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Date de création : 16.09.2007
Dernière mise à jour : 27.03.2014
366articles


Négociation vente

Proforma

Publié le 19/10/2013 à 21:19 par commerceinternational

Facture proforma

 

 

 

Exportateur / Exporter

 

 

 

N°de/proforma  Invoice N°

 

Date/proforma  Invoice date

 

Autres références 

Other references

 

Destinataire / Consignee

 

Acheteur / Buyer

 

Notifier à / Notify

 

 

Banque du vendeur / Seller’s bank

 

Pays d’origine  Country/origin     

N°guichet/banque

Bank counter

Date de mise à disposition 

 Date of disposal

 

Date d’expédition demandée      

Date of dispatch requested

 

 

Incoterm

                              

Pré-transport/par    

Pré-carriage by

 

Lieu/réception

Place of receipt

Conditions/paiement

Terms of payment

 

Monnaie/paiement

Currency/payment

 

Identité/moyen/transport

Transport ID

 

Lieu/chargement

Place of loading

 

 

Lieu/déchargement  

Place of discharge

 

Lieu/destination

Place/destination

 

 

Nb suites Désignation des articles

Nb of cont. Sheets Description of goods

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Poids net Kg

Net Weight

Quantité

Quantity

 

   

 

 

 

 

   

 

 

 

Prix unitaire

Unit price

 

 

 

 

 

 

 

 

   

 

 

 

 

Montant

Amount

 

 

 

 

 

 

   

 

 

 

Emballage / Packing

Autrescoûts

Other costs

 

Assurance 

 Insurance

Montant total/Total amount

 

Déductions / deductions

Total frais / Total charges

 

 

Total deduct/Total deduct.

 

 

Total à payer / Total to pay

 

 

Clauses particulières – Visas

 

Special informations – Visas

 

Date limite de validité:

 

Lieu d’établissement / Place of issue

 

 

Nom / Name

 

Signature / Signature

 

 

 

Remarque: Evidemment, selon le cas, toutes les cases ne sont pas à renseigner

 



L'offre et la pro-forma

Publié le 19/10/2013 à 14:31 par commerceinternational

Préparer un contrat de vente international

L'importance de la pro-forma

http://www.interex.fr

La mise en oeuvre d'une exportation ou importation exige le consentement des deux parties (acheteur et vendeur). Cet accord se matérialise en général par un contrat de vente, qui a pour but de répartir les frais et risques entre le vendeur et l'acheteur. La rédaction du contrat est primordiale car elle facilite les échanges et surtout évite les contestations. Le contrat de vente international est régi par différentes règles dont l'objectif est d' harmoniser et faciliter les échanges internationaux. Dans ce processus le rôle de la pro-forma est primordial.

La convention de Vienne | Les incoterms | Le contrat

La convention de Vienne

La Convention de Vienne, élaborée sous l'égide des Nations-Unies, réglemente les échanges internationaux de marchandises. Signée en avril 1980, elle compte aujourd'hui 65 pays signataires. Elle s'applique exclusivement en cas de problèmes liés à la formation au contrat de vente et réglemente les droits et obligations des parties contractantes. Compte tenu des problèmes posés par le choix du droit applicable, la dite convention permet de choisir un droit neutre. L'application de la convention de Vienne dépend entièrement de la volonté des deux parties. Les entreprises peuvent soit l'exclure totalement, soit l'appliquer partiellement. En tout état de cause, les entreprises qui désirent développer une activité internationale, doivent prendre connaissance du système juridique du pays ciblé et de Convention de Vienne.

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Les incoterms

Les incoterms sont des sigles commerciaux qui réglementent les problèmes liés à la logistique internationale et aux transferts de propriété des marchandises. Ils permettent de répartir les frais et les risques de l'acheminement de la marchandise entre le vendeur et l'acheteur. Les incoterms constituent aujourd'hui la base des règles de commerce international.

Le contratRetour en haut de page

Pour que le contrat se réalise, il faut que les deux parties aboutissent à un consentement. L'accord des parties contractantes dépend de l'offre, des conditions générales de vente et de l'acceptation.

L'offre et la facture pro-forma

L'offre commerciale est la base du contrat de vente. Elle doit être ferme, claire et sans aucune ambiguité. Une offre s'appuie sur un document écrit et doit être rédigée dans une langue parfaitement comprise par le client


 La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre commerciale. Elle est considérée comme un devis qui détermine les grandes lignes de la vente. La facture pro-forma reprend tous les éléments de la facture commerciale et permet à l'acheteur de prendre connaissance des spécifications relatives à l'offre. Enfin, cette facture engage la responsabilité et fixe les obligations du vendeur. En tout état de cause, le contrat doit définir les rapports juridiques entre les deux parties, c'est le but des conditions générales de vente.

