialisés.



Fonctionnement

L'agent a pour mission de rechercher des clients pour son mandant. S'il est uniquement doté d'un pouvoir de représentation, il agit alors en tant que courtier et doit simplement mettre en relation les prospects avec l'entreprise exportatrice qui conclut et traite elle-même avec ceux-ci. Il arrive cependant que l'agent soit doté d'un pouvoir de négociation et dans ce cas il est autorisé à négocier et à vendre au nom et pour le compte de l'exportateur auquel il transmettra la commande. Dans tous les cas de figure, l'exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente et est le seul responsable auprès du client. C'est à l'exportateur d'assurer le suivi des commandes (livraison, facturation, recouvrement des créances, ...) qu'il a d'ailleurs le droit de refuser.

Plus rarement, certains contrats pourraient prévoir d'autres missions dans le chef de l'agent telles que la gestion d'un stock, la gestion du fichier clientèle, l'organisation du service après-vente, ...

Il est possible d'ajouter dans le contrat d'agence une clause "de Ducroire" par laquelle l'exportateur peut reporter une partie du risque crédit sur l'agent Ducroire en contrepartie du paiement d'une commission supplémentaire. L'agent ducroire garantit à l'exportateur la bonne exécution du contrat par le client et notamment le paiement de toutes les commandes qui lui seront transmises. Dans sa forme la plus extrême, la clause de Ducroire impose à l'agent de payer lui-même l'exportateur au cas où le client ne paierait pas !
L'agent peut bénéficier d'une exclusivité. Celle-ci peut porter sur un territoire géographique, sur certains produits ou sur la clientèle. Cette exclusivité garantit à l'agent que l'exportateur n'engagera pas de représentant concurrent dans le même selon l'exclusivité accordée. En échange, l'agent doit s'engager à ne pas prospecter pour le compte d'entreprises concurrentes (pendant la durée du contrat et pendant une courte période après son terme). Cette exclusivité est également souvent liée à la réalisation d'un seuil minimum de ventes.

L'agent, prospectant au nom et pour compte de l'entreprise, doit pouvoir disposer d'outils et d'informations suffisantes pour accomplir sa mission. Il est en droit d'attendre de la part de l'exportateur une assistance technique et commerciale (documentation d'entreprise telles que plaquettes et catalogues produit, échantillons de produits, aide dans la mise en place du service après-vente, ...), un suivi et des contacts réguliers (visites), ainsi qu'une information précise sur les prix et les conditions générales de vente qu'il applique (réductions, livraison, crédit, monnaie de paiement, mode de règlement, ...). De plus, c'est à l'exportateur qu'incombe d'assumer les frais de communication (publicité, promotion des ventes, ...).

L'agent est tenu d'informer l'exportateur sur les caractéristiques et l'évolution du marché (clientèle, concurrence, ...) et de garantir le secret professionnel. La qualité de l'information commerciale et technique qui remonte dépend de l'adhésion de l'agent mais aussi et surtout de l'encadrement et de la politique de motivation de l'exportateur.

Les agents sont rémunérés principalement par des commissions sur le chiffre d'affaires qu'ils réalisent.



Avantages

Les principaux avantages liés à l'utilisation d'un agent sont les suivants :

l'entreprise conserve la maîtrise de la politique commerciale (fixation du prix, définition de la politique de communication, ...) ;
l'entreprise garde le contrôle et la connaissance du marché étranger et de la clientèle puisque elle traite directement avec les clients (facturation et livraison). De plus, il n'y a - théoriquement - pas d'effet d'écran entre l'agent et l'exportateur puisque l'agent est dans l'obligation contractuelle de l'informer sur le marché. Cependant, la remontée d'informations dépend dans une large mesure de l'encadrement de l'exportateur et de la motivation qu'il insuffle à l'agent ;
l'entreprise bénéficie de l'expérience et de la connaissance préalables qu'a l'agent, professionnel local, du marché et de la clientèle potentielle. Généralement, l'agent sait d'avance si un produit est commercialisable sur son marché local ;
les coûts d'approche sont limités (moindres que pour un représentant salarié mais plus importants que dans le cadre d'un contrat de distribution). En effet, il n'y a quasiment pas de charges fixes et les frais directs sont proportionnels à l'activité. L'agent ne coûte à l'entreprise qu'à partir du moment où il réalise du chiffre d'affaires. L’entreprise privilégiera l’option des agents à celle des représentants salariés sur les marchés qui n’ont pas un potentiel suffisant que pour couvrir les frais liés à l’engagement et au fonctionnement de ceux-ci.



Inconvénients

La présence sur un marché via un agent présente quelques freins :

l'implication administrative, logistique, financière et commerciale de l'exportateur est complète. En effet, l'appui de l'agent dans les domaines du stockage et du service après-vente est très limité. De plus, cette formule nécessite de la part de l'exportateur une politique d'animation (suivi, formation, information) très soutenue. L'entreprise doit disposer en interne d'une cellule export composée de personnel motivé et disponible pour gérer ces activités. L’entreprise évitera donc cette solution lorsque son produit doit être adapté aux besoins de chaque client, lorsqu’il entraîne des contraintes de stockage, et lorsqu'il nécessite un service après-vente;
le risque commercial est essentiellement à charge de l’exportateur. Il est cependant possible de le diminuer en insérant une clause Ducroire ;
la sélection et le recrutement d'un agent sont des décisions cruciales et difficiles qui doivent être réalisées avec le plus grand soin. Le sérieux, l'expérience, la compétence et la personnalité de l'agent sont des qualités essentielles qui peuvent conditionner le succès ou l'échec de l'entreprise sur le marché ;
il existe un risque que l'agent s'approprie la clientèle et donc que l'entreprise la perde en cas de rupture du contrat qui les lie et ce malgré le fait que l'agent est tenu de transmettre toutes les informations la concernant à l'exportateur. En effet, si les clients ne connaissent que l'agent, ils risquent de ne pas accepter facilement le transfert vers une autre structure ;
si l'adhésion et la motivation de l'agent sont insuffisantes, il risque d'être plus intéressé par les ventes immédiates que par la rentabilité à long terme.


« Ce document provient du site Eur-export - Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège et London Business School - http://www.eur-export.com ».

Importateur distributeur et concessionnaire


Définition

L'importateur ou distributeur est un commerçant indépendant étranger qui achète ferme les produits de l'exportateur et qui ensuite les revend à son nom et pour son propre compte, donc à ses risques et profits. Il se rémunère en prélevant une marge bénéficiaire.



Fonctionnement

L'importateur achète les produits de l'exportateur et ensuite les vend pour son propre compte. Il organise donc lui-même toutes les activités nécessaires à la vente c'est-à-dire :

la prospection ;
la distribution physique et le stockage du produit (organisation d'un réseau de vente, animation de la force de vente, ...) ;
les actions de communication destinées à promouvoir les produits (participation à des manifestations commerciales, publicité, actions de promotion, ...) ;
le service après-vente et la garantie des produits ;
la fixation des conditions de vente (prix, réductions, ...) ;
...

L'exportateur n'a aucun contrôle sur la politique de commercialisation mise en oeuvre et définie par l'importateur sur le marché étranger !



Avantages

L'utilisation d'un importateur présente quelques avantages du point de vue de l'exportateur :

simplification des opérations logistiques et administratives (transport marchandises, facturation, recouvrement des créances, dédouanement, ...) puisqu'elles sont reportées sur le distributeur ;
réduction du risque de change puisque la vente se fait à l'importateur en devises nationales ;
report du risque de non-paiement sur l'importateur ;
l'approche du marché nécessite peu d'investissements puisque l'exportateur bénéficie de la structure et de la connaissance du marché de l'importateur.



Inconvénients

Le recours à un importateur ou à un concessionnaire présente quelques inconvénients pour l'exportateur :

perte de maîtrise totale de la politique de commercialisation et du marché. En effet, l'exportateur n'a aucune maîtrise des prix, des canaux de distribution sélectionnés, ni encore de la communication, ... puisque c'est l'importateur qui définit la politique commerciale. De plus, il perd totalement le marché puisque l'importateur fait écran avec celui-ci. Il en résulte qu'il ne connaît pas les clients finaux et ne sait pas ce que deviennent ses produits ;
dépendance vis-à-vis des performances du distributeur ;
risque de réduire la marge bénéficiaire.