Contenu de la facture pro-forma

 

Les parties au contrat
  • Inscrire les coordonnées exactes des parties contractantes avec si possible le nom des représentants respectifs de chaque société
L'objet
  • Etablir une description détaillée du produit ou service, avec tous les aspects techniques, et les détails du conditionnement (volume, poids et emballage)
Les modalités de transport
  • Déterminer l'incoterm, le mode de transport et les délais précis de livraison
Le prix
  • Le prix doit être détaillé (prix unitaire, etc.), ferme et définitif, afin d'éviter tout malentendu. L'acheteur et le vendeur doivent définir à ce moment le mode et les délais de règlement.

Les conditions générales de vente

Les conditions générales de vente permettent aux entreprises de définir le cadre juridique de leurs rapports commerciaux. Les conditions générales de vente sont propres à chaque exportateur. Elles définissent les droits du vendeur et lui permettent de défendre ses intérêts.
Les conditions générales doivent être rédigées de manière claire et dépourvue d'équivoque. Elles sont rédigées soit dans la langue du pays de l'acheteur soit en anglais. L'exportateur doit aller à l'essentiel et se pencher sur les éléments les plus importants tels que le prix, les conditions de paiement, les délais de livraison et les modalités liées au règlement des litiges.
L'acheteur doit prendre connaissance des conditions générales de vente avant la conclusion du contrat, sans quoi, elles seraient considérées juridiquement comme inefficaces.
Enfin, il faut savoir que certains pays imposent des conditions générales d'achat. En règle générale, elles s'opposent à celles du vendeur. Dans ce cas, les deux parties doivent négocier et analyser les conditions générales au regard du droit qui gouverne le contrat.
Le silence de l'acheteur est considéré comme une acceptation.

L'acceptation

L'acceptation de l'offre constitue l'accord du client et permet de conclure le contrat de vente. Le contrat se concrétise seulement au moment où l'offre est suivie d'une acceptation. Tant qu'elle n'a pas lieu, l'offre peut être rétractée. Une acceptation doit être transmise sous une forme écrite afin que le vendeur obtienne une certaine garantie et se constitue une preuve en cas de litige. Dans ce cas précis, l'acceptation prend la forme d'un bon de commande ou d'un contrat.
L'acceptation orale n'est pas conseillée du fait de l'absence de preuve, à moins que le contrat soit simple et qu'il soit exécuté par des personnes loyales et de bonne foi. Malgré tout, une confirmation écrite est toujours recommandée. Attention, en cas de litige l'acceptation par télex ou par fax ne constitue pas une preuve suffisante. Les entreprises ont aussi recours à des contrats types pour formaliser l'accord des deux parties. Les contrats types sont des moyens pratiques mais ils ont l'inconvénient de ne pas être négociables. Le moyen le plus sûr est d'établir des contrats sur mesure pour chaque client.

Les clauses du contrat

CLAUSES
LES CONTRACTANTS
  • Identifier les contractants (acheteur/vendeur) : Nom des sociétés, raisons sociales, adresses détaillées et le nom des représentants respectifs.
NATURE DU CONTRAT
  • Définir l'objet du contrat (produit ou service).
  • Décrire les aspects techniques, la quantité, le volume, le poids et éventuellement le mode d'emballage car l'acheteur peut émettre des exigences.
PRIX ET MODES DE PAIEMENT
  • Déterminer le prix en Euros ou en devises étrangères (penser aux risques de change).
  • Le prix est accompagné de l'incoterm qui détermine la répartition des frais de transport, des droits de douane, de l'assurance et le moment du transfert de propriété.
  • Le prix de la marchandise sera détaillé (prix unitaire et total).
  • Prévoir un mode de règlement qui assure une sécurité maximale au vendeur.
  • Les versements d'acompte garantissent la commande.
  • En cas de crédit documentaire, le vendeur note la demande d'ouverture.
  • Enfin si la législation le permet, une clause de réserve de propriété peut être insérée dans le contrat.
LES MODALITES DE TRANSPORT
  • Déterminer le mode de transport en cohérence avec la nature de la marchandise, la destination, et la sécurité.
  • En fonction de l'incoterm, les obligations respectives des parties contractantes sont précisées.
LES MODALITES DE LIVRAISON
  • Déterminer la date, le lieu de chargement et de livraison.
  • Définir les délais en fonction de l'entrée en vigueur du contrat : Le respect des délais de livraison est l'une des obligations majeures du vendeur, il faut prévoir et imposer les pénalités de retard à l'avance.
LA FORCE MAJEURE
  • Indiquer le cas de force majeure pour les événements imprévisibles. En principe, il faut éviter d'accepter le cas de force majeure invoqué par l'acheteur dans la mesure où il ne l'impose pas.
LES GARANTIES
  • Définir les engagements des deux parties en matière de garantie. Ex : la caution de restitution d'acompte pour le vendeur.
LA JURIDICTION EN CAS DE LITIGE
  • Déterminer le droit applicable pour le règlement des différends.
  • Le droit français n'est pas toujours la meilleure solution car il est très protecteur de l'acheteur. Par contre, si le choix se tourne vers le droit de l'acheteur, il faut obligatoirement le maîtriser.
LA LANGUE
  • Déterminer la langue du contrat. Celle-ci devra être maîtrisée par les deux parties. Attention toutefois aux problèmes de traduction.