Quand opter pour un importateur ?

L'exportation via un importateur ne pourra s'envisager que pour les entreprises qui, faute de moyens financiers et humains, ne peuvent organiser elles-mêmes la vente à l'étranger et pour celles qui ne doivent pas avoir une maîtrise absolue de la politique de commercialisation de leurs produits à l'étranger (s'il n'y a pas de marque, par exemple).



Concessionnaire

1. Définition

Lorsque l'exportateur octroie à l'importateur une exclusivité de distribution sur une zone géographique donnée, dans le cadre d'un contrat de concession, on parle alors d'importateur exclusif ou de concessionnaire. Généralement, l'exclusivité sera réciproque c'est-à-dire que le concessionnaire, pour sa part, s'engage à ne pas distribuer de produits concurrents sur le territoire défini et que l'exportateur, de son côté, s'engage à ne pas vendre à un autre distributeur, ni directement aux consommateurs les produits visés au contrat sur cette même zone. L'achat de quantités minimales par le concessionnaire est souvent la contrepartie de l'exclusivité.

Le contrat de concession conclu entre le concessionnaire et le concédant (l'exportateur) sera le contrat cadre. En plus de ce contrat, se nouent un grand nombre de contrats de vente entre le concessionnaire et le concédant.

Une véritable relation de partenariat matérialisée notamment par des contacts réguliers et des échanges d'informations s'établit généralement entre l'exportateur et l'importateur exclusif.

Le contrat de concession étant considéré comme un frein à la libre concurrence, le droit de l'Union Européenne prévoit un certain nombre de restrictions et d'obligations à son sujet.


2. Fonctionnement

En plus des fonctions remplies par l'importateur, le concessionnaire doit également satisfaire les obligations suivantes :

information sur les caractéristiques et l'évolution du marché (concurrents, clients, réglementations,...);
assistance dans la politique de protection de la propriété industrielle ;
respect du secret professionnel.

A la différence de l'importateur, le concessionnaire doit mettre en oeuvre des actions de communication qui respectent les spécifications de l'exportateur (message, utilisation de la marque, respect d'une présentation particulière, ...) et parfois même en collaboration avec celui-ci. De même, les conditions de vente du concessionnaire - notamment le prix - correspondent en général à celles auxquelles il est soumis en tant que client de l'exportateur. L'exportateur lui fournira éventuellement une assistance technique et commerciale pour la vente, les actions de communication, et la mise en place du service après-vente, ...

Dans le cadre d'un contrat de distribution exclusive, l'entreprise peut prévoir des quantités minimales d'achat et de chiffre d'affaires à réaliser par le concessionnaire afin de contrôler un minimum son action et son efficacité.


3. Avantages et inconvénients

En plus des avantages conférés par l'utilisation d'un importateur, l'exportateur qui recourt à un importateur exclusif conserve une meilleure maîtrise de la commercialisation puisque le contrat impose au concessionnaire de l'informer sur le marché et d'y organiser des actions en accord ou en collaboration avec lui.

Le recours à un concessionnaire présente les mêmes inconvénients pour l'exportateur que via un importateur, à la nuance près que la perte de maîtrise de la politique de commercialisation et du marché est partielle. En effet, l'exportateur peut imposer au distributeur exclusif des obligations plus ou moins fortes selon les contrats, en contrepartie de l'exclusivité territoriale, notamment au niveau de la politique de commercialisation à appliquer mais aussi en matière d'information sur le marché et les consommateurs.


4. Quand opter pour un concessionnaire ?

L'exportation via un concessionnaire ne pourra s'envisager que pour les entreprises qui, faute de moyens financiers et humains, ne peuvent organiser elles-mêmes la vente à l'étranger et pour celles qui ne doivent pas avoir une maîtrise absolue de la politique de commercialisation de leurs produits à l'étranger (souvent quand il n'y a pas de marque).


« Ce document provient du site Eur-export - Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège et London Business School - http://www.eur-export.com ».

Le contrat de vente à l’international

http://www.oseo.fr/votre_projet/international/guides_et_conseils/guide_de_l_export/les_techniques_de_base_du_commerce_international/le_contrat_de_vente_a_l_international

Pour toute vente, il importe de présenter des conditions précises afin d’éviter un éventuel litige ultérieur.

Vendre vos produits à l’étranger nécessite de votre part une vigilance accrue pour plusieurs raisons.

Il vous faut limiter les risques pour des opérations qui vont se dérouler à des milliers de kilomètres de votre entreprise : risques liés à l’usage de langues étrangères ou à des systèmes juridiques différents,
Il est nécessaire de bien préparer par écrit les modalités de votre offre commerciale afin d’éviter des problèmes de communication avec des interlocuteurs qui ont des habitudes différentes liées à leur culture. l'offre doit avoir une limite de validité dans le temps.
Une offre commerciale bien structurée

Lorsque vous vendez à l’international, plusieurs situations se présentent :

Vous vendez directement à un prospect rencontré lors d’un salon professionnel par exemple ,
Vous répondez à un appel d’offre émis par une entreprise privée ou un organisme public,
Vous vendez à un distributeur importateur local.
Dans tous les cas, une préparation rigoureuse doit avoir lieu. Votre offre commerciale doit comporter un certain nombre de rubriques qui ont pour objet d’indiquer quelles sont les conditions de vente et les obligations des parties (à savoir le vendeur et l’acheteur). L’offre commerciale bien détaillée suivie d’une acceptation par le client devient alors un contrat de vente international.

Les clauses du contrat de vente international

Les clauses relatives au produit
La présentation du produit, avec une description détaillée et donner en annexe au contrat des documentations techniques,
La garantie d’utilisation (étendue et durée),
La quantité prévue,
La qualité et l’origine du produit,
Le prix du produit : indication précise du prix du produit, de la devise choisie pour la facturation (euro, dollar, autre),
Les frais annexes tels les frais d’emballage (par exemple, boîtes résistantes pour emballer des matériels devant parcourir des milliers de kilomètres et subir des manutentions diverses),
Les frais de transport, d’assurance, de douane : Comment vont se répartir ces différents frais entre l’exportateur et l’acheteur ? Qui prend en charge les frais de transport (prix incluant ou non les frais de transport pour le vendeur : départ usine ou prix départ de France ou autre)? Qui va payer la douane à l’export et la douane à l’import? Qui va payer l’assurance des biens exportés? Les différentes formules concernant le transfert de risques et de charge pour les acteurs du commerce international sont codifiées dans les conditions de vente internationales (ou Incoterms) définies par la Chambre de commerce internationale. (Voir : Les incoterms)
Les délais de livraison : à indiquer en fonction de la date où le contrat de vente est signé par les deux parties (par exemple : 6 semaines après). L’acheteur peut demander des pénalités de retard en cas de non respect des délais.

Les clauses juridiques

Les contractants : désignation précise des deux parties : vous, l’exportateur et le client (telle entreprise X ou votre distributeur),
L’objet du contrat : la vente,
La définition des termes utilisés : il s’agit de donner par ordre alphabétique une liste des définitions des termes propres au contrat,
Le transfert de propriété : à quel moment de l’opération de l’exportation, le client devient-il propriétaire du bien ? (après règlement du prix ? ou avant ?),
L’entrée en vigueur du contrat : après paiement d’un acompte à la commande ou après mise en place d’un crédit documentaire (Voir : Financer votre développement à l'international) ou après obtention par l’acheteur de documents obligatoires (licence d’importation),

Le tribunal compétent en cas de litige : est-ce la loi française ou la loi de l’importateur qui doit s’appliquer ? La langue du contrat. Ces clauses sont extrêmement importantes,
Les conditions de paiement : celles-ci sont généralement précisées dans une facture pro forma qui est délivrée avant l’envoi de la marchandise pour que l’acheteur puisse effectuer toutes les formalités liées au paiement.