 

http://www.interex.fr/fr/methodes/preparer-un-contrat-de-vente-international

 

La Prise de Contact avec le client...

Publié le 07/10/2013 à 19:29 par commerceinternational
La Prise de Contact avec le client...
 
 
On sait très bien, qu’en négociation/vente, la prise de contact est un élément
important: qu’il ne faut pas la louper! Que votre acheteur ne vous laissera jamais
“une deuxième occasion de faire une première bonne impression”! Il est impératif de
maîtriser les 20 premières secondes? Ce sont les préliminaires inévitables et
nécessaires au démarrage de toute négociation: L’objectif étant de créer un climat
de confiance favorable, de se faire “accepter soi même”, d’accrocher l’attention,
avant de rentrer dans le vif du sujet! C’est une phase capitale et délicate à réaliser!

Pour lire la suite

Préparation à la vente

Publié le 03/10/2010 à 16:35 par commerceinternational
Préparation à la vente

Préparation à la vente

 

Ce thème de « préparation à la vente » est primordial pour un étudiant de Commerce International, quelque soit sa formation, son niveau et le diplôme préparé. C’est une situation à laquelle il sera confronté, dans sa vie professionnelle, pour toute nouvelle vente en perspective.

Dans le livre de Négociation (Foucher), la description de la préparation à la vente se trouve p 232 paragraphe 2.3 situation 1.

 

 

 

La méthode de travail est la même que pour les dossiers d’étude de marché, d’étude pays, de diagnostic interne et externe. Ce travail est d'ailleurs en aval, de l'étude de marché, de l'étude pays, du diagnostic interne et externe.

 

On procède par sous dossiers

 

Les éléments de la situation :

 

Une demande de la part d’un prospect ou d’un client à l’étranger. (C’est la situation)

Cette demande s’adresse à une entreprise française.

La demande est précise en quantité. Elle peut « demander » aussi une monnaie de facturation, un mode de paiement (monnaie, instrument de paiement, délai de paiement), et les délais de livraison.

A ce stade vous êtes en possession d’un dossier pays qui comprend une analyse pays, une analyse sectorielle et un diagnostic externe. Il s’agit bien sûr du pays du prospect ou du client et l’analyse sectorielle concerne le secteur du produit demandé.

 

Par exemple l’étude pays révèle un risque pays très élevé. Le demandeur propose en cas de conclusion de régler par virement Swift…  L’analyse sectorielle peut vous donner aussi le niveau de prix des produits demandés dans le pays du demandeur. Elle peut aussi vous donner des précisions sur la qualité des produits dans le pays du demandeur. Tous ces éléments peuvent contribuer à votre préparation de la vente.

 

Vous êtes aussi en possession d’un diagnostic interne de l’entreprise française.

A titre d’exemple, si l’entreprise présente une bonne situation financière, elle est donc, dans sa préparation de la vente, en mesure d’accorder un délai de paiement. C’est un exemple, mais il peut y avoir d’autres éléments dans le diagnostic interne à exploiter.

 

Donc à ce stade, vous êtes en possession des sous dossiers suivants

 

1 la situation avec la demande d’offre de l’étranger

2 L’étude du pays étranger, l’analyse sectorielle du pays étranger concernant le secteur du produit et le diagnostic externe.

3 Le diagnostic interne de l’entreprise française

 

L’objectif est de faire une offre à l’entreprise étrangère.