On peut avoir recours aussi à l'arbitrage. Dans ce cas cette procédure doit être préciser dans le contrat, ainsi que l'organisme ou la personalité qui ont été choisis comme arbitre.

Le marketing international doit être géré par des managers mieux sensibilisés aux différences socioculturelles et capables de choisir des techniques et des outils différents, appropriés aux particularités des marchés étrangers.


Pour mettre en œuvre sa politique marketing, l'entreprise assurera un certain nombre de tâches décrites dans cet outil :



Analyse du potentiel export. L'entreprise doit identifier ses forces et ses faiblesses afin d'évaluer son degré de préparation aux marchés étrangers.

Sélection et étude des marchés. L'entreprise doit sélectionner parmi les différents marchés étrangers celui ou ceux qui offrent le plus grand potentiel pour ses produits compte tenu de son savoir-faire export et de ses ressources. Les marchés les plus prometteurs feront ensuite l'objet d'une étude plus approfondie qui les décrira sous différents angles parmi lesquels les aspects économiques, sociaux, politiques, culturels et concurrentiels. Elle permettra de confirmer les choix des marchés cibles mais aussi d'orienter la stratégie marketing mise en œuvre sur ceux-ci.



Après avoir sélectionné le marché export et réalisé une étude de marché, l'entreprise doit encore mettre au point sa stratégie marketing c'est-à-dire développer ses plans d'actions par rapport aux 4 p du marketing mix compte tenu des objectifs commerciaux (part de marché, chiffre d'affaires) qu'elle s'est préalablement fixés et de la position qu'elle ambitionne d'occuper sur ce marché cible :

Le produit. L'entreprise doit développer les caractéristiques tangibles et intangibles du produit de façon à satisfaire les besoins des consommateurs étrangers ciblés.

Le prix. L'entreprise doit fixer des prix et des conditions générales de vente qui rendent le produit accessible financièrement aux consommateurs étrangers et qui permettent, par ailleurs, de générer un profit suffisant.

La distribution. L'entreprise doit, à travers sa politique de pénétration et de sélection des réseaux de distribution, rendre disponible le produit aux consommateurs ciblés.

La communication. L'entreprise doit mettre au point une politique de communication pour faire connaître et rendre désirables ses produits aux acheteurs potentiels.


A tous les niveaux du marketing mix, l'entreprise sera confrontée au choix entre l'adaptation ou la standardisation de sa stratégie marketing sur les marchés étrangers. Chacune de ces stratégies possède ses avantages et ses inconvénients, il s'agira donc de trancher en mettant sur la balance les recettes et les coûts estimés qui y sont associés. Dans la pratique, aucun de ces extrêmes n'est réalisable ni même souhaitable. Le responsable marketing devra plutôt se poser la question de savoir quels éléments du marketing mix peuvent et doivent être standardisés, et dans quelle mesure.

Le contrat de change à terme vous permet de fixer dès aujourd’hui avec votre banquier le cours de vente ou d’achat d’une devise à une date future et donc de vous préserver d’une évolution du cours qui vous serait défavorable.

Maîtrise du risque de change

Vous importez : en fixant le cours d’achat de vos devises en vue d’un règlement ultérieur, vous vous protégez contre une hausse du cours des devises qui pourrait renchérir vos achats.
Vous exportez : en fixant le cours de vente des devises que vous recevrez ultérieurement, vous vous protégez contre une baisse du cours qui minorerait le prix de vos ventes.
Vous préservez vos marges

Aucun décaissement préalable

Qu’il s’agisse d’un achat ou d’une vente à terme, votre compte ne sera débité qu’à l’échéance du terme. Vous fixez le cours au moment de la conclusion de votre contrat commercial mais aucune transaction n’intervient avant l’échéance prévue.
Vous optimisez votre gestion de trésorerie


Par compte

Le termaillage consiste à accélérer ou retarder les encaissements ou les décaissements des devises étrangères selon l'évolution anticipée de ces devises. Cette technique vise donc à faire varier les termes des paiements afin de profiter de l'évolution favorable des cours.

Les situations suivantes peuvent se présenter :

si l'exportateur anticipe une appréciation de la devise de facturation, il tentera de retarder l'encaissement de sa créance pour bénéficier d'un cours futur plus avantageux. A l'inverse, si l'exportateur anticipe une dépréciation de la devise de facturation, il tentera d'accélérer l'encaissement de sa créance pour bénéficier du cours actuel plus avantageux ;

si l'importateur se trouve face à une tendance à l'appréciation de la devise du contrat d'achat, il sera tenté d'anticiper son règlement. Au contraire, si l'importateur se trouve face à une tendance à la dépréciation de la devise du contrat d'achat, il tentera de retarder son règlement de manière à pouvoir bénéficier d'un cours futur plus avantageux.

Les techniques visant à mesurer l'évolution des cours de change mobilisent des ressources importantes. La technique du termaillage, basée principalement sur cette estimation de l'évolution des cours, n'est applicable que dans la mesure où votre chiffre d'affaires à l'exportation et les pertes potentielles liées aux variations de cours de change justifient la mise en place d'une telle structure. De plus, le termaillage présente des limites qui sont liées au niveau de la trésorerie de l'entreprise et aux contraintes commerciales.

Le termaillage relève donc de la spéculation...


D'aprés diverses sources

Transport, tarification et volume, poids...

Il s'agit bien sur de bien maitriser les rapports poids volume mais aussi la règle du payant pour...


Les marchandises dites lourdes seront taxées au poids brut alors que les marchandises dites légères seront taxées au volume ramené au poids. Des normes ont été établies selon le mode de transport utilisé afin de déterminer la notion de lourd ou léger. Le rapport entre le poids et le volume est l'indicateur de taxation.

La tarification conventionnelle du transport maritime se fait sur la base d'unités payantes
(UP) le nombre d'unités payantes représentant soit le poids soit le volume (exprimé en To et M3) à "l'avantage du navire" selon un rapport de 1to=1M3

· Exemple : Poids brut : 6 To et volume 9 M3 : taxation à 9 UP
· Ou encore : Poids brut : 9 To et volume 6 m3 : taxation à 9 To


Pour une opération de transport par route, le transporteur routier admet un rapport poids volume de 1 pour 3 (1T pour 3M3) et taxera au poids brut pour un rapport inférieur ou égal à 1 pour 3.

· Exemple no 1 : pour un colis de poids brut : 3 To, et de volume 6 M3
Poids équivalent : 6/3= 2 To
Soit une taxation au poids réel c'est à dire à 3 To

· Exemple no 2 : pour un colis de poids brut: 3 To, et de volume : 30 M3
Poids équivalent : 30/3=10 To
Soit une taxation au poids équivalent c'est à dire : 10 To


Suivant le même principe, la tarification du transport aérien retiendra un rapport de 1/6 soit 1 To pour 6m3.

· Exemple no 1 : pour un colis de poids brut : 2T, et de volume 6 M3
Poids équivalent : 6/2= 3 à (3 < 6)
Soit une taxation au poids réel c'est à dire à 2T

· Exemple no 2 : pour un colis de poids brut: 2T, et de volume : 18 M3
Poids équivalent : 18/2=9 à (9 > 6)
Soit une taxation au poids équivalent c'est à dire : 9T


En fait entre le poids et le volume on cherche toujours l'avantage du transporteur c'est à dire la tarification la plus forte. Les rapports sont 1/1, 1/3, 1/6


La règle du payant-pour

Elle s'applique aux tarifs présentés par tranches de poids et en prix dégressifs. A l'avantage du chargeur elle permet de bénéficier de l'avantage lié à la dégressivité. Le chargeur / Transitaire a tout à fait le droit de taxer sur un poids fictif pour arriver dans une tranche supérieur avec un prix au kg. inférieur s'il en résulte un coût total à son avantage


Par exemple : de 300 à 500 kg : 15€ / kg
De 501 à 1000 kg : 12€ / kg
On constate que pour 450 kg (450 x 15€) il vaut mieux être taxé à 501kgs (501 x 12€ ) soit 6012€ au lieu de 6750€


Commerceinternational








Commerceinternational

vous êtes une entreprise française,
votre chiffre d'affaires est inférieur ou égal à 150 millions d'euros,
Extrait du site de la COFACE

Il semble qu'il n'y ait plus de restriction concernant les pays

http://www.coface.fr/dmt/rubb_asspro/indexb.htm


Sur quels pays?