 

Le support de l’offre est une pro forma. (Concernant les mentions sur la pro forma, on pourra consulter le Foucher Négociation, p 178 paragraphe 2.3. la facture pro forma)

 

La pro forma est donc le support qui concrétise la réponse à la demande d’offre de l’entreprise étrangère. Elle est donc l’offre de l’entreprise Française.

 

 

 

 

Il faut donc préparer les négociations qui auront lieu après. Pour cela, il faut constituer un certain nombre de dossiers qui seront autant d’outils d’aide à la vente.

 

 

A ce niveau il vous faut aussi travailler en sous dossiers :

 

4 La Découverte : Que dit le fichier prospect ou le fichier suivi de clientèle Il se peut qu’il n’y ait pas d’information. Dans le cas où il y a des informations, il faut les traiter selon la méthode SONCAS. En cas d’absence d’information, il faut prévoir des questions pour « la découverte » (Foucher Négociation  p 123 à 126 : Plan de découverte, découvrir les besoins du client, découvrir les motivations d’achat)

 

5 L’Argumentaire : Il faut prévoir un argumentaire (Foucher p 143 à 147, mais en particulier p 144 la construction d’un argumentaire CAP SONCAS par rapport au produit de l’entreprise Française)

 

6 Les Objections (traitement des objections) : Prévoir les objections qui risquent d’être faites par le client étranger et notamment au niveau du prix qui peut être négociable

 

7 Les éléments négociables : Cela dépend de la situation. Le prix, l’incoterm, la monnaie de facturation, le mode de paiement, le délai de paiement, les normes qui sont peut-être différentes. La liste n’est pas exhaustive. Par exemple le mode de paiement peut ne pas être négociable en raison du risque pays…

 

8 Les supports de communication : Plaquette, Catalogue, Plaquette entreprise, Carte de visite : Vous partez de la situation réelle de l’entreprise Française. Existe-t-il ce type de document ? Site internet. Ces documents font partie de la préparation à la vente. Conseiller la création de ses documents, si l’entreprise ne les possède pas.

 

9 L’évaluation des risques : Risques commerciaux, risques liés à l’incoterm, risques relatifs au mode de paiement, à la monnaie de facturation, au délai de paiement, au mode de transport… Les dispositions à prendre, négociables ou pas.   

 

10 Un sous dossier  pro forma : La rédaction de la pro forma avec les calculs justifiant les montants qui apparaissent et qui peuvent varier selon l’incoterm. Ne pas oublier les références, les prix unitaires des produits et la date limite de validité de la pro forma. Un bon commercial peut prévoir dans son dossier plusieurs pro formas. Tout dépendra de la tournure de la négociation.

 

Certains dossiers ont des transversalités avec d’autres : ce fait souligne des points qui sont importants.

 

Tous ces dossiers forment un dossier de préparation à la vente. Lorsque l’on prépare une vente il n’y a pas de limite sur le nombre de pages d’un pareil dossier. Cependant il est conseillé, surtout si on doit faire un rapport au chef d’entreprise, ou lors d'une épreuve qui simule cette situation, de produire avec les nouveaux dossiers, entre 5 et 10 pages, hors annexes. Le dossier pays, l’analyse sectorielle, le diagnostic interne de l’entreprise et le diagnostic externe, sont classés en annexes.

 

Pour la rédaction des documents, il faut choisir une police professionnelle et une taille de caractère raisonnable…

 

Comment facturer à l'international?

Publié le 19/09/2009 à 16:55 par commerceinternational
Comment facturer à l'international?
Comment facturer à l’international ?

La facturation des exportations se fait Hors TVA. Les factures, fournies en plusieurs exemplaires, doivent être rédigée le plus souvent en anglais. On en distingue 3 types.

Un article d'Oséo
http://www.oseo.fr/votre_projet/aller_a_l_international/guide_et_conseils/guide_de_l_export/les_techniques_de_base_du_commerce_international/comment_facturer_a_l_international

Le contrat de vente à l'international

Publié le 19/09/2009 à 16:50 par commerceinternational
Le contrat de vente à l'international
Le contrat de vente à l’international

Pour toute vente, il importe de présenter des conditions précises afin d’éviter un éventuel litige ultérieur.
Vendre vos produits à l’étranger nécessite de votre part une vigilance accrue pour plusieurs raisons.

Un article de Oséo
http://www.oseo.fr/votre_projet/aller_a_l_international/guide_et_conseils/guide_de_l_export/les_techniques_de_base_du_commerce_international/le_contrat_de_vente_a_l_international

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