Le contrat peut garantir la prospection d'un, de plusieurs ou de tous pays étrangers, sous réserve d'un examen de vos perspectives de débouchés.


Pour quelles dépenses ?

L'ensemble des frais engagés par l'entreprise pour sa démarche de prospection de la zone garantie, frais différents de ceux qu'elle engage dans son activité habituelle ou frais supplémentaires par rapport à ces derniers.

Par exemple :

Location et aménagement d'un stand pour la participation à une manifestation
Etudes de marché
Déplacements à l'étranger des délégués de l'entreprise
Salaires de ces salariés pendant la durée de leurs déplacements
Frais de fonctionnement d'un bureau ou d'une filiale commerciale
Frais de publicité
Création d'un site Internet
etc...

Cas de type BTS - Épreuve de Stratégies, opérations, gestion en commerce international


Téléchargement des sujet


Cas SIDEL

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Cas LEHNING

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Cas NUTRIL

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Cas GEB

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Cas ALTEC

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http://www.ac-nancy-metz.fr/enseign/ste/crm/sujets/bts/ci/ci.htm

Maîtriser les éléments de déclaration en douane

• Évaluer la valeur en douane
Les méthodes d'évaluation : valeur transactionnelle et méthodes de substitution

• Identifier l'origine des marchandises
Pays de fabrication, de transformation, d'ouvraison ou d'assemblage

• Déterminer l'espèce tarifaire
La nomenclature douanière et le système harmonisé
Les conséquences de la détermination d'une position tarifaire

• Analyser les documents douaniers
Le DAU, le MRN, les déclarations Delt@ et NSTI, l'EAD (Export Accompanying Document), la DEB
Les licences, autorisations, AI2, A12, certificats de circulation EUR1, ATR, Form A
Les documents de transport et d'assurance

LA DECLARATION D'ECHANGE DE BIENS

Rappel des règles

Dans l’Union Européenne, la plupart des échanges commerciaux s’effectuent librement. Cependant, tous les échanges ne sont pas exempts de formalités, par exemples, phytosanitaires ou en matière de normes.

Pour sa part, la douane exerce plusieurs missions :

- Etablir les statistiques du commerce extérieur, à partir des renseignements communiqués dans la déclaration d’échange de biens effectuée par l’opérateur,

- Veiller au respect des règles fiscales concernant la TVA,

- Lutter contre les trafics frauduleux.

Ainsi, la Déclaration d'Echange de Biens (DEB) entre les Etats membres de l'Union permet aux entreprises de répondre de façon unique et allégée à ces obligations.

A l'introduction

Définition : Arrivée de marchandises communautaires sur le territoire national. A contrario, une marchandise provenant d'un pays tiers est dite importée.

Si le montant de vos échanges commerciaux au sein de l'Union européenne est inférieur à 150.000 euros à l’introduction, vous ne déposez pas de DEB à l’introduction. De même, si vous venez de créer votre entreprise ou si c'est votre premier échange de marchandises avec un autre Etat membre, vous n’avez pas de déclaration d’introduction à fournir, tant que vos introductions cumulées n’atteignent pas le seuil de 150 000 euros. Ce seuil franchi, vous devez transmettre des données.

A l'expédition

Définition : Envoi de marchandises à partir de la France vers un pays de l'Union européenne. A contrario, lors d'une expédition vers un pays situé hors de l'Union européenne, on parle d'exportation.

En revanche, à l’expédition, vous devez effectuer une déclaration au titre de la première livraison intracommunautaire réalisée, quel que soit son montant. Vous devez remplir une DEB à l’expédition dès le premier Euro.


Deux outils pour dématérialiser la DEB
La douane vous propose deux outils gratuits pour dématérialiser la DEB :
- la téléprocédure en ligne DEB sur Pro.douane.
- le logiciel IDEP/CN8.

http://www.douane.gouv.fr/menu.asp?id=94